WIR I

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 Der Ursprung des Stretchwalker-Konzepts liegt in Japan. Tradition und Technologie vereinen sich in perfekter Harmonie. Die einzigartige Balance-Sohle wurde entwickelt, um die natürliche Körperhaltung zu verbessern. Proﬁ tieren Sie als Xsensible-Vertriebspartner von: selektiver Vertriebspolitik zur Stärkung des Schuhfachhändlers - Know-How in Schuhproduktion seit 1904 (familiengeführt) - starke Nachlieferfähigkeit - Europäische Produktion in Portugal - vom außergewöhnlichen Gehkomfort der Balancesohle mit patentierter Stretch-Leder-Technologie des Obermaterials ANZEIGE Xsensible Deutschland +49 4179 75 59 054 kundenservice@xsensible.com www.xsensible.com Balance Technologie Patentiertes Stretch-Leder

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 1 EDITORIAL „Was einer alleine nicht schafft, schaffen viele.“ Was bei Friedrich Wilhelm Raiffeisen im 19. Jahrhundert galt, das gilt noch heute für die Mitglieder und Händler unter dem Dach der ANWR GROUP. Deshalb haben wir unserem neuen Magazin den Namen Wer wüsste besser als Sie, was eine starke Gemeinschaft für jeden Einzelnen leisten kann. Was es bedeutet, miteinander neue Wege zu gehen. Gemeinsam Initiative zu zeigen. Kräfte zu bündeln und Wissen zu teilen. WIR gegeben. Im Mittelpunkt stehen Händlerinnen und Händler, Unternehmerinnen und Unternehmer und ihre Geschichten. Wir teilen Erfahrungen und Wissen unter Kolleginnen und Kollegen. Wir wollen inspirieren und Mehrwert generieren. Neben der Gemeinschaft der Händler steht WIR auch für die Zusammenarbeit von Handel und Industrie. Ein aktuelles Beispiel haben wir für diese Ausgabe intensiver beleuchtet. Mit Puma- CEO Björn Gulden haben wir über die Strategie und den Mut einer Marke gesprochen, die voll auf den Fachhandel setzt. Apropos Mut. So lautet das Schwerpunktthema unserer Ausgabe. Wir beschreiben den Mut zur Digitalisierung, den Mut zur Nachfolge und den Mut zum Wiederaufbau nach der Flutkatastrophe. Freuen Sie sich auf viele tolle Beispiele und vor allem auf die Menschen, die diese mit uns geteilt haben. Menschen, die aus ihrer persönlichen Sicht Mut brauchten und bewiesen. Fühlen Sie sich ermutigt, pas- sende Impulse aufzugreifen und für sich und Ihr Unternehmen zu nutzen. Treten Sie in Kontakt mit den Menschen hinter den Geschich- ten und nutzen Sie das Netzwerk der ANWR GROUP. Gerade der Dialog mit Kolleginnen und Kollegen, auch über die Branchen hinweg, ist ein besonderer Mehrwert unserer Händlergemeinschaft. Und vor allem: Bleiben Sie mutig! Ihr Ullrich Lüke Sie haben noch Ideen, Anregungen und Verbesserungsvorschläge? Dann schreiben Sie uns: wir@anwr-group.com. Die nächste Ausgabe von WIR erscheint im Oktober 2022.

2 18 14 Familienbetrieb: Alisa Pieper und ihr Vater Uwe führen ein Sportgeschäft gemeinsam Perfekte Kombination: Schuhhändlerin Karin Bittner kooperiert mit einem Orthopädietechniker INHALT 4 Daten & Fakten Diese Zahlen machen Mut 5 Ausgezeichnet Der August-Blanke-Preis würdigt mutige Händler 6 Schwerpunkt: Mut Courage ist wichtiger denn je, fällt vielen Menschen aber schwer. Doch die gute Nachricht ist: Mut lässt sich lernen 12 Interview Die Autorin Melina Royer über Ängste, Schlangen und Schritte zu mehr Mut 14 Nachfolge Alisa Pieper hatte eigentlich andere Pläne. Nun führt sie gemeinsam mit ihrem Vater „Pieper’s Sport Shop“ 16 Digitalisierung Wie der Schuhhändler Fabian Simon sowohl die Effizienz als auch den Umsatz steigerte 18 Kooperation Karin Bittner verkauft nicht nur Schuhe, sondern auch orthopädische Einlagen – zusammen mit einem Fachbetrieb 22 Gespräch Puma-CEO Björn Gulden über die Zukunft des Handels, Nachhaltigkeit und seine Erfahrungen als Profifußballer 26 Reduktion Die Brüder Andreas und Toni Schneider trennten sich von einem Großteil ihres Sortiments – und machen seitdem mehr Umsatz 30 Omnichannel Online wird immer wichtiger. Drei Unternehmer schildern, warum das für den Schuhhandel vor allem eine Chance ist 33 Expansion Der Lederwarenhändler Jens Fedeler expandierte inmitten der Corona- pandemie – aber erst nach sorgfältiger Prüfung

3 36 Kämpfernatur: Christian Lange ließ sich von der Flutkatastrophe nicht unterkriegen, sondern anspornen 44 Disruption Früher setzte die ANWR Schuh auf bessere Einkaufskonditionen durch Mengenbündelung, jetzt fokussiert sie sich auf das Teilen von Wissen 17 Impressum Der langjährige „SPORT 2000“-Geschäftsführer Hans-Hermann Deters konnte den Puma-CEO Björn Gulden für ein Gespräch gewinnen 22 34 Vertrieb Social Media lohnt sich für Her- steller ebenso wie für Händler. Drei Beispiele digitaler Verkäufer 36 Wiederaufbau Die Flutkatastrophe zerstörte das Schuhgeschäft von Christian Lange, aber nicht seinen Optimismus 40 Eine Händlerin in … Teresa Henkel führt eines der höchstgelegenen Schuhgeschäfte Deutschlands 41 Gastbeitrag Die Handelsexpertin Claudia Engel-Hutner über modernen Verkauf 42 Woher stammt eigentlich … Was ein moderner Schuh mit einer jahrhundertealten Technik zu tun hat 43 Digitale Alltagshelfer Sinnvolle Software für Shops

4 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 DIESE ZAHLEN MACHEN MUT 75 % Drei Viertel aller deutschen Verbraucher wollen laut einer aktuellen Studie nach Abklingen der Pandemie wieder im stationären Handel einkaufen. Vor der Krise waren es knapp 60 Prozent. 16.000 Unternehmen wurden im Bereich Einzelhandel im Jahr 2020 gegründet – etwa 1.000 mehr als im Vorjahr. Die höchste Gründungsaktivität gab es in den Bereichen Bekleidung, Verlagsprodukte, Sportausrüstung und Spielwaren. 395 Milliarden Euro sollen im Jahr 2025 weltweit mit Sportbekleidung umgesetzt werden – ein jährliches Wachstum von bis zu zehn Prozent. 86% der Konsumenten empfinden es als größten Vorteil des stationären Handels, Waren anfassen und ausprobieren zu können. 77 Prozent schätzen vor allem gute Beratung.

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 5 38% der deutschen Verbraucher sind heutzutage offener für neue Produkte als noch vor fünf Jahren. Shoppen und Einkaufen als liebste Freizeitbeschäftigung? Das sagen 27% der Deutschen. 34 % 34 % Marktanteil sollen umweltfreundliche Produkte bis zum Jahr 2030 nach dem Willen der Bundesregierung haben. Zum Vergleich: Im Jahr 2019 lag der Anteil noch bei knapp acht Prozent. 8 % 2019 2030 EIN PREIS FÜR MUTIGE MENSCHEN Visionäre erkennen Trends nicht nur früher, sie handeln auch schneller. So wie August Blanke. Der gelernte Schuhmacher realisierte im Jahr 1919, dass Einzelhändler es künftig schwer haben würden. Neue Konkurrenten wie Salamander und Mercedes verkauften damals zum ersten Mal Damen- und Herren-Markenschuhe zu einem ein- heitlichen Preis. Für den Schuhhandel bedeutete das eine Revolu- tion. Denn bis dahin war jedes Damen- oder Deshalb gründete er im Jahr 1919 mit 20 Mit- Herren-Schuhpaar individuell bepreist worden. Blanke verstand: Um die neue Entwicklung zu überleben, waren engere Formen der Zusam- menarbeit notwendig. streitern die Nord-West Schuhwaren-Einkaufs- genossenschaft, die Basis für die heutige ANWR GROUP. Das Grundprinzip damals wie heute: Gemeinsam lässt sich mehr erreichen, als es der Einzelne je könnte. Diesen unternehmerischen Mut will die ANWR GROUP auch weiterhin stärken. Deshalb hat sie im Jahr 2014 den August-Blanke-Preis ins Leben gerufen, der mutige Ideen und Entscheidungen im und für den Schuheinzelhandel auszeichnet. Die diesjährigen Preisträger werden im Rahmen des Händlerforums am 13. Juni 2022 in Salzburg bekannt gegeben. Mehr Informationen unter: www.august-blanke-preis.de

7 Couragiert zu handeln ist wichtiger denn je, fällt vielen Menschen im Alltag aber schwer – mal aus Angst, mal aus Bequemlichkeit. Doch die gute Nachricht ist: Mut lässt sich lernen. V or einigen Monaten erhielt Manfred Kets de Vries eine E-Mail. Der Niederländer ist einer der renommiertesten Management- forscher der Welt, er lehrt seit fast 20 Jahren an der Business School Insead bei Paris. Nun schrieb ihm einer seiner ehemaligen Studenten, der inzwischen einen großen Industriekonzern leitet. In der Corona- pandemie, begann die E-Mail, könne die Führungs- etage beweisen, dass sie sich wirklich für die Belegschaft interessiert. Deshalb habe er – gegen den Rat einiger Anteilseigner – auf Entlassungen verzichtet; seine leitenden Angestellten zu einem Gehaltsverzicht überredet; einigen Lieferanten Son- derkredite angeboten; und für die Krankenhäuser in der Nähe des Firmensitzes Schutzausrüstung besorgt. Zu Beginn der Coronakrise habe er noch anders gedacht und gehandelt. Aber nun habe er „den Mut gefunden, das Richtige zu tun“. Die E-Mail löste bei Kets de Vries zwei verschie- dene Reaktionen aus. Zum einen war er stolz auf seinen ehemaligen Studenten, den er als schüch- tern und zögerlich in Erinnerung hatte. Immerhin hatte der Manager den Mut aufgebracht, trotz aller Widerstände und Schwierigkeiten entsprechend seiner Überzeugungen zu handeln. Zum anderen stellte sich der Führungsexperte eine Reihe von Fragen. Was genau führte bei seinem ehemaligen Studenten zu diesem Mutausbruch? War er in Wahrheit schon immer so? Oder hatte er sich diese Eigenschaft erst kürzlich antrainiert – und wenn ja, wie?

8 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 Mit den Antworten auf diese Fragen beschäftigen sich Menschen bereits seit mehr als 2500 Jahren. Als erster prominenter Fürsprecher der Tapferkeit gilt heute der griechische Philosoph Platon, der sie neben Gerechtigkeit, Besonnenheit und Klugheit zu den vier Kardinaltugenden zählte – also gewis- egal ob ökonomisch oder gesellschaftlich, egal ob im Berufs- oder Privatleben. Das Problem ist bloß: Der Mensch ist nicht unbedingt auf Courage pro- grammiert. Da wäre vor allem der Faktor Angst – davor, sich lächerlich, unbeliebt oder verwundbar zu machen, Feinde zu schaffen und nicht mehr dazu zu gehören; für den Mut zum Risiko nicht belohnt, sondern bestraft zu werden, durch soziale Ächtung, finanzielle Einbußen oder berufliche Nachteile. Wie sinnlos die alten Methoden auch sein mögen: Irgendjemand hielt sie irgendwann mal für eine gute Idee und fand dafür sogar noch Anhänger. Und diese Gruppe macht man sich durch muti- ges Einschreiten zum Feind. wir immer noch unser evolutionäres Erbe mit uns herum. Für unsere Vorfahren in der Steppe war es nicht nur unangenehm, durch allzu mu- tige Aktionen von den anderen aus- gegrenzt zu werden. Es war lebens- gefährlich. Wer alleine gelassen wurde, musste mit den Raubtieren und Umweltbedingungen alleine klar kommen. In gewisser Weise schleppen sermaßen so etwas wie die charakterliche Grund- ausstattung. Sein Schüler Aristoteles wiederum zählte Mut zu der Art von Tugenden, die sich Men- schen durch entsprechendes Verhalten antrainie- ren und angewöhnen können. Und genau dieser Gedanke, obwohl bereits Tausende von Jahren alt, ist weiterhin gültig. Heute mehr als je zuvor. Ohne Mut gibt es keinen Fortschritt, egal ob ökonomisch oder gesell- schaftlich. Egal ob Menschen ein ganzes Land anführen oder nur einen kleinen Laden leiten, egal ob sie Verän- derungen anstoßen, Ungerechtigkeiten beseitigen, alte Arbeitsweisen ersetzen oder neue Ideen durch- setzen wollen: Ohne Mut gibt es keinen Fortschritt, Langfristig sinnvoller Dieser Hang zur Zaghaftigkeit findet sich noch heute in sprachlichen Klischees. In Stellenanzeigen pochen Unternehmen auf Teamfähigkeit und Loya- lität, in Konferenzen erinnern erfahrene Kollegen daran, was man alles „immer schon so gemacht“ habe. Kein Wunder, dass viele Menschen lieber mit dem sprichwörtlichen Strom schwimmen. Ist ja auch bequemer. Zumindest kurzfristig. Langfristig hingegen kann kein Unternehmen, keine Organisation und keine Einzelperson ohne Mut erfolgreich sein. Und dafür muss man noch lange kein Whistleblower sein, der Skandale bei Autokonzernen, Finanzinstituten oder Behör- den aufdeckt. Vielleicht liegt genau hier der entscheidende Fehler. Wir denken beim Wort Mut viel zu oft an heroische Akte der Selbstaufgabe. An Menschen,

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 9 die bereit waren, im wahrsten Sinne des Wortes alles aufs Spiel zu setzen. Ihren Ruf, ihre Freiheit, mitunter sogar ihr Leben. Natürlich ist nichts dagegen einzuwenden, sich von diesen Personen inspirieren zu lassen. Aber es besteht gleichzeitig die Gefahr, dass wir die moralische Latte zu hoch ansetzen und dadurch unsere eigene Untätigkeit rechtfertigen. Es erfordert Mut, ein wichtiges Problem im Job zu lösen. Dabei ist Mut kein Synonym für Märtyrertum. Es geht längst nicht nur um die spektakulären, seltenen Taten, die weltweit Schlagzeilen machen und in die Geschichte eingingen. Es erfordert schon Mut, irgendein wichtiges Problem im Job zu lösen. Hier verschwenden ineffiziente Prozesse Zeit und Geld, da senken interne Vorgänge die Arbeitsmoral, dort vergraulen strategische Ent- scheidungen die Kunden. Vor demselben Problem stehen all die Innovatoren und Disruptoren, die kleine Experimente wagen oder neue Produkte erfinden möchten. Courage lässt sich lernen. „Am besten kann man sich Mut wie einen Muskel vorstellen“, sagt Manfred Kets de Vries. Manche werden mit stärke- ren Muskeln geboren als andere, so ist das nun mal: „Aber jeder kann seine Muskeln durch Training und Übung verbessern“, sagt Kets de Vries, „und das gilt auch für Mut.“ Und die gute Nachricht ist: Diese Art der Logisch denken Davon ist auch Ryan Holiday überzeugt. Der ameri- kanische Autor veröffentlichte im vergangenen September sein Buch „Courage Is Calling“, was frei übersetzt so viel heißt wie „Mutig sein ist ange- sagt“. Für ihn geht es im ersten Schritt vor allem darum, die Angst vor mutigen Entscheidungen und Handlungen zu besiegen. Wie das gehen soll? Vor allem auf zwei Arten. lichung zitiert Holiday das Beispiel des griechi- schen Staatsmannes Perikles. Dessen Truppen wa- Erstens helfe rationales Denken. Zur Verdeut- ren eines Tages wie gelähmt, weil sich am Himmel ein Gewitter auftürmte. Damals wussten viele Menschen noch nicht, wie Blitz und Donner in Wahrheit entstehen und dass es sich dabei mit- nichten um ein göttliches Zeichen, sondern um ein physikalisches Phänomen handelt. Flapsig formu- liert: Die Soldaten zitterten vor Angst. sich Perikles zwei große Steine, stellte sich vor sei- ne Truppe und begann, sie gegeneinander zu schlagen. Bumm … bumm … bumm … „Was glaubt Ihr, was Donner ist“, fragte Perikles seine Soldaten, „außer dass die Wolken das Gleiche tun?“ Um ihren Mut wiederzubeleben, schnappte Mut zur Analyse Diese Herangehensweise empfiehlt Holiday allen, die sich vor irgendetwas fürchten: „Wir besiegen die Angst mit Logik.“ Dazu gehöre es auch, die ge- naue Ursache zu benennen. Wovor fürchten wir uns? Und was kann schlimmstenfalls passieren? Wir müssen also erstmal den Mut aufbringen, un- sere Ängste zu analysieren. Häufig speisen sie sich aus Unsicherheit und Unwissen. Wer jedoch weiß, wovor genau er sich fürchtet, verschafft sich Er- leichterung. Dadurch sinkt die Angst und das ver- hilft wiederum zu neuem Mut. So ziemlich jede neue Idee erntete zunächst Wider- stand, jede Veränderung stößt auf Zweifel Im zweiten Schritt sollte man sich vor allem eines bewusst machen: So ziemlich jede neue Idee ern- tete zunächst Widerstand, jede Veränderung stößt auf Zweifel, jeder neuen Geschäftsidee wird von irgendwem das Scheitern vorhergesagt. Als Jeff Bezos seinem damaligen Chef bei einer Investment- bank die Idee von Amazon vorstellte, erwiderte der: „Klingt nach einem netten Einfall – jedoch eher für jemanden, der noch keinen festen Job hat.“ sehr ab zu den Ausnahmefällen. Machen wir uns nichts vor: Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Leser dieser Zeilen ein Milliarden-Unternehmen gründen wird, ist eher gering. Das heißt aber noch lange Aber vielleicht schweifen wir schon wieder zu

10 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 nicht, dass er (oder sie) im beruflichen Alltag kei- nen Mut braucht. Aber wie schaffe ich es konkret, couragiert zu handeln, ganz gleich ob im Büro, im Geschäft, im Lager, im Verkaufsraum oder am Fließband? Die drei Perspektiven Diesen Fragen hat James Detert seine wissen- schaftliche Laufbahn gewidmet. Der Amerikaner ist BWL-Professor an der Darden School of Busi- ness. Und im vergangenen Mai veröffentlichte er die Ergebnisse seiner jahrzehntelangen Organisa- tionsforschung: Sein Buch „Choosing Courage“ versteht er als eine Art alltäglichen Leitfaden für mehr Mut bei der Arbeit. Denn er ist überzeugt: Mutiges Verhalten lohnt sich umso eher, wenn man drei Perspektiven berücksichtigt – vor, während und nach einer tapferen Tat. Bedingungen zu schaffen, überhaupt erfolgreich sein zu können. Dafür bräuchten Menschen aller- dings einen so genannten Idiosynkrasiekredit. Klingt kompliziert, ist aber eigentlich ganz simpel. Zunächst gehe es darum, erstmal die richtigen Der Begriff geht zurück auf den US-Sozialpsy- chologen Edwin Hollander. Er beobachtete bereits in den Sechzigerjahren: Wer sich einer Gruppe gegenüber die meiste Zeit konform verhält, sich als besonders kompetent erwiesen hat oder über hohen Status verfügt, darf gelegentlich ohne schwere Folgen von dieser Gruppe abweichen – denn er hat einen „Idiosynkrasiekredit“ erworben. Flapsig formuliert: Man darf sich daneben be- nehmen, weil man sich in der Vergangenheit vor- bildlich verhalten hat. Wer sich einen Vertrau- enspuffer aufgebaut hat, kann durch mutiges Verhalten angreifen, ohne ein allzu großes Risiko einzugehen. Übertragen auf mutige Handlungen heißt das: Nur wer sich zuvor durch ebenso warmherziges und sympathisches wie kompetentes Verhalten eine Art Vertrauenspuffer aufgebaut hat, kann die entsprechenden Normen durch mutiges Verhal- ten angreifen, ohne allzu großes Risiko einzugehen und gleichzeitig glaubwürdig erscheinen. Wer diesen Idiosynkrasiekredit nicht hat, wird durch eine mutige Handlung von der Gruppe tendenziell als Störenfried empfunden. Und das senkt die Erfolgsaussichten. Zweitens gilt laut James Detert: „Überlegen Sie gut, wann und wie genau Sie handeln.“ Wenn wir uns bei jedem beliebigen Thema engagieren und echauffieren, egal wie bedeutsam es sein mag, gelten wir irgendwann als Nervensäge – und dar- unter leidet die Glaubwürdigkeit. Wenn wir uns aber jedes Mal einreden, dass jetzt weder die rich- tige Zeit noch der richtige Ort ist, mündet das ir- gendwann in Apathie und Teilnahmslosigkeit. Was tun? Eine objektive Antwort gibt es darauf nicht. Aber es gibt ein paar subjektive Indizien. Vermeiden Sie es zu handeln, wenn Ihre Gefühle am stärksten sind. Wut, Schmerz oder Abneigung sind selten gute Ratgeber. Detert rät dazu, sich eine Reihe von Fragen zu stellen. Etwa: Was sind meine wichtigsten Werte und Ziele – und würde ich die verraten und ver- nachlässigen, wenn ich jetzt nicht mutig bin? Was genau steht auf dem Spiel, und zwar ebenso kurz- wie langfristig? Lasse ich mich von meinen Emoti- onen eher informieren oder kontrollieren? Detert: „Vermeiden Sie es zu handeln, wenn Ihre Gefühle am stärksten sind.“ Wut, Schmerz oder Abneigung seien selten ein guter Ratgeber. Die richtige Ansprache Wenn wir uns nach dieser Checkliste immer noch für eine mutige Handlung entscheiden, kommt es auf unsere Art der Kommunikation an. Im Kern geht es darum, die Zielgruppe richtig anzuspre- chen. Faustregel: Denken Sie weniger über das Thema nach und mehr über die Adressaten. Ist die

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 11 Person oder Gruppe eher auf Besitzstandswahrung aus und darauf, Verluste zu vermeiden? Oder will sie sich und Ihr Unternehmen vor allem weiter- entwickeln? Ist Sie neuen Ideen gegenüber generell offen oder Traditionalist? Reagiert Sie eher auf Chancen oder auf Ge- fahren? Doch auch nach einer mutigen Handlung geht die Arbeit weiter. Nicht nur, um konkrete, messbare Schritte zur Zielerreichung festzulegen und das Engagement der Beteiligten zu sichern. Sondern vor allem aus atmosphärischen Überle- gungen. Ganz gleich, wie geschickt wir vorgehen: Die Wahrschein- lichkeit ist groß, dass danach irgendjemand verletzt, verärgert oder verwirrt ist. „Diese negati- ven Gefühle sollte man ernst nehmen und ansprechen“, sagt James Detert, „selbst wenn das erneut Mut erfordert.“ So bleiben die Mut-Muskeln we- nigstens im Training. Alles halb so wild Bevor er im Jahr 1869 zum 18. US-Präsidenten Falls all diese Botschaften nun doch zu überwäl- tigend sind und Sie weiterhin dazu tendieren, auch beim nächsten Mal lieber nicht mutig zu sein, hier noch eine letzte Anekdote aus der Historie. gewählt wurde, kämpfte Ulysses S. Grant im Mexikanisch-Amerikanischen Krieg. Eines Nachts ritt er mit einem Kameraden alleine durch feind- liches Gebiet, als er plötzlich Wölfe heulen hörte. Das Präriegras war hoch, er konnte die Tiere nicht sehen, aber den Geräuschen nach konnten sie nicht weit weg sein. „In meinen Ohren schien es so, als ob es genug von ihnen gäbe, um uns und unsere Pferde auf einmal zu verschlingen“, schrieb Grant Jahrzehnte später in seinen Memoiren. In diesem Moment fragte ihn sein Begleiter, mit vielen Wölfen er rechne. Grant wollte ihn nicht verschrecken und Die Hindernisse, die Gegner, die Kritiker – sie sind letztlich nie so zahlreich, wie man vorher denkt. setzte seine Schätzung bewusst niedrig an: „Viel- leicht so um die 20.“ Plötzlich standen sie vor dem Rudel. Es bestand aus gerade mal zwei Tieren. „Ich habe oft an diesen Vorfall gedacht“, schrieb Grant in seinen Memoiren. Und fügte dann hinzu, was er daraus für sein weiteres Leben gelernt hatte: „There are always more before they are coun- ted.“ Die Hindernisse, die Gegner, die Kritiker – sie sind letztlich nie so zahlreich, wie man vorher denkt.

12 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 „MUT IST EINE ENTSCHEIDUNG“ Interview: Isabell Prophet Melina Royer hat ein Buch über Mut geschrieben. Ein Gespräch über Ängste, Schlangen und Schritte zu mehr Courage. Was genau ist Mut eigentlich? Mut ist eine Entscheidung – und die können wir in jeder Situation neu treffen. Dazu gehört es genauso, mal nicht mutig zu sein. Der Begriff des Muts akzeptiert, dass Angst eben auch da ist. Damit geht einher, dass Mut Freiheit gibt. Denn jedes Mal, wenn wir uns für den Mut entschei- den, stärken wir unser Selbstvertrauen. Tritt eine neue Situation auf, in der wir Mut brauchen, können wir uns daran erinnern. Halten Sie es für denkbar, dass der Gesellschaft der Mut verloren geht? Ja. Schauen wir uns mal an, was wir gera- de jeden Tag aushalten müssen. Da kann einem der Mut abhandenkommen. Die Pandemie, der Ukrainekrieg, die Belastun- gen für Familien – solche Ereignisse zei- gen, dass das Außen sehr instabil gewor- den ist, ein Stück weit unkalkulierbar. Da ist es schwer, nicht überwältigt zu sein. Und Mut finden wir vor allem dann, wenn wir uns auf das besinnen, was wir kontrollieren können. Wie funktioniert Mut eigentlich im Gehirn? In Israel gab es dazu eine sehr spannende Studie um den Neurowissenschaftler Yadin Dudai. Die Teilnehmenden hatten Angst vor Schlangen und durften ent- scheiden, wie dicht sie eine Kornnatter an sich heranlassen wollten. Frau Royer, sind Sie ein mutiger Mensch? Heute würde ich das bejahen, aber bis in meine Zwanziger hinein hätte ich das anders gesehen. Damals war ich fokus- siert auf meine Schwächen und die Frage, was andere von mir denken. Als ich ange- fangen habe, mich mit dem Thema Mut zu beschäftigen, habe ich gemerkt: Men- schen mit vielen Ängsten sind durchaus mutig. Denn sie entscheiden sich, die Angst nicht immer gewinnen zu lassen. Und das macht sie mutig.

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 13 Klingt gruselig … … absolut. Während die Freiwilligen also entschie- den, wie nah die Schlange an sie herandurfte, maßen die Forschenden ihre Gehirnaktivität. Und stellten fest: Je näher die Menschen sie kommen ließen, desto stärker arbeiteten die Bereiche im Ge- hirn, die bei Mut aktiv werden. Gleichzeitig wurde die körperliche Angstreaktion schwächer. Das heißt also: Mut entsteht beim Machen. Wenn wir uns etwas trauen, dann reagiert das Gehirn darauf. Und von dieser Erfahrung können wir lernen. Wie entsteht dieser Mut außerhalb solcher Experimente? Wenn wir uns selber vertrauen, sehen wir meis- tens Erfolge oder haben es zumindest versucht. Die Ängste nehmen dann weniger Raum ein. Das ist das Schöne am Gehirn: Wenn es mit etwas ande- rem beschäftigt ist, dann kann das Angstzentrum nicht mehr voll aktiv sein. Macht Mut glücklich? Ja! Sogar dann, wenn eine Situation nicht so aus- ging wie erhofft. Nehmen wir ein simples Beispiel: Ich traue mich, auf einen fremden Menschen zuzu- gehen. Falls von der Person nicht die erwünschte Reaktion kam, egal ob im privaten oder beruflichen Zusammenhang, sollten wir trotzdem froh sein. Schon der Versuch kann ein momentanes Hochge- fühl auslösen. Und diese Erfahrung lässt uns beim nächsten Mal wieder mutig sein. „ Ängste sind wichtig, sie gehören zum Leben dazu.“ Müssen wir denn immer mutig sein? Nein. Manche Menschen glauben, dass Ängste unbedingt bekämpft werden müssen. Ich halte das für gefährlich. Ängste sind wichtig, sie gehören zum Leben dazu. Aber sie können uns lähmen. Natürlich, aber Ängste wollen uns etwas mitteilen. Sie schützen uns. Mut kostet übrigens auch sehr viel Energie. Eine Überwindung braucht Kraft, und die haben Menschen nicht in jeder Situation. Manchmal dürfen wir auch einfach in unserer Komfortzone bleiben. Auftanken. Uns geborgen fühlen. Wir müssen uns nicht ständig ins kalte Wasser stürzen und mutig sein. Wie ﬁnden wir Mut, wenn wir ihn dringend herbeisehnen? Ich bin ein großer Fan von Mini-Mutausbrüchen. Kleine Schritte und Rituale helfen, den eigenen Mut-Muskel zu trainieren. Wie funktioniert das? Ein Beispiel: Ich war früher sehr schüchtern. Irgendwann habe ich damit angefangen, Blickkon- takt zu anderen Menschen aufzunehmen. Sie anzu- lächeln oder sogar zu begrüßen, selbst wenn ich sie gar nicht kannte. Das klingt vielleicht wahnsin- nig simpel, aber diese ersten Schritte machten mich mutiger und selbstbewusster. So kann sich je- der Mensch fragen, in welchen Lebensbereichen ihm mehr Mut guttäte. Und welcher erste Schritt machbar ist und das Gefühl verleiht, sowohl sicher zu sein als auch stärker zu werden. Gibt es auch spontane Tipps für mehr Mut? Ja, ich nenne es das SOS-Kit. Es hilft in alltäglichen Situationen, die immer wieder Unsicherheit er- zeugen und Mut erfordern – bei Prüfungen oder in Präsentationen zum Beispiel. Überlegen Sie sich: Was schenkt mir Sicherheit? Wo fühle ich mich ge- borgen? Vielleicht helfen bestimmte Gerüche. Eine Playlist mit aufmunternder Musik. Videos, die immer wieder lustig sind oder eine simple Notiz im Smartphone. Solche Kleinigkeiten können in for- dernden Situationen sehr wertvoll sein. Geliebte Musik zu hören löst erwiesenermaßen positive Empfindungen aus. Auch hier gilt: Ist das Gehirn mit etwas anderem beschäftigt, kann das Angst- zentrum nicht mehr so gut arbeiten. Und was beﬁndet sich in Ihrem SOS-Kit? Ich habe immer einen Schal dabei, er gibt mir Geborgenheit – und die macht mutig. Ich neige oft zu Nervosität. Das könnte ich nun als Angst be- zeichnen. Ich kann aber auch sagen, dass ich ange- regt bin. Der Begriff ist nicht so negativ belegt. Stattdessen signalisiere ich meinem Körper: Was jetzt kommt, ist mir wichtig – und das fühlt sich gleich viel besser an.

14 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 JETZT ODER NIE Text: Nils Wischmeyer Fotos: Andreas Wiese Alisa Pieper glaubt an den Einzelhandel. Deshalb hat sie in Münster die Nachfolge ihres Onkels bei „Pieper’s Sport Shop“ angetreten. Dabei hatte sie eigentlich andere Pläne. Wenn Erwachsene anderen Kindern ihre Zukunft vorhersagen, geht das meistens schief. Im Falle von Alisa Pieper behielten sie recht: „Machst bestimmt bald die Nachfolge“ oder „Bald übernimmste den Laden“ sagten sie schon als Jugendliche zu ihr. Damals konnte sie das nicht glauben und schmie- dete andere Pläne. Anfang 2022 erfüllte sich die Prophezeiung schließlich doch: Seitdem leitet Alisa Pieper in Münster ein Geschäft mit 200 Quadrat- metern Verkaufsfläche. Nach aktuellen Schätzungen geben immer mehr traditionelle Einzelhändler auf, weil der Margendruck zu stark wird und die oft langjährig erfolgreichen Fachgeschäfte keinen Nachfolger finden. 10.000 bis 15.000 Händler suchen laut einer Schätzung des Handelsverbands Deutschland jährlich einen neuen Chef. Warum also hat ausge- rechnet Alisa Pieper den Mut zur Nachfolge gefasst? Die Geschichte von „Pieper‘s Sport Shop“ beginnt im Juni 1986. Uwe Pieper und dessen Bruder Franz-Josef, den in der Region alle nur „Scotty“ nennen, waren in ihrem ersten Berufsleben erfolg- reiche Fußballer und hatten es bis in die Zweite Bundesliga geschafft. Uwe bei Preußen Münster, Scotty beim VfL Osnabrück. Nach dem Ende der Karriere eröffneten sie in Münster ein Sportge- schäft. Ihre ersten Lebensjahre, sagt Alisa Pieper heute, habe sie zu einem guten Teil dort verbracht. Sie spielte mit den Bällen vor Ort und besuchte das Schwimmbad direkt nebenan. da gerade zu einer lokalen Erfolgsgeschichte auf, indem sie sich weniger auf Individualkäufer und mehr auf Mannschaften konzentrierten. Wenn die eine neue Beflockung oder einen neuen Trikotsatz brauchen, gehen sie oft zu den Piepers. Fußball, Tennis, Schwimmen: Sie haben bis heute sämtliche Die beiden Pieper-Brüder bauten das Geschäft

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 15 Ausrüstung im Sortiment. Diese enge Bindung an die lokalen Vereine ist seit jeher das Fundament ihres Erfolgs. Einmal im Jahr, meist zu Weihnach- ten, richten sie sogar ein Fest für die Verantwortli- chen aus. „ Ich wollte immer ein zweites Stand- bein haben.“ Alisa Pieper schmiedete derweil beruflich andere Pläne. In der Schulzeit beginnt sie, bei McDonalds zu jobben, weil ihre Freundinnen dort arbeiten, nach dem Fachabitur möchte sie eigentlich studie- ren. Ihr Vater aber interveniert: Pieper solle erst etwas lernen, danach könne sie gerne studieren. Deshalb beginnt sie eine Ausbildung im Familien- betrieb und steigt danach im Geschäft ein. Schwierige Entscheidung Den Wunsch nach einem Studium hat sie aber weiterhin. Also studiert sie berufsbegleitend Wirt- schaftspsychologie an der FOM Hochschule. „Ich wollte immer ein zweites Standbein haben“, sagt sie rückblickend. „Falls das mit dem Geschäft nicht funktioniert.“ Unter der Woche arbeitet sie im Laden, am Wochenende lernt sie für das Studium. Und dann erkrankt ihr Onkel im Frühjahr 2020 an Corona. Nach der Genesung entscheidet er, seinen Platz im Laden abzugeben – und plötzlich steht Alisa Pieper vor einer schwierigen Entscheidung: Soll sie seinen Platz einnehmen? teile ab. Auf der Pro-Seite: Selbstständig machen, die eigene Chefin sein und selbst entscheiden, wie und was man anbietet. Auf der Contra-Seite: Die Konkurrenz durch Online-Anbieter, dazu ist auch der Umgang mit Schuhanbietern nicht immer ganz einfach. Am Ende aber packt sie die Heraus- forderung. Daraufhin wägt sie zunächst die Vor- und Nach- Seit ihrem Einstieg haben sie die Rollen in der Fir- ma klar festgelegt. Alisa Pieper kümmert sich vor allem um die Finanzen und das Marketing. Ihr Va- ter, der die meisten Vereinsvorstände persönlich kennt, macht den Verkauf und Vertrieb. Entschei- dungen treffen sie gemeinsam. Beide ergänzen sich, sagt Alisa Pieper. Manchmal sei sie zu euphorisch, dann holt ihr Vater sie zurück auf den Boden: „Und manchmal bringe ich eine neue Idee mit, an die er bisher nicht gedacht hat.” Für sie war der Kundenstamm, den ihr Vater mit aufgebaut hat, einer der Hauptgründe für ihre Ent- scheidung. Neu aufmachen würde sie ein Geschäft heute wahrscheinlich nicht mehr. Doch durch die langjährige Tradition sei man eng an Vereine gebunden und habe sich damit eine Nische abseits der großen Kaufhausketten und dem Onlinehandel geschaffen. Pieper ist aber auch klar: Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Deshalb begann sie in der Pandemie, den Online-Shop auszubauen, über den die Vereine nun ihre Kollektion aussuchen und einkaufen können. Vater Uwe und Tochter Alisa haben ihre jeweiligen Rollen klar festgelegt Einfacher wird das Geschäft auch in Zukunft nicht, das weiß Alisa Pieper ziemlich sicher. Doch an Mut und Zuversicht fehlt es ihr nicht, im April haben sie sogar noch einen weiteren Mitarbeiter einge- stellt. Sie könne jedenfalls nur jedem raten, es mit der Nachfolge zumindest mal zu probieren. Zwar bedeute Selbstständigkeit viel Aufwand und mitunter wenig Freizeit am Wochenende. Aber be- reut hat sie den Schritt bisher keinen einzigen Tag. „Wenn ich es jetzt nicht wage“, sagt sie, „dann wage ich es nie.“

16 DOPPELTE CHANCE Text: Ullrich Lüke Der Schuhhändler Fabian Simon hat die Prozesse in seinem Geschäft vor einigen Jahren digitalisiert – und seitdem sowohl die Effizienz als auch den Umsatz gesteigert. Einfach ausprobieren – so lautet die Devi- se von Fabian Simon. Deshalb übernahm der heute 35-Jährige am 1. Januar 2016 den Quick-Schuh-Laden seiner Eltern in Waldshut-Tiengen, ein Städtchen im Süd- westen Baden-Württembergs. Bereits 2014 hatte sich die Familie dazu entschie- den, ihr Geschäft zu digitalisieren. Und diese Entwicklung wollte Simon forcieren. Alles begann damit, dass er seinen Order- prozess in Teilen auf „Never out of stock“ umstellte, kurz NOS. Zunächst fing Simon nur mit einem Artikel der Marke Gabor an. Und weil das direkt in der ersten Sai- son gut funktionierte, erweiterte er das NOS-Programm auf mehrere Artikel und Marken. Bei Geka gibt es bei ihm nur noch wenige Ausnahmen, die nicht über NOS laufen. Die Marke Beck ist komplett auf das System umgestellt. Permanent verfügbar Fabian Simon versteht Digitalisierung als doppelte Chance – um sowohl die Effizi- enz zu steigern als auch den Umsatz. Durch die permanent verfügbare Ware Mit der Service-Klingel können Kunden Beratung anfordern könne er immer eine gute Auswahl bie- ten: „Kein Kunde, der nach diesen Artikeln sucht, muss ohne neue Schuhe nach Hau- se gehen.“ Neue Vertriebswege, um das Unternehmen zukunftsfähig zu machen. Mit derselben Lust zum Experiment begann er im Jahr 2019 seine E-Commerce- Aktivitäten. Die Frequenzen im statio- nären Handel waren schon vor Corona rückläufig. Simon erkannte, dass er neue Vertriebswege benötigt, um sein Unternehmen zukunftsfähig zu machen. Zunächst startete er den Verkauf bei

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 17 Fabian Simon gesteht, dass seine schuhe.de, Fünf Monate später schaltete er seine Marktplätze bei Amazon und Zalando frei. Vorgehensweise durchaus ein wenig blau- äugig war. Umso höher war am Anfang sein persönlicher Einsatz. Da er noch keine Erfahrungen hatte, musste er bisweilen sonntags Päckchen packen oder Kunden- anfragen beantworten. Brüder im Wettbewerb Aber die Zahlen geben ihm recht. Schu- he.de ist aktuell seine beste Plattform mit dem höchsten Bruttogewinn. Durch die Onlineaktivität ist zudem die Altwa- renquote gesunken, dadurch konnte er die Preisabschriften im Stationärgeschäft von 17 auf 7,5 Prozent reduzieren. Simon weiß, was der Schlüssel für seinen E-Com- merce-Erfolg ist. Er steuert die Artikel anhand der jeweiligen Retourenquote aus. Heißt konkret: Er analysiert genau, welcher Schuh in welcher Preislage auf welcher Plattform die niedrigste Retourenquote hat. Ganz nebenbei gibt es bei den Simons noch eine familieninterne Herausforde- rung. Seine zwei Brüder betreiben zusam- men ein Schuh-Fachgeschäft, ebenfalls in Waldshut-Tiengen. Mit ihnen vergleicht er sich auf der Plattform schuhe.de regel- mäßig im Punkte- und Platzranking. „Das nehmen wir zwar nicht allzu ernst“, sagt er, „aber eine zusätzliche Motivation ist es auf jeden Fall.“ Außerdem hat die Digitalisierung auch Einzug in den Verkauf gehalten, in Form einer so genannten Service-Klingel. Alle Mitarbeiterinnen sind mit einer speziellen Uhr ausgestattet. Klingelt eine Kundin zum Beispiel bei den Pumps in Größe 38, vibriert die Uhr und signalisiert Bera- tungsbedarf. Das ist nicht nur hilfreich für den Verkauf, sondern auch für die Kom- munikation mit den Kunden. Simon: „So wir haben immer ein Thema für den Erst- kontakt.“ IMPRESSUM Herausgeber ANWR GROUP eG Nord-West-Ring-Str. 11 63533 Mainhausen anwr-group.com Chefredakteur (V.i.S.d.P.) Ullrich Lüke Redaktionsleiter Daniel Rettig* Redaktion Jenny Bleilefens, Susanne Clausen, Kathrin Doleczik, Judith Henke*, Sandra Hummel, Marlene Leonhartsberger*, Lars-Thorben Niggehoff*, Isabell Prophet*, Christine Weißenborn*, Nils Wischmeyer* (*Freie/r Mitarbeiter/in) Gestaltung, Typografie und Bildbearbeitung .brandcom Köln, brandcom.de Nicht gekennzeichnete Bilder: Adobe Stock, Getty Images, iStockphoto, privat, Shutterstock Druck Walter Perspektiven Druck & Medien Service GmbH, wa-p.net WIR, das Magazin der ANWR Unternehmensgruppe, erscheint in einer Druckauflage von 5.000 Exemplaren. Alle Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Alle Rechte sind vorbehalten. Aus Gründen der besseren Lesbar- keit verwenden wir die männ- liche Form (generisches Maskuli- num), zum Beispiel „der Kunde“. Sämtliche Personenbezeichnun- gen gelten gleichermaßen für alle Geschlechter. Die verkürzte Sprachform hat nur redaktionelle Gründe und ist wertfrei.

18 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 DER FUSS AUS EINEM GUSS Text: Lars-Thorben Niggehoff Fotos: Andreas Wiese Karin Bittner verkauft in ihrem Geschäft nicht nur Schuhe, sondern auch orthopädische Einlagen – in Kooperation mit einem Fachbetrieb. Der Auf- wand ist groß, aber lohnenswert. Für Arthur Schopenhauer war das Henne-Ei-Problem eine perfekte Meta- pher für seine Theorie, dass der Welt kein rationales Prinzip zugrunde liegt. Ob es den Philosophen jemals nach Bad Iburg verschlagen hat, ist nicht bekannt. Fest steht jedoch: Im Teutoburger Wald hat Karin Bittner eine pragmatische Lösung für ihr eigenes Henne-Ei-Problem gefunden. Bittner leitet das Schuhgeschäft Frye in dritter Generation. In ihrer Welt nehmen Henne und Ei die Gestalt von Schuhen und Orthopädieeinlagen ein. „Viele unserer Kunden suchen modische Schuhe, die zu ihren losen Einlagen passen“, sagt sie, „oder genau umgekehrt.“ Die Frage, was zuerst angeschafft wird – die Schuhe oder die Einlagen –, ist für Menschen mit Hal-

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 19 Damit setzt sie auf einen Wachstums- tungsschäden eine schwierige. Bittners Ansatz: Warum nicht beides gleichzeitig anbieten? markt. Das Geschäft boomt seit Jahren. Nach Angaben des Bundesinnungsver- bands für Orthopädietechnik (BIV-OT) gab die gesetzliche Krankenversicherung im Jahr 2018 8,4 Milliarden Euro für ortho- pädische Hilfsmittel aus. 2013 waren es gerade einmal 2,4 Milliarden. Vermitteln Verkäufer ihre Kunden an Orthopäden oder die Orthopäden ihre Patienten an Verkäufer, kann sich die Kooperation aus verschiedenen Gründen lohnen – beson- ders wenn die Händler sich noch mit der Krankenkasse zusammentun. Der zweite Versuch Dazu muss man wissen: Schuheinlagen sind keine Massenware, sondern ein Medizinprodukt. Für ihre Herstellung sind in Deutschland Orthopädietechniker zuständig – ein Beruf mit dreijähriger Ausbildungszeit. Sie dürfen Prothesen anfertigen und anpassen, aber auch Ban- dagen, Korsetts oder Rollstühle. Das Geschäft mit orthopädischen Hilfsmitteln boomt seit Jahren Seit dem Jahr 2016 kooperiert Frye Schuhe mit dem Orthopädiefachbetrieb Multhoff. Für Karin Bittner ist es bereits die zweite Kooperation mit einem entsprechenden Experten, die erste ging aus verschiedenen Gründen auseinander. Als sie vor einigen Jahren ihr Geschäft umbaute, wollte sie die Zusammenarbeit wieder aufleben las- sen und suchte einen Kooperationspartner. Fündig wurde sie 50 Kilometer von ihrem Geschäft entfernt. Lukas Multhoff nimmt sich Zeit für jeden Kunden … … und der Computer hilft ihm dabei

20 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 In Altenberge bei Münster ist Lukas Multhoff in sechster Generation im Betrieb und betreut unter anderem die Kooperation mit dem Schuhgeschäft. Für ihn habe die Zusammenarbeit nur Vorteile, sagt er: „So müssen wir uns nicht selbst um den Schuhverkauf kümmern.“ Überholtes Klischee Die Auswahl im eigenen Haus könne mit der von Frye nicht mithalten, weder in puncto Volumen noch bei der modischen Vielfalt. So finden die Kunden Schuhe, die ihnen gefallen, und bekommen direkt passende Einlagen. Die könne er an fast jeden Schuh anpassen, egal ob flacher Sneaker oder Stiefel mit Absätzen. Das Klischee der klobigen Orthopädieschuhe ist längst überholt. Bei Frye versorgen Multhoff und seine Kollegen nun jeden Donnerstagnachmittag die Kunden mit Einlagen, etwa 15 seien es derzeit täglich. Aufgrund ihrer Erfahrung haben die Mitarbeiter von Frye ein Gespür dafür, wer Einlagen benötigen könnte. Schuhhändler und Orthopäden arbeiten dort Hand in Hand. Aufgrund langjäh- riger Erfahrung und regelmäßiger Schu- lungen haben die Mitarbeiter von Frye ein gutes Gespür dafür, wer eine Einlage benötigen könnte. Für eine orthopädie- technische Meinung werden die Kunden gerne an Multhoff verwiesen. „Selbstver- ständlich stellen wir aber keine Diagno- sen“, sagt Karin Bittner. Das könne nur ein Arzt. Aber manch ein Kunde besucht den Orthopäden vielleicht auf Empfeh- lung der Schuhverkäuferin, um am Ende mit dem Rezept seines Arztes bei Lukas Karin Bittner denkt über eine Verbreiterung ihres Angebots nach Multhoff zu stehen. Der scannt dann die Füße und kann die Einlagen im Idealfall bis zur kommenden Woche anfertigen. Zwei Paar pro Jahr Sicher, informelle Kooperationen zwischen Schuhhändlern und Orthopädietechnikern sind nichts Ungewöhnliches. Was die Zu- sammenarbeit in Bad Iburg besonders macht: Alles ist von der Krankenkasse zer- tifiziert, die Kunden können die Kosten für die Einlagen dort einreichen. Präqualifizie- rung nennt sich das. Wer eine entspre- chende ärztliche Verschreibung hat, kann sich theoretisch zweimal im Jahr bei Frye bedienen. Das Schuhhaus darf dank der Anerkennung durch die Krankenkasse auch mit der orthopädischen Dienstleis- tung werben.

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 21 Ganz ohne manuelle Arbeit geht es nicht Lukas Multhoff fertigt die Einlagen in einer Werkstatt Die Voraussetzungen sind durchaus streng, die Krankenkasse kontrolliert die Einhaltung alle 20 Monate. Dazu gehören unter anderem ein abtrennbarer Raum für die Beratungsgespräche der Orthopä- dietechniker und eine kleine Werkstatt, in der sie arbeiten können. „Gerade diese räumlichen Voraussetzungen hat nicht je- der Händler“, sagt Multhoff. Wer sie hat, kann von einem enormen Wachstums- markt profitieren. Gerade die räumlichen Voraussetzungen wie einen abtrennbaren Raum oder eine Werk- statt kann nicht jeder Händler erfüllen Warum ist Lukas Multhoff dann nur an einem Nachmittag in der Woche bei Frye? Die Antwort, wie in so vielen Branchen: Personalmangel. „Wir würden sicher gerne mehr machen, aber das kriegen wir einfach nicht gestemmt“, sagt Multhoff. Auch Karin Bittner hätte nichts gegen eine engere Zusammenarbeit. Sie denkt derzeit über eine weitere Verbreiterung ihres Angebots nach. „Ich würde gerne noch einen Podologen ins Haus holen“, also einen medizinischen Fußpfleger. Wer weiß, vielleicht wird aus dem Schuh- geschäft Frye dank einer weiteren Kooperation schon bald ein ganzes Fuß- kompetenzzentrum.

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 23 Herr Gulden, vor Ihrer Zeit als Manager waren Sie Fußballproﬁ. Was war Ihre mutigste Entscheidung? Björn Gulden: Eine einzelne Entscheidung fällt mir nicht ein. Jedes Mal, wenn man eine neue Heraus- forderung annimmt, braucht man Mut. Und ich hoffe, ich bringe diesen Mut jeden Tag mit. Puma bekennt sich in besonderem Maße zum Fachhandel, andere globale Konzerne setzen momentan eher auf direct to consumer (DtoC). Empﬁnden Sie das als mutige Entscheidung? Das kommt auf die Perspektive an. Gegenüber den Investoren ist es durchaus mutig. Aber es gibt sehr wenige Marken in unserer Branche, die DtoC erfolgreich umsetzen können. Vielmehr glaube ich, dass Multi-Branded-Retail die Zukunft ist. Der Konsument will selbst entscheiden, was er kauft. Er ist schließlich nicht das Eigentum einer einzel- nen Marke. Somit ist es für mich mehr eine philoso- phische Frage. Wenn ein Kunde mit dem Laufen anfängt, dann will er zu einem Spezialisten gehen, der mehr als nur eine Marke führt. Ich bin kein Fan von „Mono Branded“ als einzigem Kanal. Das ist sehr riskant und ein bisschen langweilig. Ist es nicht trotzdem mutig, als börsennotiertes Unternehmen auf ein Geschäftsfeld zu setzen, das nicht den gleichen Proﬁt ermöglicht wie das Direct-to-Consumer-Geschäft? Ja, das kann sein. Aber Mut bedeutet auch, ehrlich zu sein. Derzeit wachsen wir global 15 Prozent pro Jahr, mit dem Handel stärker als mit DtoC. Die Profitabilität steigt. Wenn wir eine Ebit-Marge in Höhe von zehn Prozent haben, bin ich damit sehr zufrieden. Dann habe ich genug Geld, um meinen Investoren etwas zurückzugeben, und kann in weiteres Wachstum investieren. Für Puma sehe ich das als einzig richtige Strategie. Auch der stationäre Handel steht vor beson- können Handel besser als die Marken. Die Kombi- nation aus guten, starken Marken und neuen, inno- vativen Produkten – das ist die Zukunft. Verbundgruppen spielen in Deutschland eine besondere Rolle. Was müssen sie tun, um zukunftsfähig zu bleiben? Wenn man als Verbundgruppe die Stärke der gesammelten Händler im Markt nutzen kann und dabei effizient ist, wird man erfolgreich sein. Die Kombination von Generalisten und Spezialisten ist für mich die Zukunft, und da sehe ich insbesondere die SPORT 2000 auf dem richtigen Weg. Sicher sind Verbundgruppen manchmal komplizierter für uns als ein Filialist, der alles in der Hand hat. Aber ich verstehe auch, dass Dinge ein bisschen Zeit brauchen. Einige Entscheidungen muss man verschlanken, da man sonst keine Kaufkraft hat und die Effizienz im Marketing verschwindet. Also: ein bisschen mehr Effizienz, ein bisschen mehr Konsolidierung, ein bisschen schneller entscheiden – dann bin ich zufrieden. „ Wer digital und stationär kombiniert, tut das Richtige.“ Wird E-Commerce überschätzt? Die Handelslandschaft hat sich zweifellos stark verändert. Die einen setzen nur auf E-Commerce, die anderen auf stationären Handel. Die Annähe- rung der beiden Kanäle, sich also digital zu ver- markten und ein digitales Kaufangebot zu ermögli- chen und gleichzeitig stationär präsent zu sein, wird sich durchsetzen. Dass der stationäre Handel verschwindet, glaube ich nicht. Ich kann nur jedem Händler sagen: Wer digital und stationär kombi- niert, tut das Richtige. deren Herausforderungen und muss sich dem Sie haben als Puma-CEO sehr früh damit be- veränderten Konsumentenverhalten anpassen. gonnen, die Beschaﬀung unabhängiger zu Was ist die Erwartungshaltung von Puma in Richtung unserer Händler? Müssen sie mutiger sein – und wenn ja, wo? Der Handel sollte den Mut haben, auf Neuheiten zu setzen; zu einer gewissen Balance im Sortiment; und selbstbewusst an sich zu glauben. Händler gestalten. War das eine mutige Entscheidung? Fast jede Entscheidung ist mutig, wenn andere Leute sie anzweifeln. Ich bin aber schon lange im Geschäft und habe das Glück, die Fabriken, Asien und den Handel gut zu kennen. Somit halte ich das im Nachhinein für nicht besonders mutig.

24 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 Was macht Puma dann mutig? Wir sehen den Markt nicht als die eine Welt, son- dern als Summe aus vielen lokalen Märkten. Wer glaubt, alles verkauft sich in allen Ländern gleich gut, der irrt. China, Amerika und Europa entwi- ckeln sich zunehmend unterschiedlich. Für eine Marke wie uns muss man lokale Ketten aufbauen. USA ohne Basketball ist undenkbar, Europa ohne Fußball ebenso. Genauso ist es in der Mode. Es gibt Gemeinsamkeiten und gleichzeitig große Un- terschiede. Deshalb bearbeiten wir jede Region unabhängig voneinander. Das ist vielleicht mutig und vielleicht auch ein bisschen anders. Aber der Konsument ist eben sehr lokal. Eine Frau in Shang- hai wird davon beeinflusst, was in Shanghai pas- siert. Eine Frau in München von München. Und das muss nicht immer das Gleiche sein. Um schnell zu sein und Erfolg zu haben, muss man lokal denken. Das ist in Bezug auf eine Organisation sicher mu- tig, weil man viel mehr Menschen Verantwortung geben muss, sodass sie unabhängig und dezentral entscheiden können. Aber das ist auf jeden Fall meine Philosophie. Sie haben seit 2013 hart daran gearbeitet, Puma wieder stärker im Performance-Sport zu positionieren und weniger von Lifestyle ab- hängig zu sein. Der Runningmarkt ist aber sehr hart umkämpft … Das hat mit Timing zu tun. Im Bereich Leichtathle- tik waren wir sehr aktiv und erfolgreich. Aber im Laufsport hatten wir seit vielen Jahren weder genug Kompetenz noch Ressourcen. Im Jahr 2019 haben wir ein Team in Boston zusammengestellt. Die Ansage war: Kommt nicht zurück, bevor ihr den besten Schaum, die beste Sohle, das leichteste Material und die beste Karbonplatte habt. Denkt gar nicht an Margen, macht nur das beste Produkt. Mitte 2020 kamen sie zurück. Damals gab es, si- cherlich auch aufgrund der Coronapandemie, einen absoluten Running-Boom. So haben wir mit relativ wenig Paarzahlen eine gute Markt-Distribution erreicht, die Kollektion hat sich sehr gut verkauft. Also muss man seinem Team vor allem Zeit und ein Budget geben? Wenn eine Firma Geld hat, kann sie gute Entschei- dungen treffen. Dann kann sie ihre Mitarbeiter gut behandeln und in die Zukunft investieren. Ob man Geld hat, hängt aber davon ab, wie gut das Geschäft läuft und sicher auch davon, wer der Ei- gentümer ist. Wir waren in der glücklichen Lage, dass wir immer ein bisschen mehr Geld verdient haben, und das bei hohem Wachstum. So hatten wir stetig mehr Ressourcen, um weiterzukommen. Aber es hängt natürlich auch von deinem Auf- sichtsrat und deinen Eigentümern ab. Sie müssen ebenfalls Zeit und Ressourcen zur Verfügung stellen. Das Thema Nachhaltigkeit hat Puma schon vor Ihrer Zeit berück- sichtigt. Nun gibt es den ersten kompostierbaren Sneaker. Welche Rolle spielt Nachhaltigkeit für Puma? Bei Nachhaltigkeit ist es nicht mehr eine Frage des Ob, sondern nur des Wie. Wir alle haben die Verpflich- tung, unseren Kindern und Enkelkin- dern eine bessere Welt zu hinterlas- sen. Es gilt aber weiterhin: Ein nach- haltiges Produkt muss ein gutes Pro- dukt sein. Wenn es um Mode geht, muss es dem Zeitgeist entsprechen. Wenn es um Funktion geht, muss es funktionieren. Nachhaltigkeit spielt bei allem eine Rolle. Beim Produkt, in der Kette, bei unserem Verhalten. Hans-Hermann Deters und Björn Gulden beim Gespräch in der Puma-Zentrale

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 25 Ein nachhaltiges Produkt muss ein gutes Produkt sein Welche Rolle spielt der Handel beim Thema Recycling? Kreislaufsysteme können nur mit dem Handel funk- tionieren. Egal ob Puma, Adidas oder Nike: Wir dürfen in diesem Bereich nicht konkurrieren, son- dern müssen kooperieren. Der Konsument muss im Handel Ware ganz einfach zurückgeben können. Und die Unternehmen müssen sich die Kosten für das Recycling teilen, damit nicht jeder sein eigenes System aufbaut. Die Technologien sind da, wir müssen sie nur skalieren. Der stationäre Handel kann dabei die Führungsrolle übernehmen. Er hat den Kontakt zum Endkunden. Wir brauchen drin- gend Lösungen auf nationaler Ebene. Klingt nach Perspektiven für eine neue Partnerschaft. Hundertprozentig! Blicken Sie trotz der vielen aktuellen Probleme optimistisch in die Zukunft? Bezogen auf unseren Markt ganz sicher. Wir sind in einer glücklichen Situation. Unser Sport-, Mode- und Freizeitmarkt hat sich sehr gut entwickelt. Alles spricht von Casualisation. Die Menschen wol- len komfortable Produkte haben und sich informell kleiden. Sportschuhe sind die besten Schuhe für alle Aktivitäten. Sie sprechen immer von der Puma-Family. Wie können Sie Ihre Mitarbeiter dazu ermuti- gen, mutiger zu sein? Ich bin absolut sicher, dass ein Athlet oder ein Mitarbeiter mehr leistet, wenn er sich wohlfühlt. Die Geschäftsleitungen haben also vor allem eine Aufgabe: Ein Umfeld zu schaffen, in dem sich die Menschen wohlfühlen. Natürlich ist die Kultur in China anders als in den USA oder in Deutsch- land. Aber es gibt einige Werte, die überall wichtig sind. Bei uns ist es Transparenz. Man braucht keine Geheimnisse haben, alles soll offen sein. Flache Hierarchien und Spaß. Lachen ist besser als ernst zu sein. Speziell in unserem Sportsektor ist das wichtig. Dann ist es egal, wer du bist, aus welchem Land du kommst, welche Religion du hast. Die Viel- falt unserer Mitarbeiter soll die unserer Kunden widerspiegeln. Es soll erlaubt sein, so zu sein, wie man ist, solange man ehrlich und in eine Richtung arbeitet. Das macht Mitarbeiter besser. Das haben Sie sicher während Ihrer Zeit als Proﬁfußballer gelernt. Genau. Die elf Spieler müssen nicht immer die besten Freunde sein, aber 90 Minuten füreinander arbeiten. So ist es auch in einer Firma. Fällt Ihnen zum Thema Mut noch etwas ein? Ich bin kein Philosoph, aber ich glaube, dass alle das machen sollen, womit sie sich wohlfühlen. Der Handel ist echt. Es geht um echte Produkte und echte Konsumenten. Es ist kein abstrakter Job, bei dem man nicht weiß, was man eigentlich macht. Haben Sie den Mut, das auch zu genießen. Ich tue es jeden Tag.

27 Schneiders Vater hatte im Jahr 1978 eine Autogarage im bayrischen Traunstein in eine Werkstatt und einen Verkaufsraum umfunktioniert. Spezialisiert hatte er sich damals vor allem darauf, gebrauchte Fahrräder aufzubereiten und zu reparie- ren. Schnell entdeckte er jedoch die Leidenschaft für den Handel mit Sport- artikeln und erweiterte sein Angebot zum Vollsortimenter „Schneider Rad+Sport“. Als er im Jahr 2002 stirbt, übernimmt Andi Schneider das Geschäft zusammen mit seinem Bruder Toni. Ob Fußball, Tennis, Schwimmen, Outdoor, Running, Skifahren oder Radsport: Die Kunden finden bei ihnen damals nahezu alles zu jeder gängigen Sportart. Die Reduzierung der Sortimente hat sich wie ein Befreiungsschlag angefühlt Das ändert sich im Jahr 2014. Im Zuge eines Umbaus überlegen die Brüder: Sie wollen mehr von dem verkaufen, was ihnen selbst Spaß macht. Sportarten hin- gegen, an denen sie nicht so hängen, streichen sie konsequent aus dem Ange- bot. Übrig blieben die Themen, denen sich Andi und Toni Schneider auch in ihrer Freizeit leidenschaftlich widmen: Rad- sport, Outdoor, Wintersport und Running. Zu dieser Zeit verkauft „Schneider Rad+Sport“ 500 verschiedene Paar Fuß- ballschuhe. Die Verbindung zu den Vereinen ist eng. Auch bei den meisten anderen Sportarten läuft es nicht schlecht. Doch Andi und Toni sind davon über- zeugt: Das Risiko, diesen Umsatz zu ver- lieren, ist es wert. Wie ein „Befreiungs- schlag“ habe sich die Reduzierung der Sortimente angefühlt, sagt Toni Schneider. N och heute gibt es Momente, in denen Andreas „Andi“ Schneider sich kurz unwohl fühlt. Dann näm- lich, wenn er Kunden sagen muss: „Nein, bei uns gibt es keine Adidas-Turnhose.“ Doch gleichzeitig weiß er, dass ihn diese Antwort keinen Umsatz kostet – sondern ihm mehr Umsatz bringt. Was nach einem Widerspruch klingt, ist in Wahrheit ein gutes Beispiel dafür, dass der Mut zur Fokus- sierung zum Erfolg führen kann.

28 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 Hinter diesem eher sportromantischen Vorgehen steckte allerdings auch ein klarer Businessplan. Zusammen mit dem Sport-2000-Berater Martin Bitar überlegten die Brüder, mit wieviel Umsatz pro Quadratmeter und pro Erlebnisbereich zu rechnen sei. Außerdem analysierten sie den Wettbewerb und das Umfeld: Was funktioniert in der Region besonders gut? Und was bieten wir, was andere nicht bieten? Auch die Aufteilung der Geschäftsführung orien- tiert sich am Werdegang der Brüder. Den Fahr- rad-Einkauf machen sie gemeinsam. Der Einkauf wiederum liegt eher bei Andi Schneider, er hat eine kaufmännische Ausbildung und einen Ab- schluss als Textilfachwirt. Toni ist mit seiner kauf- männischen Ausbildung sowie der Ausbildung zum Zweirad-Mechatroniker komplett für die Rad- Werkstatt verantwortlich. Im Sommer läuft der Radsport gut und alles zum Thema Outdoor, im Winter geht es zum Skifahren in die Berge. Bergsport ist tief in der Region verwurzelt. Im Som- mer läuft der Radsport gut und alles zum Thema Outdoor. Im Winter geht es zum Skifahren, für Skitouren und zum Langlaufen in die Berge. Alles Sportarten, die die Schneiders selbst auf hohem Niveau beherrschen und lieben. Im Zuge der Ana- lyse fiel ihnen zudem auf, dass sich kein Händler in der Region intensiv mit Running beschäftigt und ein entsprechendes Sortiment anbietet. Andi und Toni beschließen, diese Nische zu besetzen. Von Kopf bis Fuß In allen Sportarten, die sie nach ihrer Fokussierung anbieten, können sich die Kunden heute wortwört- lich von Kopf bis Fuß eindecken. Schuh, Textil und Hartware nennt die Sportbranche diese Segmente. Zwar haben die Schneiders vorher mehr Sportarten geführt, waren aber nicht in jeder davon mit einer Rundum-Abdeckung ausgestattet. Sie sind also heute weniger breit, aber dafür tiefer im Sortiment aufgestellt. Mit Erfolg: Seit dem Neustart sind die Umsätze kontinuierlich gestiegen. „Wir sind besser in dem, was wir tun“, sagt Andi Schneider, „und können deshalb mehr Umsatz auf der Fläche er- wirtschaften.“ Dieser Erfolg basiert allerdings auf vollem Einsatz: Ihr Tag im Geschäft beginnt um 7.30 Uhr und endet gegen 19 Uhr. mit weniger Marken beschäftigen, dafür aber umso Zwar müssen sich die Brüder im Einkauf nun intensiver mit denen, die sie im Geschäft führen. Als Spezialist müssen sie deutlich mehr wis- sen als vorher − vor allem mehr als ihre Kunden, die sich durch die Recherche im Internet be- reits gut informiert haben. Das gelingt den Schneiders inzwi- schen ohne Probleme, weil sie sich bewusst ein großes Netz- werk aufgebaut haben. „So ver- schlafen wir keine Trends“, sagt Andi Schneider. dieses Engagement. Nicht zuletzt, weil sich das Umsatzvo- lumen durch die Konzentration pro Lieferant deutlich vergrößert hat. Die Zusammenarbeit sei jetzt intensiver und partner- Die Lieferanten honorieren Die Brüder haben sich auf Sportarten konzentriert, die sie selber lieben

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 29 Als Spezialisten müssen die Schneiders nun deutlich mehr wissen als vorher Dazu gehört auch die Kooperation mit Partnern schaftlicher: „Da bekommen wir auch schon mal etwas mehr Unterstützung, wenn es um Waren- rücknahmen oder ein neues Banner für unser Ge- schäft geht“, sagt Andi Schneider. vor Ort und in der Region Chiemgau. Nicht selten bekommen sie aus dem Reha-Zentrum oder vom Orthopäden Kunden geschickt, weil sie wissen, dass auch Sportler mit besonderen Bedürfnissen bei Schneiders die richtige Beratung erhalten. „Ohne unsere Spezialisierung würden sie uns nicht empfehlen“, sagt Andi Schneider. Andi und Toni Schneider zahlen ihrer Belegschaft ein Gehalt über dem Branchendurchschnitt Diese Fokussierung verlangen sie auch von ihrem Personal – was die Suche nach geeigneten Mitar- beitenden nicht gerade erleichtert. Andi und Toni Schneider zahlen ihrer Belegschaft deshalb ein Gehalt über dem Branchendurchschnitt. „Anders kannst du die Leute nicht halten“, sagt Andi Schneider. Und das spricht sich rum. Inzwischen melden sich qualifizierte Kräfte sogar schon von alleine bei ihnen. 17 Mitarbeiter haben sie mittler- weile angestellt, inklusive der Putzkraft und allen Mechanikern. Kein Grund zur Entspannung Trotz der Pandemie konnte das Unternehmen 2020 das erfolgreichste Jahr der Firmengeschichte feiern. Für die Brüder ist das aber kein Grund zur Entspannung. Im Gegenteil: Zum Zeitpunkt des Interviews Mitte März sind die Ladenbauer im Geschäft, um die Laufabteilung komplett neu zu gestalten, inklusive einer Laufanalyse. Auch im Fahrradgeschäft steht ein Umbau bevor: Das Rennrad-Sortiment wird gestrichen. Dahinter steckt dieses Mal jedoch keine Herzens- entscheidung, Rennräder gehörten bei der Geschäftsgründung des Vaters zum Basissorti- ment. Vielmehr fallen sie nun dem E-Bike-Boom zum Opfer. Ein Spezialist soll eben nicht nur lieben, was er verkauft – sondern auch seine Kunden glücklich machen.

30 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 EINFACH PROBIEREN Text: Judith Henke In der Pandemie ist die Bedeutung des Online-Handels stark gestiegen. Die Beispiele von drei Unternehmern zeigen, warum das für den Schuh- handel vor allem eine Chance ist. Etwa zwei Jahre später zeigte sich, wie wichtig die Entscheidung war, die Nestel eigentlich eher aus Zufall getroffen hatte. Als sich im Frühjahr 2020 die Coronapandemie in Deutschland ausbreitete und er seine beiden Läden schließen musste, konnte er die Umsatzeinbußen durch den Onlinehandel auf- fangen. Eigentlich wollte Hans-Georg Nestel das Online- portal schuhe.de nur nutzen, um lokale Kunden auf sein Sortiment aufmerksam zu machen. Doch plötz- lich meldeten sich Menschen aus ganz Deutschland bei dem Geschäftsführer des Schuhhaus Nestel, das es bereits seit mehr als 100 Jahren im baden- württembergischen Reutlingen gibt. gemeinsam mit seiner Schwester Dagmar Krause führt, im Juni 2018, auch online Schuhe zu verkaufen. Deshalb entschied Nestel, der das Schuhhaus So wie dem Schuhhaus Nestel ging es in der Pandemie fast allen Einzelhändlern. Wegen der Schließungen im Lockdown brach das stationäre Geschäft massiv ein. Der Handelsverband HDE schätzt, dass in diesem Jahr rund 16.000 Geschäfte möglicherweise schließen müssen. Zugleich wuchs laut HDE der Online-Handel im Jahr 2020 um rund 23 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Insgesamt machte der Einzelhandel in Deutschland knapp 13 Prozent seines Umsatzes online, im Bereich Mode waren es sogar fast 40 Prozent.

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 31 Die Zahlen zeigen: Die Pandemie hat den Trend zur Omnichannel-Strategie beschleunigt. Auch viele Schuh-Einzelhändler verkaufen ihre Waren längst nicht mehr nur in den Filialen, sondern nutzen mehrere Verkaufskanäle gleichzeitig. Und entwickeln dabei ganz individuelle Herangehens- weisen, um die Online- und Offline-Welt mitein- ander zu vernetzen. Helfer in der Not Hans-Georg Nestel beispielsweise nutzte zunächst nur den Verkaufskanal schuhe.de. In dem Portal sind derzeit etwa 1700 stationäre Fachhändler an- gemeldet, um für ihr Sortiment zu werben und Schuhe zu verkaufen. Das habe gut funktioniert, sagt Nestel, der Anteil des Onlinehandels am Um- satz stieg in den ersten Monaten von drei auf knapp zehn Prozent. Die Pandemie beschleunigte den digitalen Umsatz so richtig Das brachte Nestel gewissermaßen auf den Ge- schmack. Gemeinsam mit Mitinhaberin Dagmar Krause suchte er nach weiteren Marktplätzen, mittlerweile verkauft er zusätzlich über Amazon und Zalando Connected Retail. Einfach war der Umstieg allerdings längst nicht immer, auch weil viele Probleme erst in der Praxis auftraten. „Wir hatten unsere Plattform nicht oft genug aktuali- siert“, sagt er. „Dann kam es manchmal vor, dass ein Schuh online bestellt wurde, der in der Filiale vor einer halben Stunde bereits verkauft wurde.“ Dieses Problem haben sie inzwischen aber im Griff. Umsatz dann so richtig. Obwohl er das Kinder- schuhfachgeschäft zeitweise offen lassen durfte, weil die Politik Kinderschuhe als systemrelevant einstufte, half der Onlineumsatz, der in den Mona- ten des Lockdowns bis zu 55 Prozent des Gesamt- umsatzes ausmachte. Mittlerweile sind die Filialen wieder geöffnet, nun generiert er rund elf Prozent des Umsatzes online. Die Pandemie beschleunigte seinen digitalen So ein Mix kann nicht nur bei Schuhhändlern funktionieren, deren stationärer Handel auf eine Stadt beschränkt ist – sondern auch bei Händlern, die deutschlandweit verkaufen. Das Ehepaar Kerstin und Jürgen Förstemann zum Beispiel leitet gemeinsam mit seinen Kindern Nina und Daniel das Schuhhandelsunternehmen, das in derzeit 24 Filialen Schuhe der Marken Rieker und Tamaris verkauft. Die Mitarbeiter kamen eine Stunde früher zur Arbeit, um die Schuhe zurückzulegen und zu verpacken Aber auch ihr Weg dorthin war nicht einfach. Für das Onlinegeschäft ist seit Herbst 2020 Daniel Förstemann zuständig. „Im ersten Lockdown haben wir es leider verpasst, unseren Handel auf das In- ternet auszuweiten“, sagt der 39-Jährige. Umso entschlossener seien sie gewesen, das vor dem zwei- ten Lockdown nachzuholen. Gesagt, getan: 2021 machte der Onlinehandel bereits 22 Prozent des Umsatzes aus. Die Vorbereitungen dauerten etwa sechs Wo- chen. Die Förstemanns mussten die Bearbeitung der Schuhbestellungen mit der Warenwirtschaft absprechen, mit DHL die Versandlogistik koordinie- ren und die zeitlichen Abläufe neu denken. Mon- tags beispielsweise kamen die Mitarbeiter bis zu eine Stunde früher zur Arbeit, um die Schuhe, die über das Wochenende bestellt wurden, zurückzule- gen und zu verpacken. An den anderen Tagen hatte aber die Beratung in den Filialen Priorität. Um die Bestellungen mussten sie sich nur kümmern, wenn gerade kein Kunde im Laden war. Offline und Online? Das ging zunächst gut zusammen. mann, dass die Mitarbeiter das Onlinegeschäft nicht mehr parallel zu ihrer Arbeit in den Filialen stemmen konnten, zumal das Unternehmen zusätz- lich über Zalando Schuhe verkaufte. Besonders die Retouren kosteten viel Zeit. Förstemann baute daher ein neues Team mit zwei Mitarbeitern auf, die schnell einige wichtige Beobachtungen machten. Doch Mitte des Jahres 2021 bemerkte Förste-

32 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 Zum Beispiel, dass ein Schuh im Schnitt zweimal zurückgeht. Das sei nicht ungewöhnlich und bei vielen Schuhhändlern ähnlich, bedeute aber: Irgendjemand muss den Schuh in einer anderen Größe aus dem Lager heraussuchen, verpacken und an DHL weitergeben. Deshalb entschied Förstemann, nicht mehr das gesamte Sortiment online zu verkaufen: „Wir haben uns auf die Stücke fokussiert, bei denen es sich preislich lohnt.“ „ Unter 65 Euro pro Paar lohnt sich für uns kein Online- handel“ Diese Erkenntnis machte auch Hans-Georg Nestel in Reutlingen: „Unter 65 Euro pro Paar lohnt sich für uns kein Onlinehandel.“ Damenpumps und Kin- derschuhe hat er mittlerweile ebenfalls aus dem virtuellen Sortiment genommen, da die besonders oft zurückgehen. Ruhige Phasen nutzen Insofern hat Fabian Angl einen natürlichen Vorteil. Er und seine Familie führen mittlerweile in fünfter Generation das bereits 1888 gegründete „Schuhhaus Angl“ mit zwei Filialen am Tegernsee. Das Sortiment ist tendenziell im höherpreisi- gen Segment angesiedelt, dort sind Retouren seltener. Seit 2018 verkauft Angl auch über schuhe.de – und wurde positiv überrascht: „Wir hat- ten gar nicht damit gerechnet, dass unser Online-Verkauf so gut angenommen würde.“ Der zusätzliche Aufwand sei überschaubar. Insgesamt verbringen seine Mitarbeiter, sein Bruder und er pro Tag ein bis drei Stunden mit der Abwicklung des Onlinever- kaufs. Oft liefe das zwischen- durch, wenn es im Laden et- Je teurer die Produkte … was ruhiger sei. Zu Beginn hätten sie aber ein paar kleine Herausforderungen zu meistern gehabt, sagt Angl. Zunächst verbuchte er beispielsweise jeden verkauften und retournierten Schuh manuell aus dem Warenwirtschaftssystem: „Das war etwas um- ständlich.“ Nun hätten sie dafür eine IT-Lösung ge- kauft, die Buchungen laufen automatisch. „Ein paar kleine Fehler macht wohl jeder bei der Umstellung auf den Onlinehandel, aber das ist nicht schlimm“, sagt Angl. Man müsse eben ein bisschen herumprobieren. Das sieht auch Daniel Förste- mann so. Der größte Fehler sei es, den Onlinehandel völ- lig zu ignorieren. Kunden hätten sich in der Pandemie nun mal daran gewöhnt, mehr im Internet zu bestel- len, das solle kein Einzel- händler ignorieren. Dennoch glaubt Förstemann auch weiter an das Filialgeschäft, in diesem Jahr öffnen die nächsten zwei Filialen ihre Türen. Das eine geht eben nicht ohne das andere. … desto seltener die Retouren

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 33 FREUNDLICHE ÜBERNAHME Text: Kathrin Doleczik Der Lederwarenhändler Jens Fedeler expandierte inmitten der Corona- pandemie – aber erst nach sorgfälti- ger Prüfung der Zahlen. Der 52-Jährige führt in dritter Generation Leder Ein Einzelhandelsgeschäft eröffnen? In diesen Zeiten? Auf den ersten Blick wirkt die Idee abwe- gig. Doch Jens Fedeler fühlte sich nicht abge- schreckt, sondern angespornt. Fedeler. Das Stammhaus in Bielefeld gibt es seit 1928, eine weitere Filiale seit Ende 2017 in Herford. Zusätzlich engagiert sich Fedeler im regionalen Handelsverband – und dort lernte er vor einigen Jahren Ute Wagner kennen. Sie führte in der Innen- stadt von Bad Salzuflen das Fachgeschäft „Leder Reese“. Im Alter von 60 Jahren, das hatte sich Wagner vorgenommen, wollte sie in den Ruhestand gehen und einen Hund kaufen. Ende vergangenen Jahres war es so weit: Wagner rief Fedeler an und berichtete von ihren Abschiedsplänen. Bloß nicht blauäugig Fedeler analysierte zunächst die Geschäftszahlen: Frequenz, Lage, Personalkosten, Mietvertrag, sol- che Sachen. Danach stand der Übernahme nichts mehr im Weg. Mutig? Nein, das findet er nicht. „Man darf sich nicht von Emotionen leiten lassen“, sagt Fedeler, „hier geht es überwiegend um be- triebswirtschaftliche Zahlen.“ 75 Jahren – und diese Tradition wollte Fedeler bewahren. Er verzichtete auf Räumungsverkauf und Eröffnungsfeier, auch den Namen behielt er bei. Alles sollte so weitergehen, wie es die Stamm- kunden schätzen. Die beiden Vollzeitkräfte konnte er ebenfalls übernehmen: „Sie kennen sowohl die Kunden als auch das Umfeld.“ Das Haus in Bad Salzuflen gibt es bereits seit Das Haus in Bad Salzuflen gibt es bereits seit 75 Jahren Dezente Veränderung Zugegeben, viele fragten anfangs noch nach „der Chefin“. Eine kurze Erklärung stimmte die Kunden jedoch zufrieden. Sie sind froh, dass nicht irgend- eine Kette den Laden übernommen hat, sondern ein Unternehmer aus der Region. Das Sortiment blieb weitgehend bestehen, nur die Sortierung im Geschäft hat er dezent umgestellt und nach Mar- ken getrennt. Für ein Resümee sei es noch zu früh, sagt Fedeler. Vor allem Spaß müsse es machen – und daran hat selbst die Coronapandemie nichts ge- ändert. Aspekte. Dabei fällt ihm vor allem die Digitali- sierung ein. Die freie Arbeitszeit nutzte er zum Bei- spiel für die Erfassung von EANs. Weitere Filialen hat er derzeit nicht geplant. Aber vielleicht ergibt sich bald wieder eine Gelegenheit, ein bestehen- des Geschäft in der Region zu übernehmen? Ganz ausschließen will es Fedeler nicht. Auch die Vorbe- sitzerin hat die Entscheidung keinesfalls bereut. Ute Wagner kam vor einigen Wochen spontan im Laden vorbei. Um sich mal umzusehen – und um ihren neuen Hund vorzustellen. Auch hier blickt der Händler auf die positiven

34 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 den Instant-Messaging-Dienst täglich, um Text- und Sprachnachrichten oder Bilder und Videos zu verschicken. WhatsApp ermöglicht es nicht nur, Informationen mit geringen Streuverlusten persön- lich zu verteilen. Die Inhalte können zudem unkompliziert geteilt, Rückfragen sofort und per Sprachnachricht geklärt werden. Für Nina Wollberg ist die Nutzung alternativer Verkaufskanäle nichts Neues. Schon vor dem Lock- down war sie auf sämtlichen Online-Kanälen ver- treten, um mit Kunden in Kontakt zu bleiben. Doch mit der Zwangsschließung wurden die Kanäle für die 47-Jährige zum zentralen Erfolgsfaktor. Einmal schickte sie einer Kundin ein Video für die Laufana- lyse und Wanderschuhberatung per WhatsApp. Der gefiel das Video so gut, dass sie es kurzerhand in mehreren WhatsApp-Gruppen teilte. Innerhalb kürzester Zeit waren die Schuhe aus dem Video ausverkauft. Viele neue Kundinnen schickten Nina Wollberg daraufhin über WhatsApp eigene Anfra- gen. Neue Kunden, neue Umsätze Bereits während des Lockdowns wurde ihr Damit die Betreuung individuell erfolgen kann, bie- tet die Händlerin inzwischen auch Live-Shopping per WhatsApp. Dann zeigen Wollberg und ihr Team Produkte, erklären Details und gehen auf besondere Bedürfnisse ein. klar, dass sie WhatsApp weiterhin als zusätzlichen Verkaufskanal einsetzen wird. Nicht nur, weil sich die Kunden daran gewöhnt haben: „Whats App- Shopping lohnt sich extrem, um zusätzliche Umsät- ze zu generieren.“ Vor allem Kunden, die nicht bei Facebook und Instagram sind, lassen sich dort gut erreichen. Und so hat der Lockdown dazu geführt, dass Nina Wollberg mit den zusätzlichen Verkaufs- kanälen heute mehr Umsatz macht als vorher. Wie gut, dass sie stets positiv denkt. Ähnlich optimistisch denken auch Thomas und Gabriela Mischkofsky. Wer schon mal ein Live- Shopping-Event der Besitzer von Ruser Lederwaren erlebt hat, merkt sofort: Das Ehepaar ist mit Herz- blut dabei – und hat die richtige Mischung aus Souveränität und Spontanität gefunden: „Ich sehe die Smartphonekamera als meinen Kunden und präsentiere die Artikel wie bei einem Beratungsge- ANFANGEN UND DRANBLEIBEN Text: Sandra Hummel, Kathrin Doleczik, Susanne Clausen Social Media lohnt sich nicht nur für Hersteller, sondern auch für Händler. Drei Beispiele digitaler Verkäufer. Ein Lockdown ist so ziemlich das Schlimmste, was Einzelhändlern passieren kann. Es sei denn, man denkt so wie Nina Wollberg vom Sporthaus Seissler im hessischen Herborn. „Geht nicht, gibt’s nicht“ – so lautet schon immer ihr Motto. Und deshalb hat sie den Schockzustand im Frühjahr 2020 ziemlich schnell überwunden. Ihre simple Formel: Wenn die Kunden nicht mehr zu ihr kommen, kommt sie eben zu ihren Kunden. Und die tummeln sich vor allem bei WhatsApp. Rund 60 Millionen Deutsche nutzen

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 35 spräch“, sagt Thomas Mischkofsky, „spontane Ideen werden auf jeden Fall gleich mit einbezogen.“ Vor gut zwei Jahren, noch vor dem ersten Lockdown, fingen die Mischkofskys an, ihren Instagram- Account aktiv zu nutzen. Heute geben sie selber zu, dass sie ihrer Zeit hinter- herhinkten, damals war ihnen die Wichtigkeit gut gepflegter Onlineprä- senzen nicht bewusst. Dann trafen sie sich mit den Experten einer Social- Media-Agentur und erhielten den Tipp, lieber mit Videos zu arbeiten an- statt mit Fotos – weil das bei der Ziel- gruppe viel besser ankommt. Anfangs planten sie die Aufnah- men noch bis ins Detail, mit steigen- der Erfahrung wurden die Videos immer spontaner. Im Herbst 2021 riet ihr Berater, es doch mal mit Liveshop- ping zu probieren. Von Händlern aus anderen Branchen in der Region kannte Thomas Mischkofsky das Format bereits und fühlte sich da- von angesprochen. Die Persönlichkeit des Händlers komme dabei gut rüber: „Das schafft Vertrauen und steigert die Bekanntheit.“ Die anfängliche Sorge, ein solches Live-Event nicht alleine stemmen zu können, erwies sich als unbegründet. In der Lederwarenwelt gebe es genug Stoff für ein abendfüllendes Programm, sagt Mischkofsky. Natürlich gehört auch ein gewisser Unterhaltungsgrad dazu, damit die Fans und Follo- wer dabei bleiben: „Das gelingt uns je nach Thema mal mehr und mal weniger.“ Wichtiger ist ihm, dass sie sowohl im virtuellen Live-Shopping als auch im analogen Geschäft anzutreffen sind. „Die Kunden wollen die Personen hinter dem Social-Media- Account kennenlernen, keine anonyme Bestellmög- lichkeit im Internet.“ Tägliche Inspiration Das bestätigen auch Sophie Lubenau (siehe Foto links) und Stephanie Erhard. Die Schwestern be- treiben in Prien am Chiemsee „Erhard Schuh und Mode“. Sie inspirieren die Kundinnen mit täglichen Posts und Stories, Reels und Livestreams bei Insta- gram. Schon während des ersten Lockdowns im Thomas Mischkofsky will die Kunden nicht nur informieren, sondern auch amüsieren Allerdings entstehen die Inhalte nicht mal eben Frühjahr 2020 hatten die beiden Unternehmerin- nen Inhalte für die Plattform produziert, um bei den Kunden präsent zu bleiben und den Verkauf am Laufen zu halten. Als die Geschäfte Mitte Dezember 2020 zum zweiten Mal schlossen, wurde Instagram endgültig zum Online-Schaufenster. nebenbei. Die Schwestern stecken viel Liebe zum Detail, aber auch Professionalität und eine entspre- chende Struktur in ihre digitalen Aktivitäten. Um das Wachstum und die Struktur des Accounts per- manent zu fördern, arbeitet Sophie Lubenau regel- mäßig mit einem Social-Media-Coach zusammen. Aber die täglichen Stories gestalten sie immer noch spontan. Im Livestream präsentieren die Schwes- tern frisch eingetroffene Ware und zeigen die neu- esten Trends mit entsprechenden Styling-Tipps. Fragen im Live-Chat werden direkt beantwortet. Außerdem nehmen die Schwestern ihre Fans gerne mit auf Orderreisen und produzieren abseits von Verkaufsstorys spontan kleine Videoclips – vom ersten Espresso in der Sonne in Mailand bis zum Gespräch mit der italienischen Designerin in Paris. „In der heutigen Zeit darf man keine Angst davor haben, neue Wege zu gehen“, sagt Stephanie Erhard, „und das machen wir jetzt.“

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 37 Auf den Schock folgte beim Ehepaar Lange sofort der Mut zum Neustart Die Flutkatastrophe im Ahrtal und Kreis Euskirchen hat im Sommer 2021 zwar das Schuhgeschäft von Christian Lange zerstört, aber nicht seinen Optimismus. Inzwischen hat er den Laden wieder aufbaut – moderner und schöner denn je. A ls Christian Lange dämmert, dass ein Ereignis von historischem Ausmaß heran schäumt, ist es zehn Uhr am Abend des 14. Juli 2021. Schwarzes Wolkenunglück türmt sich am Himmel, da klingelt sein Telefon: Das Wasser auf dem Alten Markt in Euskirchen stehe schon 20 Zentimeter bis zu den Stufen seines Ladens. Lange hat ihn vor der Pandemie frisch renoviert und wei- tervermietet, er wollte aus seinen beiden Euskir- chener Schuhgeschäften eines machen. Doch nun kommt alles anders. Mit seiner Frau springt Lange ins Auto. Um nach seiner Mutter und dem Innenstadt-Geschäft zu sehen, von dem nach dieser Nacht nichts mehr übrig sein wird außer ein Schaden in Höhe von 1,1 Millionen Euro. Doch bis ins Stadtzentrum kommt Lange gar nicht. Die Ladenstraße, „die war ein Fluss“, sagt Lange. Das Wasser sei gelaufen ohne Ende. Lange muss umkehren. Für die letzten 400 Meter Luftlinie nach Hause braucht er andert- halb Stunden. Seine Mutter kann sich in den vier- ten Stock ihres Hauses retten. Doch Langes Besitz- tümer, von der Schuhsohle bis zum Telefonhörer, sein Traditionshaus in fünfter Generation, aufge- baut seit 160 Jahren: alles weggespült.

38 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 Christian Lange musste 50 Tonnen Schutt und Schuhe weggeschleppen „ Ich wollte den Menschen zeigen, dass es eine Zeit nach der Katastrophe gibt.“ Die Flut war und ist für alle um Lange herum ein Grund zum Wüten, Trauern, Wehklagen. Hat auch Lange gemacht. Zu fast 100 Prozent ist die Euskirchener Innenstadt im vergangenen Sommer zerstört worden. Von den 200 Geschäften wurde jedes einzelne ruiniert. Bimssteine, Backsteine, Beton, keine Oberfläche, die nicht unheilgetränkt ist, nicht eine Kellerwand, die sich nicht vollge- sogen hat. Doch auf den Schock folgte bei Lange sofort der Wunsch nach Wiederaufbau. „Ich wollte den Menschen zeigen, dass es eine Zeit nach der Katastrophe gibt“, sagt der gebürtige Euskirchener. Am Tag nach der Flut ist Lange zuerst an seinen Aktenschrank gegangen und hat die Versiche- rungsunterlagen zusammengesucht. Dann hat er mit 65 Helfern innerhalb von zwölf Stunden 50 Tonnen Schutt und Schuhe weggeschleppt, bis sein kompletter Laden leer war. Als Vorstand des Einzelhandelsverbandes Bonn Rhein-Sieg hatte er Kontakte in die Politik, in die Stadtverwaltung, zu den Medien. Dieses Netzwerk nutzte er nun, um Spenden für jene zu sammeln, die keine Kraft mehr hatten oder jene, die nicht versichert waren. Lange hat für ihren Neuanfang gesorgt und dafür, dass etwa der Schuster am Ort endlich in neue Geräte investiert. War längst fällig. Mut statt Mief. „Man muss immer nach vorne schauen“, sagt Lange. Großes Denken, große Taten Bereits während der Pandemie hatte Lange ge- zeigt, wie großes Denken große Taten vollbringen kann. Statt aufzugeben, perfektionierte er sein Digital-Geschäft. Statt die Kunden laufen zu lassen, hat er sie an der Hinterpforte seines Geschäfts persönlich bedient, hat auch mal Schuhe zum An- probieren mit nach Hause gegeben. Da es um das Wohl der Kleinsten ging, drückten Polizei und Ordnungsamt „einfach mal ein Auge zu“. So konnte Lange den stationären Umsatz halten und den digitalen um satte 30 Prozent steigern. „Ich bin ein kleiner Visionär“, sagt Lange. Er bleibt es, selbst als das Wasser kommt. Die Flut habe einfach die brutale Beschleunigung eines Niedergangs einge- läutet, der ohnehin gekommen wäre: das Sterben der alten Innenstädte.

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 39 Im April hat er den Betrieb seines Ladens wieder aufgenommen „Wir wollen die modernste Ladenstraße Deutsch- lands werden“, hat Lange deshalb als Parole für sein 55.000-Einwohner-Städtchen ausgegeben. Es scheint fast, als würde es ihm gelingen. Denn jedes Geschäft ist jetzt auf dem neusten Stand. „War ja alles kaputt“, sagt Lange. Im April hat er selbst den Betrieb seines Ladens wieder aufgenommen, bei dessen Anblick sich Shopbetreiber von Kö bis Kudamm erstaunt die Augen reiben dürften. „ Das Ereignis dieser Nacht hat uns zusammen- geschweißt.“ Lange hat in den vergangenen acht Monaten nicht nur hunderte Meter Kommunikationskabel verlegt. Er hat auch ein kassenloses Bezahlsystem eingeführt, seinen Online-Handel über 52 Platt- formen hinweg von Amazon bis Zalando aufge- baut, Wickelräume und Wohlfühlecken installiert und dafür gesorgt, dass jeder Kunde, egal ob klein oder groß, immer wiederkommen wird. Es gibt inzwischen sogar eine zwei Meter lange Bar, wo er auch mal Canapés oder Fingerfood raus- geben kann. Wie in einer Großstadt-Galerie. Doch Größe ist in Euskirchen relativ. Neulich etwa habe sein Einkaufsstraßen-Nachbar angeru- fen, erzählt Lange, der Kaufhausgigant Kaufhof. Um endlich einmal die Ladenöffnungszeit zu be- sprechen. Beide Geschäfte schließen jetzt einfach um 18.30 Uhr. Durch die Flut seien viele Diskus- sionen weggefallen, sagt Lange. Das Ereignis dieser Nacht habe sie zusammengeschweißt, die Kunden und die Händler, die Konkurrenten, die Geschäftsfreunde. Man fühle sich jetzt als eine Gemeinschaft. Perfekt vorbereitet Sollten neue Wellen schwappen, ist Lange vorbe- reitet. Er hat Schiebetüren mit einer Falz eingebaut, kann die Schotten jetzt einfach buchstäblich dicht machen. Es würde dann nass, aber nichts zerstört, sagt Lange. Seinen Laden, seine „Kathedrale“, wie der Architekt sein neues Geschäft genannt hat, könnte er beim nächsten Mal innerhalb von zwei Wochen wiedereröffnen. „Das ist jetzt rund, das Ding, das hat alles irgendwo einen Sinn“, sagt Lange. Er hat nämlich auch acht Lichtkuppeln frei- gelegt und die von der Flut zerstörte Decke heraus- gerissen. Das muss man manchmal, sagt Lange. Einfach um zu erkennen: „Boah, ist das schön hier.“

40 EINE HÄNDLERIN IN … NESSELWANG Teresa Henkel führt eines der höchstgelegenen Schuhgeschäfte Deutschlands. Text: Ullrich Lüke Fotos: Stefan Schütz Es gibt zwei Arten, dem Schicksal zu begegnen: Die einen hadern mit ihm, die anderen machen das Beste draus. Die Menschen in Nesselwang haben sich für die zweite Option entschieden. Das Städtchen im Allgäu liegt auf halber Strecke zwischen Kempten und Füssen, auf einer Höhe von 867 bis 1624 Metern. Wie so viele Orte hat auch Nesselwang aus der geographischen Not eine öko- nomische Tugend gemacht: Die knapp 3.800 Ein- wohner des Luftkurorts beherbergen jährlich mehr als 100.000 Urlaubsgäste – und davon profitiert auch ein Laden in der Ortsmitte. 870 Meter über dem Meeresspiegel betreibt Teresa Henkel eines der höchstgelegenen Schuh- geschäfte Deutschlands. Die 47-Jährige führt das Unternehmen bereits in der dritten Generation, ihre Großeltern eröffneten das Geschäft im Jahr 1924. Heute liegt „Schuh Mode Henkel“ 700 Meter entfernt vom Skilift, deshalb macht Henkel die Hälfte des Umsatzes mit Urlaubern. timent zu erweitern – zunächst nur auf einer Kleiderstange, Henkel wollte erstmal testen, wie Vor 13 Jahren entschied sie sich dazu, das Sor- das Angebot ankommt. Weil das so gut funktio- nierte, eröffnete sie knapp 300 Meter entfernt mit „Teresa Schuh Fashion“ ein zweites Geschäft, in dem die Textilien heute etwa 80 Prozent des Um- satzes ausmachen. Durch die Coronapandemie hat der Tourismus auch in Nesselwang gelitten. Doch in dieser Zeit konnte sich Henkel auf ihre örtlichen Stammkunden verlassen, an manchen Tagen ver- kaufte sie die Schuhe aus ihrem eigenen Garten heraus. Da merkte sie erneut, wie wichtig die per- sönliche Beziehung ist: „Bei vielen Kunden haben sich über die Jahre Vertrauensverhältnisse auf- gebaut“, sagt Henkel, „auch bei Touristen.“ Deshalb ist sie davon überzeugt, als stationäre Händlerin eine Zukunft zu haben. Als Vorsitzende der Einzelhandelsgemeinschaft will sie die Attrak- tivität von Nesselwang erhalten. Und sie hat sich vorgenommen, immer wieder neue Dinge auszu- probieren. Inzwischen verkauft sie Geschenk- eben- so wie Dekoartikel. „Dadurch bleiben die Kunden länger und kommen häufiger, was wiederum den Umsatz steigert“, sagt Henkel, „und das macht Mut.“

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 41 Gastbeitrag SO GEHT MODERNER VERKAUF Autorin: Claudia Engel-Hutner Diese Erwartungshaltung haben die Konsu- Das Internet hat nicht nur die Kommunikation ver- ändert, sondern auch den Konsum. Online können die Menschen jedes materielle Bedürfnis schnell und einfach erfüllen, weil die digitalen Anbieter ein Erfolgsrezept perfektioniert haben: Der Kunde steht immer im Zentrum. menten auch, wenn sie ein Geschäft betreten. Sie sind durchaus dazu bereit, ihr Geld in stationären Filialen auszugeben – aber dann erwarten sie dort auch individuelle und emotionale Einkaufserleb- nisse. Gute, empathische Beratung auf Augenhöhe, keine altmodische „Bedienung“ oder reine Ver- kaufsdenke. Das verändert den Job und die Vorge- hensweisen im Verkauf, egal in welcher Branche. Und dafür brauchen die Mitarbeiter im Handel ne- ben Achtsamkeit den Mut, andere Wege zu gehen. Wie das konkret geht? Vor allem mit diesen vier Schritten. „ Schön, dass Sie mit Ihrem Wunsch zu uns gekommen sind, wir finden sicher das Richtige für Sie.“ Zunächst mal ist es noch wichtiger geworden, dass die Berater vor allem auf fremde und damit poten- zielle Neukunden aktiv zugehen, um deren Interes- se und Vertrauen zu gewinnen. Das funktioniert al- lerdings nicht mit den althergebrachten Mustern und Floskeln wie „Sie kommen zurecht?“ oder „Kann ich Ihnen helfen?“. Nehmen Sie die Kunden stattdessen wahr, lesen Sie deren Signale und kommen Sie darüber ins Gespräch, sei es über ein Produkt, ein Kompliment oder eine Situation. Zweitens müssen die Verkäufer in die Beziehung investieren. Soll heißen: Aktiv zuhören und aus- Und viertens ist es wichtig, dass die Berater reden lassen, anstatt zu schnell ins Sortiment zu gehen. Einen ersten positiven Anker der Bestäti- gung setzen. Etwa: „Schön, dass Sie mit Ihrem Wunsch zu uns gekommen sind, wir finden sicher das Richtige für Sie.“ Drittens sollten Sie interessiert offene Fragen stellen anstatt routiniert den Bedarf zu ermitteln. Zum Beispiel: Was haben Sie bisher gerne getragen? Wozu soll das Produkt kombiniert werden? Und zu welchen Gelegenheiten möchten Sie es tragen? Die meisten Kunden wissen zwar, wofür sie etwas suchen – aber nicht, was genau. vernetzt denken und kommunizieren, analoge und digitale Kanäle miteinander verknüpfen. Die Kun- den in der Filiale auf den Online-Shop aufmerksam zu machen, aber auch auf den Social-Media-Kanä- len für Veranstaltungen im Geschäft oder Personal Shopping zu werben. Mitarbeiter, auch die Team- und Filialleiter oder Inhaber müssen sich anpassen. Es geht darum, Krea- tivität zuzulassen, Freiraum für Ideen zu schaffen und den Mut zum Experiment zu belohnen. Wer et- was ausprobiert, muss nicht immer gewinnen. Aber wer nichts wagt, hat schon verloren. Doch gefragt ist nicht nur das Engagement der i Claudia Engel-Hutner ist Vorständin bei der Hutner AG. Sie begleitet Unter- nehmen in Handel und Industrie als Beraterin und Coach bei der Organi- sations- & Personalent- wicklung.

42 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 Woher kommt eigentlich …? AUF WEICHEN SOHLEN Text: Marlene Leonhartsberger Für einen besonders bequemen Schuh ließ sich die Marke Xsensible von einer jahrhunderte- alten Technik inspirieren. In Japan läuft man schon seit Jahrhunderten auf der sogenannten Ipponba geta – einer Sandale aus Holz mit einem Balancepunkt in der Mitte der Sohle. Um das Gleichgewicht zu halten, muss der Fuß beim Laufen zwar einen höheren Arbeits- aufwand betreiben, für den Körper hat das aber Vorteile: Die Körperhaltung wird aufrechter, der Gang natürlicher und die Gelenke werden geschont. war der erste, der sich von diesem jahrhunderte- alten Sandalen-Prinzip inspirieren ließ. In Zusam- menarbeit mit ihm hat das niederländische Fa- milienunternehmen Xsensible diese alte Technik aufgegriffen und auf moderne Weise übersetzt. Der japanische Entwickler Tetsuya Nosaka Tradition und Technologie Entstanden ist der Xsensible Stretchwalker. Ein Schuh, der mit seiner speziellen Sohlentechnologie In jedem Xsensible Stretchwalker verarbeitet jeden Schritt weich abdämpft und einen aufrech- ten Gang ermöglicht. Der Balancepunkt in der Mit- te der Sohle sorgt für die maximale Stabilität und schont Gelenke und Knochen beim Gehen. Da die Sohle als Stoßdämpfer fungiert, ist der Schuh laut Unternehmen ideal für Menschen, die viel auf den Füßen sind oder Schmerzen in den Knien, Hüften oder im unteren Rücken haben. der Familienbetrieb – mittlerweile in vierter Genera- tion geführt – eine patentierte Stretchleder-Techno- logie. Das Besondere daran: Das Material lässt sich dehnen, kehrt aber immer wieder in seine Ursprungs- form zurück, wodurch der Schuh seine Passform nie verliert. Da die Produktion im eigenen Werk in Portugal stattfindet, lässt sich eine hohe Verarbei- tungsqualität und nachhaltige Produktion gewähr- leisten. Während die Geta-Sandale in Japan heutzutage meist zu traditionellen Anlässen und von Sumo- Kämpfern getragen wird, ist der Stretchwalker der niederländischen Marke Xsensible als Freizeit- schuh ein großer Erfolg. Nicht nur in den Niederlan- den, sondern in vielen Ländern weltweit – insbe- sondere in Europa und Asien.

WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 43 Digitale Alltagshelfer SOFTWARE FÜR SHOPS Diese Programme helfen allen Händlern Canva Alleskönner für Social Media Monat) können die Nutzer ihre Beiträge automa- tisiert und zu einem vorab definierten Termin bei Instagram oder Facebook posten. „Ich muss nur noch schnell einen Beitrag für Instagram erstellen.“ Wer schon mal für den Social-Media- Account seines Geschäfts verant- wortlich war, findet den Fehler in diesem Satz sofort. Denn schnell ist so ein Bei- trag eben selten erstellt – zumindest wenn er an- sprechend aussehen und die Aufmerksamkeit der Kunden wecken soll. Genau dabei hilft das Tool Canva. Hier gibt es zahlreiche Vorlagen für Social- Media-Postings, Flyer und Anzeigen, die mit weni- gen Klicks individualisierbar sind. Das Programm ist so intuitiv, dass es sich auch ohne Kenntnisse von Grafikprogrammen bedienen lässt. Die Basisversion ist kostenlos, in der kosten- pflichtigen Pro-Version (ab etwa zehn Euro im InShOt Videoschnitt leicht gemacht Ohne Videos kommt heute kein Social-Media-Auftritt mehr aus. Doch das Schneiden selbst kurzer Filme kann ganz schön zeitraubend sein. Hier kommt die App InShOt ins Spiel. Mit ein wenig Geschick lassen sich mit ihrer Hilfe schicke Videos zusammenstellen, inklusive Intro, Outro und musikalischer Untermalung. Die App bietet eine Auswahl an akustischen und optischen Vorlagen, außerdem lassen sich aus Bil- dern Collagen erstellen und Fotos mit diversen Filtern aufhübschen. Onlinemarketing-Unterstützung für Händler der: Hochwertigen Content nutzen und auf Knopfdruck reichweitenstarke Werbekampagnen im lokalen Umkreis schalten! Jetzt bei socialPALS registrieren unter: https://app.socialpals.de/invite/welcome www.socialpals.de E-Mail: info@socialpals.de Tel.: +49 (0)8024 901 62 81 Fragen und weitere Infos:

44 WIR Ausgabe 1 Frühjahr 2022 MIT OFFENEN KARTEN Text: Ullrich Lüke Früher setzte die ANWR Schuh vor allem auf bessere Einkaufskonditionen durch Mengenbündelung. Jetzt legt sie dabei den Fokus vor allem auf das Teilen von Wissen. Im Gegensatz zu Ver- Tobias Eichmeier ist davon überzeugt: Mit 3.200 Schuhgeschäften in ganz Deutschland verfügt die ANWR Schuh über ein außergewöhnliches Potenzial: „Aber das müssen wir zielgerichtet nutzen.“ Als er im Mai 2020 Geschäftsführer wurde, wollten er und sein Team erstmal zuhören. Sie führten Tiefen- interviews mit Händlern und Industriepartnern, außerdem gaben sie eine Marktanalyse in Auftrag. Das Ergebnis: Alle Produkte müssen noch stärker auf den Endverbraucher ausgerichtet sein. Jeder Händler soll künftig ein zielgruppenspezifisches Warensortiment führen. Doch dafür brauchen so- wohl die Händler als auch die Industrie vor allem zwei Dinge: Feedback aus dem Markt und Kennt- nisse über das Endverbrau- cherverhalten. bundgruppen nutzen zentral organisierte Filialunterneh- men und globale Online- händler schon lange sämtli- che Erkenntnisse aus ihren Verkaufsdaten. Deshalb setzt auch die ANWR Schuh nun auf elektronischen Datenaus- tausch. Händler und Indus- triepartner können unter- schiedliche Reporting-Tools nutzen. Sie liefern Informatio- nen über Abverkäufe und andere Sortimentsentwick- lungen. Für die Händler wur- de das HandelsCockpit auf- gebaut, für die Lieferanten das BrandCockpit. „ANWR Schuh“-Geschäftsführer Tobias Eichmeier setzt auf Datenaustausch Mit dieser neuen Strategie bricht die ANWR Schuh mit einem über Jahrzehnte entwickelten Selbst- verständnis. Seit ihrer Gründung setzte sich die Ge- nossenschaft vor allem für verbesserte Einkaufs- konditionen durch Mengenbündelung ein. Jetzt legt sie den Fokus auf Top-Konditionen bei höchs- ter Individualität, indem sie Wissen teilt. Eine solch grundlegende, strategische Verän- derung führt naturgemäß zu Diskussionen – und aufgrund der Datentransparenz auch zu Unsicher- heit. Deshalb hat sich die Geschäftsführung der ANWR Schuh viel Zeit dafür genommen, die Händ- ler von den Vorteilen zu überzeugen. Und immer wieder zu erklären, dass ihre POS-Daten der höchs- ten Schutzkategorie zugeord- net sind, alle Daten anonymi- siert werden und niemand Einzeldaten sehen kann. Mit Erfolg: Sowohl auf Handels- als auf Industrie- seite repräsentieren die Teil- nehmer nahezu die Hälfte des Einkaufsvolumens, Ten- denz steigend. Eichmeier weiß, dass es auch weiterhin viele Gespräche braucht, um jedes Mitglied und jeden Industriepartner zu überzeu- gen. Aber der Schritt werde die Zukunftsfähigkeit sichern: „Man kann unsere Entschei- dung mutig nennen“, sagt Eichmeier, „ich nenne sie al- ternativlos.“