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WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 1 Den Rhythmus des Handels spüren Musik ist eine Sprache, die jeder ver- steht und die ein jeder im Herzen spürt. Damit ist sie ganz ähnlich zum Handel. Denn wenn der den richtigen Ton und Rhythmus findet, kann er be- rühren, begeistern, verzaubern. Dann werden Kunden zu echten Fans und langjährigen Begleitern – ganz ähnlich wie bei den Popstars am Musikfirmament. „ Musik ist der Soundtrack unseres Lebens, sie spielt die Melodie unseres Seins.“ Michael Jackson Wie das aussehen kann, erleben Sie in der aktuellen Ausgabe unseres WIR-Magazins. Dort lernen Sie einzigartige Interpreten aus der Schuh-, Sport- und Lederwarenbranche kennen, die einen ganz eigenen Sound kreiert haben – mal digital, mal analog, mal klassisch, mal modern. Einige begeistern ihre Fans schon jetzt mit Events, andere mit technischen Innovationen bei der Skischuh- Auswahl und wieder andere überraschen die eigene Zielgruppe mit einem ganz besonderen Limonadenbaum. Ich bin mir sicher: So klingt der Herzschlag des Handels. Dieses Gefühl bringen wir mit unserem Zukunftsfestival RETAIL BEATS dieses Jahr auch auf die Bühne. Schauen Sie gern vorbei und tauchen Sie vorher ein in die Melodien des Handels, spüren Sie den Takt – und lassen Sie den Fuß ruhig ein bisschen mitwippen. Viel Spaß beim Lesen und Lauschen! Ihr Ullrich Lüke

2 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 8 Den eigenen Sound finden, den richtigen Ton treffen, mit Klang experimentieren: Händler können einiges von der Musikbranche lernen – vor allem, dass man mutig bleiben sollte 22 „Ein Händler muss heute auch ein Gastgeber sein” Markenexpertin Meike Finkelnburg erklärt im Interview, wie Händler auch mit kleinem Budget eine überzeugende Story erzählen können. 26 So inszenieren Sie Ihren Laden auf Instagram Das Foto-Netzwerk ist zum wichtigsten Vertriebs- und Werbekanal für Mode geworden. Auch für Social-Media-Novi- zen sind hier schnelle Erfolge möglich. 30 Der Tüftler für die richtige Passform Den passenden Skischuh zu finden, ist für passionierte Wintersportler oft eine Qual. Sporthändler Helmut Bachschmid will das ändern. 32 Die mobile Kleiderrettung Repair-Stationen sind angesagt. Damit möglichst viele Händler sie anbieten können, hat diese Firma sich etwas ausgedacht. Eine Reportage. 16 Mädelsabende, Livekonzerte, Promi- Auftritte: Mit guten Events können Händler das eigene Image auffrischen und neue Kundengruppen anlocken. Inhalt 4 Ein Händler in … Das Heilbronner Schuhhaus Kaufmann holt seine Kundschaft auf ganz neue Weise ab. 6 Daten und Fakten Wie junge Menschen einkaufen, welche Rolle Musik dabei spielt und ob KI helfen kann. 8 Schwerpunkt RETAIL BEATS Um in der Aufmerksamkeitsökonomie zu bestehen, müssen Händler be- weglich bleiben. Was sie dabei von Bob Dylan lernen können. 16 Wie Events die Kundschaft binden Geschäfte können mehr sein als reine Verkaufsflächen – wenn man es richtig macht. Zwei Händler berichten. 20 Mit Limonade zu mehr Bewegung Der Limonadenbaum von Frank Hirt ist ein absoluter Hit. Wie der Inhaber von X-Sport auf die Idee kam.

Die Suche nach dem optimalen Rhythmus für die Zukunft bestimmt das Handeln. 38 Die Suche nach der richtigen Zukunft Wie arbeiten wir zukünftig im Einzel- handel? Das EHI Retail Institute hat gleich mehrere Antworten auf diese Frage gefunden. 40 In der Stille liegt die Kraft Einkaufen ohne Hintergrundmusik läuft unseren Gewohnheiten zuwider. Aber im richtigen Kontext kann es für Händler ein Erfolgsrezept sein. 30 Skischuhe und ihre Besitzer sind ein Thema für sich. Helmut Bachschmid kennt es wie kein Zweiter. 42 Finden und Halten Ex-Bahn-Vorständin Katharina Heuer erklärt, wie Unternehmen Top-Arbeits- kräfte finden und binden. 46 Der KI-Botschafter Ilja Gurevich hilft den Mitgliedern der SPORT 2000, KI-Technologie klug einzusetzen. 3 32 Andrea van Schoot-Kapfer rettet Kleidungsstücke und hilft Händlern dabei, einen Schritt zur Nachhaltigkeit zu machen. 50 Auf ein Wort ANWR-IT-Chef Sven Kulikowsky erklärt, was er im Projekt „Einzelhandel der Zukunft“ über die Branche erfuhr. 52 Woher stammt Die Birkin Bag von Hermès ist eine Konstante der High-End-Modewelt. Wie der Hype um die Superhandtasche ent- stand. 54 Tipps & Tricks So holen Besucher das Maximum aus einem Besuch von RETAIL BEATS. 55 Impressum 56 Einen neuen Rhythmus finden Inspirierende Denkanstöße gibt das Zukunftsforum RETAIL BEATS. 26 Instagram ist – richtig eingesetzt – eine Verstärkung für jedes Verkaufsteam. Was Händler dafür wissen müssen

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 5 Auf 200 Quadratmetern gibt es bei ABSOLUTE RUN KAUFMANN alles, was das Laufherz begehrt. „Wir mögen den Kontakt zu unseren Kunden und stehen ihnen gerne mit unserer Erfahrung und Tipps zur Verfügung“, sagt Johannes Nölscher. Er ist seit 2014 Geschäftsführer des Schuhhauses Kaufmann – in der vierten Generation. Gegründet wurde das Traditionsgeschäft mit Sitz in der Fleiner Straße bereits 1923, seit 1949 ist es Mitglied der ANWR GROUP. Der Vater von Johannes, Roland Nölscher, war dort zehn Jahre Mitglied im Auf- sichtsrat und über 20 Jahre nebenamtlicher Vor- stand. Um dieser Tradition gerecht zu werden, setzt der 39-jährige Johannes Nölscher auf innovative Geschäftskonzepte. Ende Februar dieses Jah- res konnte die Familie Nölscher zusammen mit ihrem Team und vielen Gästen die Eröffnung von ABSOLUTE RUN KAUFMANN im Unterge- schoss feiern. Dort gibt es auf 200 Quadratmetern alles, was Läuferherzen sich wünschen. „In enger Kooperation konnten wir beim Umbau sowie dem Sortiment von der Running-Expertise der SPORT 2000 profitieren. Alle in unserem Geschäft sind total von diesem Konzept überzeugt“, erklärt der Geschäftsinhaber mit strahlenden Augen. Sein Vater wertschätzt die Entscheidung des Sohnes: „Jede Generation steht vor ihren eigenen Heraus- forderungen, die nicht vorhersehbar sind, aber wichtige Entscheidungen nach sich ziehen.“ Mit Leidenschaft und Emotion Kunden überzeugen Das Team von ABSOLUTE RUN KAUFMANN bie- tet wöchentliche Community Runs über fünf Kilo- meter an. Zudem ist eine 20 Meter lange Laufbahn im Geschäft integriert, auf der Kunden ausführ- lich testen können. Technische Unterstützung bei der Beratung bieten außerdem eine Highspeed- Kamera sowie 3D-Vermessung der Füße. „Der Markt und das große Interesse der Kunden in den ersten Wochen nach der Eröffnung zeigen uns, dass eine starke Ausrichtung nach den individu- ellen Kundenwünschen in den Stores Raum für neues Wachstum bieten“, meint Elena Nölscher, die gemeinsam mit ihrem Ehemann die Geschäfte führt. Und vielleicht könnte in einigen Jahrzehn- ten die nächste Generation der Familie das Schuh- haus Kaufmann fortführen.

6 6 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 Das zählt zukünftig Recherche: Sophie Deistler 95 % der 16 bis 29-Jährigen besuchen die Innenstadt mindestens einmal im Monat 1. 50 % davon sogar mehr- mals die Woche 1. 54 % 8,35 $ mehr geben Kunden aus, wenn sie beim Einkaufen Musik hören 2. Mehr als die Hälfte der Verbraucher:innen ziehen es vor, vor Ort einzukaufen und lokale Unternehmen zu unterstützen 3. Quellenangaben: 1 HDE_StandortMonitor_2023.pdf (einzelhandel.de), 2 https://journals.sagepub.com/doi/epdf/10.1177/00222437221150930, 3 Ulrich Eggert Consult + Research, Köln 2020, 4 Handlungsleitfaden – Kooperative Mobilitätskonzepte im Ländlichen Raum (fraunhofer.de), 5 KI_Umfrage_HDE_Safaric_2023_1904_as.pdf (handel4punkt0.de), 6 Handelsverband Deutschland, Berlin 21.02.2024, 7 Simon Kucher Retail Report 2023

WIR WIR Ausgabe 5 Ausgabe 5 Frühjahr 2024 Frühjahr 2024 7 7 Generation Z 89 Prozent der zwischen 1997 und 2012 Geborenen gehen in Geschäfte, um Produkte vor dem Kauf auszuprobieren. 83 Prozent der Generation erwarten von stationären Händlern, dass sie online die Verfügbarkeit von Produkten anzeigen 4. 89 % 83 % 23,5% der Handelsunternehmen planen, Künst- liche Intelligenz einzusetzen. Am häufigsten geplant ist die Optimierung von Lager- flächen mit Hilfe von KI 5. 2015 2022 53,4 % 37,5 % Bargeld ist im Einzelhandel auf dem Rückzug. Umgekehrt ist das Bezahlen mit Girocard, Kreditkarte oder dem Smart- phone populärer geworden 6. 49 % der Kunden sind bereit, mehr zu bezahlen, wenn Mode nachhaltig produziert ist 7.

10 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 B ob Dylan war schon im Jahr 1965 eine le- bende Legende. Vier Alben hatte der Folk- Musiker herausgebracht, galt als Stimme einer ganzen Generation und Musikrichtung. Er hätte auf seinem fünften Album also alles wieder genauso machen können wie bisher. Er hätte seinen Stil beibehalten können, der bis dahin ein Erfolgsrezept gewesen war. Er hätte die gleichen Melodien und die gleiche Art der Texte schreiben können. Warum schließlich ändern, was ihn bis dahin so erfolgreich gemacht hatte? Jeder andere Musiker hätte das so gemacht. Doch der 1941 ge- borene Bob Dylan ist eben nicht wie jeder andere Musiker. Auf seinem fünften Album „Bringing It All Back Home” entschied er sich deshalb, elek- tronische Einflüsse in seine Musik aufzunehmen. Im selben Jahr noch performte er dann sein ers- tes Konzert in den USA mit einer elektrischen Band – und wurde von einem Teil des Publikums ausgebuht. Auf weiteren Konzerten wurde er mit Spott überzogen und als Verräter beschrien, auch Monate später gab es immer wieder Zwischen- fälle bei Konzerten. Das Ganze ging als „Electric- Dylan-Kontroverse“ in die Geschichtsbücher ein und hätte das Ende seines musikalischen Aus- flugs sein können. Doch Bob Dylan ließ sich nicht beirren. Er setzte seine Reise fort, experimentier- te im Laufe seiner Karriere sogar mit weiteren Musikstilen, darunter der Country-Musik. Gerade dadurch wurde er über die Jahre weit mehr als eine Folklegende. Er wurde ein Weltstar und noch mehr. Heute gilt er als einer der wichtigsten Mu- siker der Welt, hat sogar einen Nobelpreis für Lite- ratur bekommen. Während viele andere Musiker- größen aus der damaligen Zeit von der Bildfläche verschwunden sind, ist Bob Dylan immer größer und bekannter geworden. Gerade weil er experi- mentiert hat. Gerade weil er mutig war. Den eigenen Sound finden Mal etwas Neues ausprobieren, gegen den Strom schwimmen, um am Ende damit erfolgreich zu sein: Bob Dylan hat mit seiner Entwicklung vorgemacht, wie eine erfolgreiche Wandlung aussehen kann. Davon können sich Händler im 21. Jahrhundert hervorragend inspirieren lassen. Denn eigentlich sind ihre Herausforderungen gar nicht so anders als die vieler etablierter Musiker. Beide Gruppen waren immerhin lange erfolgreich unterwegs, haben sich eine kleine Fanbase aufge- baut und sind zuletzt aber etwas in den Hinter- grund gerückt. Nun müssen sie sich fragen: Ist der Sound, den ich gerade spiele, denn wirklich mein Sound – und wie kann der in der Zukunft aussehen? Beide suchen also nach dem optimalen Rhythmus für die Zukunft, der die alten Fans nicht ver- schreckt, ihnen aber trotzdem neue erschließt. Genau bei diesem Veränderungsprozess können Händler viel aus der Musik lernen. Vorausset- zung: Sie müssen die Ohren spitzen. Heute gibt es für die Händler viel mehr Konkurrenz im Kampf um die Aufmerksamkeit der Kunden als vor zehn oder zwanzig Jahren.

12 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 Nötig ist eine Veränderung allemal. Nicht, weil alle Händler einen schlechten Job machen. Sondern weil die Welt sich verändert hat. Im 21. Jahrhundert gibt es für sie viel mehr Konkur- renz im Kampf um die Aufmerksamkeit der Kunden als noch vor zehn, zwanzig oder vierzig Jahren. Nicht der Zugang zu Schuhen, Sportartikeln und Lederwaren ist begrenzt, sondern die Aufmerksamkeit der Menschen. Galt der samstägliche Einkaufsbummel mit an- schließendem Kaffee in der Innenstadt früher als gesetzt, gibt es heute viel mehr Angebote und Möglichkeiten: Tiktok-Shopping, Online-Einkauf, Überraschungsboxen. Nicht mehr der Zugang zu Schuhen, Sportartikeln und Lederwaren ist be- grenzt, sondern die Aufmerksamkeit der Menschen. Um diese buhlen in immer stärkerem Maße welt- weit tausende und abertausende Unternehmen, Content-Creator und allerlei Unterhaltungsforma- te, das Smartphone und nicht zuletzt die Medien. Sich in dieser Welt abzusetzen und in den Fokus der Aufmerksamkeit der Kunden zu rücken, ist für Einzelhändler zuletzt immer schwieriger gewor- den. Das ist womöglich eine harte Erkenntnis, sie ist aber wichtig. Denn wer das verinnerlicht hat, wird schnell die gute Nachricht dahinter erkennen: Der Kampf um die Aufmerksamkeit ist keinesfalls

13 verloren. Im Gegenteil: Selten war er so offen. Denn dank der Digitalisierung und ihrer eigenen Agilität können Händler es in kurzer Zeit schaf- fen, einen ganz, ganz eigenen Sound zu kreieren – und sich so gegen die Masse durchsetzen. Den richtigen Ton beim Kunden treffen Wichtig ist es an dieser Stelle, eine mög- Der erste Schritt auf diesem Weg ist, den rich- tigen Ton im Umgang mit den Kunden zu finden. Dieser muss gut zur eigenen Marke und dem passen, was man eigentlich verkaufen will. Ein Laden für Extremsport darf in seiner Bildsprache dann durchaus auch mal extremer sein. Ein Laden für Laufbekleidung kann mit einer eigenen Laufgruppe die Menschen ansprechen, und ein Lederwarenhändler darf auch mal zum Workshop über die Herstellung moderner Handtaschen ein- laden, Weinverkostung inklusive. lichst spitze Positionierung hinzubekommen. Was ist die Geschichte meines Ladens? Was ist mein Sound? Kundinnen und Kunden sollen nachher sagen können: ‚Ach, das ist doch der mit den Events‘, oder, ‚Ach, das ist doch die mit den tollen Ski-Reisen‘. Das schafft Wiedererkennungswert, das schafft eine Zielgruppe. Hier eine zu breite Zielgruppe anzusprechen und es immer allen recht machen zu wollen, hilft nicht. Ist das eigene Konzept zu schwammig, geht man zu schnell in der Masse unter. Stattdessen gilt es, den Blick wieder auf Bob Dylan zu richten: Wer mutig ist und seinen eigenen Weg geht, der wird belohnt. Hinter der Kulisse alles im Griff haben Ist der eigene Sound nach außen gefunden, lohnt im zweiten Schritt ein Blick hinter die Ku- lissen, dorthin, wo die Fans nicht hinschauen können, aber dennoch Exzellenz erwarten. Wenn Weltstars wie Taylor Swift, Iron Maiden oder Bruce Springsteen die Welt bereisen und Konzer- te in Europa, Asien oder den USA geben, dann müssen dutzende Trucks mit tausenden Teilen bestens koordiniert werden. Sitzen Schrauben bei einem Scheinwerfer zu locker, funktioniert das Mikrofon aufgrund einer Fehleinstellung nicht Eine spitze Positionierung ist wichtig: Was ist die Story meines Ladens? Was ist mein Sound?

14 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 oder wurde das Bühnenbild auf dem Weg rampo- niert, droht die große Enttäuschung der Fans und auch ein wirtschaftlicher Verlust. Ganz ähnlich ist es auch im Einzelhandel. Denn auch hier erwar- ten die Kundinnen und Kunden einen reibungslo- sen Ablauf – Convenience, wenn sie ihre Produk- te kaufen, bestellen oder zurückgeben. Klappt das nicht, sind sie genervt und suchen vielleicht das nächste Mal einen anderen Händler auf. Die Digitalisierung macht es heute deutlich einfacher, effizient (zusammen) zu arbeiten. Gleichzeitig können komplizierte Prozesse im Backend dazu führen, dass Abrechnungen, Re- touren oder Warenbestellungen sehr aufwendig und damit personal- wie auch kostenintensiv werden. Im schlimmsten Fall werden Teilbereiche unwirtschaftlich. Entsprechend wichtig ist es, ähnlich wie die Popstars dieser Welt, das eigene Unternehmen effizient aufzustellen und die Zu- sammenarbeit von Handel und Herstellern zu op- timieren. Das geht am besten über Kooperationen und Netzwerke, die den Einzelnen entlasten können. Gut ist zudem, dass die Digitalisierung es heute deutlich einfacher macht, effizient (zu- sammen) zu arbeiten, als noch vor zehn Jahren. Es gibt Schnittstellen und Software, die miteinan- der interagieren und einfache Benutzeroberflä- chen, die dabei helfen, die Übersicht über die ei- genen Prozesse zu behalten. Händler müssen diese aber auch konsequent nutzen und sich gut überlegen, welche Systeme sie wirklich brauchen – und wo vielleicht der ein oder andere Tour- Truck eingespart werden kann. Experimentierfreudig bleiben Hat sich einmal alles eingegrooved, ist das kein Grund, die Füße aufs Mischpult zu legen. Die Welt heute ändert sich schnell und das muss auch für das eigene Geschäft gelten. Um für die Zukunft fit zu bleiben, ist es deshalb unerlässlich, dass Händler immer wieder neue Dinge ausprobieren – ganz ähnlich wie jede Band der Welt. Immerhin kommen sie regelmäßig im Studio zusammen und spielen einfach zusammen, um neue Melodien zu finden. Selten ist bei zehn Treffen direkt ein Album fertig. Im Gegenteil: Die meisten Bands üben und versuchen sich teils über Monate und Jahre hinweg darin, einen für sie typischen Sound zu finden. Manchmal entstehen dadurch gigantische Hits, Erfolge und unvergleichliche Melodien. Darauf lässt sich dann aufbauen. Und manchmal liegen sie eben auch daneben. Ein besonders prominentes Beispiel ließ sich 2006 beobachten, als Robbie Williams das Album „Rudebox” veröffentlichte. Dieses ging eher in die Richtung Rap und war damit sehr anders zu den bisherigen Alben des britischen Popstars. Zwar verkaufte sich die Platte noch zwei Millio- nen Mal, war im Vergleich zum bisherigen Erfolg aber eine herbe Enttäuschung für Williams. Händler haben einen Vorteil: Sie können experi- mentieren, in dem sie Kleinigkeiten verändern, um große Effekte zu erzielen und müssen nicht gleich alles auf den Kopf stellen. Aus einer gemeinsamen Idee zusammen etwas Neues erschaffen Was spricht dagegen, mal eine Hüpfburg zu mieten, damit am Wochenende mehr Eltern mit ihren Kindern in den Schuhladen strömen? Oder warum nicht mal einen Stadtlauf organisieren, um mehr Menschen zum Joggen und dann in den eigenen Sportladen zu bringen? Und warum nicht einmal eine Schnitzeljagd quer durch die nächsten

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 15 Der ganz, ganz eigene Sound kann daraus entstehen, sich von anderen inspirieren zu lassen. drei Orte organisieren? Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass die Menschen die Idee ablehnen. Doch auch dann gibt es zwei hervor- ragende Optionen: Diesen Weg weitergehen und das Konzept vielleicht leicht anpassen. Oder aber die Händlerinnen und Händler machen ei- nen Haken dran und probieren direkt die nächste Idee aus. Von anderen lernen – und gemeinsam wachsen Womit wir bei einer ganz wichtigen Komponente für langfristigen Erfolg von Musikern sind: Sie lassen sich von anderen inspirieren. Egal, welcher Musiker oder welche Musikerin jemals zu Vorbil- dern gefragt wurde, er oder sie konnte spontan fünf oder zehn andere Künstlerinnen und Künst- ler herunterspulen, meist aus allen möglichen Genres. Michael Jackson beispielsweise soll als Vorbilder unter anderem James Brown und Charlie Chaplin gehabt haben. Madonna soll fasziniert gewesen sein von Schauspielerin Mari- lyn Monroe. Billy Joel soll bei seinem Welthit „Piano Man” an Bob Dylan gedacht haben. Bob Dylan wiederum schielte mit einem Auge offen- bar gern zu Elvis Presley, dem King of Rock. Das Sampling ist sogar ausschließlich daraus entstan- den, dass Künstlerinnen und Künstler sich bei anderen bedient und einen ganz eigenen Sound kreiert haben. Der ganz, ganz eigene Sound kann also durchaus daraus entstehen, sich von anderen inspirieren zu lassen oder auch in den Austausch zu kommen. In der Musik ist das das gemeinsame Jammen, im Unternehmensalltag der Erfahrungsaustausch untereinander. Davon darf es gerne noch mehr sein. Gefällt eine ge- meinsame Idee dann richtig gut, lässt sich auch darüber reden, zusammen etwas zu erschaffen. Bei Künstlern entstehen so die Features, im Handel die Kooperation. Voneinander lernen lässt sich dabei meist etwas. Worauf also noch war- ten? One, two, one, two, three: Go!

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 17 Rockt gern selbst die Bühne: Heinz-Jörg Ebert im Schuhhaus Darré. Freundinnenabend und Live-Musik: Wie Events die Kundschaft binden Text: Lukas Homrich wird so in wenigen Minuten ein Veranstaltungs- ort. Dort finden Konzerte, Shows und Vorträge statt. Geplant werden sie von Geschäftsführerin Ellen Wigner, die hohe Ansprüche an ihre eigenen Events stellt: „Es reicht heute nicht mehr, den Gästen ein wenig Prosecco auszuschenken“, sagt sie. Zu einem erfolgreichen Event gehöre eben auch eine gute Show. Und die ist bei Wigner wirk- lich eine Nummer größer: Bis zu 300 Personen haben vor der Bühne Platz. Einlass ist schon zwei Stunden vor Beginn. Besucher können ihre Plätze frei wählen und mit Zetteln reservieren. Wer des- wegen früher kommt, hat Zeit, im Laden einzu- kaufen oder im angeschlossenen Restaurant zu essen. Ähnlich macht es Heinz-Jörg Ebert, Inhaber des Schuhhaus Darré in Gießen. In einer halben Stunde verwandelt sich die Herrenabteilung im Untergeschoss zum Eventraum. Seit Anfang der 2000er Jahre lädt Ebert zu besonderen Veran- staltungen in sein Geschäft. Der Klassiker sind die Mädels- und Freundinnenabende, bei denen Kundinnen mit kompetenter Beratung des Schuh- hauses gemeinsam einkaufen können. det dabei eins: Sie haben erkannt, dass die Auf- gabe des Handels nicht ausschließlich darin liegt, Waren zu verkaufen. Allein die Auswahl sei laut Ellen Wigner kein Grund mehr, stationär einzu- kaufen. „Mehr Auswahl als im Online-Handel geht nämlich nicht“, sagt Wigner. Ellen Wigner und Heinz-Jörg Ebert verbin-

18 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 Seit Jahrzehnten am selben Ort zu sein, reiche als Zweck ebenfalls nicht aus. Um die Kundschaft dennoch zu binden, setzen Wigner und Ebert des- halb stark auf Events – und das mit großem Erfolg. „ Einzelhandel kann nicht nur für sich stehen.“ Ellen Wigner und ihr Mann Eberhard übernah- men das Schuhgeschäft seiner Eltern vor vierzig Jahren und bauten das Sortiment zunächst mit Kleidung und Sportartikeln aus. Schon damals or- ganisierten sie Skireisen mit eigenen Skilehrern für ihre Kunden und veranstalteten jährlich ein Radrennen. „Die Idee war schon damals, die Kun- denbindung durch Erlebnisse zu stärken“, sagt Ellen Wigner. Schnell stieß der damalige Standort in der Zirndorfer Innenstadt an seine Grenzen. Die Wigners zogen in ein neues Gebäude, etwa einen Kilometer Richtung Ortsausgang. „Wir dachten, dass unsere Kunden uns folgen“, sagt Ellen Wigner. Es kam jedoch nur ein Bruchteil der Kunden mit. Die Wigners mussten sich einen neuen Kundenstamm und neue Bindungen auf- bauen. Die Events waren da goldrichtig. Anders als die Wigners blieb Ebert über die Jahre am angestammten Platz in der Gießener Innen- stadt. Er gehört zur weiterführenden Generation und sagt: „Einzelhandel kann nicht nur für sich stehen.“ Er versuche mit seinen Events mitzuhel- fen, die Innenstadt wieder zu beleben. Für die Veranstaltungen steht Heinz-Jörg Ebert gern auch mal selbst auf der Bühne, immerhin ist er ausgebildeter Jazz-Sänger. An den Mädels- und Freundinnenabenden beginnt und schließt Ebert beispielsweise seinen selbst moderierten Mode- vortrag mit einem eigenen Song. Die Vorträge reichert sein Team mit den passenden Produkten aus seinem Laden an. Die Idee hinter der Veran- staltung: Kundinnen sollen die Zeit im Laden nutzen, um in Ruhe einzukaufen. Der Eintritt ist zwar kostenlos, ebenso die Getränke. Trotzdem setzt Ebert an diesen Abenden durch Einkäufe der Kundinnen teilweise bis zu fünfstellige Sum- men um. „Es ist nicht verpflichtend, bei dem Sich kreativ ausleben können Kunden im Laden von Ellen Wigner Event einzukaufen“, sagt Ebert. Die Verantwor- tung liege bei den Kunden. Das erwähne er auch freundlich. Doch diesen Hinweis brauche es gar nicht: „Gewöhnlich verlässt keiner den Raum ohne einen Einkauf.“ Gute Events prägen das eigene Image Einladungen schickt Ebert über einen Newsletter, für den sich Interessierte anmelden können, und an die Inhaber einer Kundenkarte. Die 120 Plätze seien schnell ausgebucht. Die Tickets müssen sich Kunden vor Ort abholen: „Dadurch habe ich die Kunden zwei Mal im Haus“, erklärt der Händ- ler. Etwas anders gestaltet sich sein Kulturpro- gramm, für das er primär im Herbst zu größeren Konzerten oder einer Comedy-Show einlädt. Die Einnahmen decken zwar die Kosten. Das Ziel ist aber ein anderes: Imageprägung für das Schuhhaus in der umsatzstärksten Zeit. Auch bei Wigner stehen regelmäßig Künst- ler auf der Bühne, um die Menschen zu begeistern. „Ich versuche, für unser Kulturprogramm eine gute Mischung auszuwählen“, sagt Ellen Wigner. Sie möchte auch Kunden ansprechen, die sonst

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 19 Große Namen wie Lilo Wanders kommen bei Darré vorbei nicht kommen würden. Mittlerweile habe sich Wigner in der Kulturszene der Region einen Namen gemacht. „Die Künstleragenturen kom- men nicht mehr an uns vorbei, wenn sie ihre Künstler platzieren wollen“, sagt Wigner. Auch bei ihr decken die Einnahmen die Kosten, darü- ber hinaus generiert sie Umsätze im Geschäft und im angeschlossenen Restaurant, das sie be- treibt. Zudem profitiert das Unternehmen von der Berichterstattung über die Veranstaltungen in der lokalen Presse. All das ist aufwendig, doch sowohl Wigner als auch Ebert raten, die Organisation lieber selbst in die Hand zu nehmen. Ebert beispielsweise er- klärt: „Wenn ich das Konzept von einer Agentur planen lassen würde, wären die Events nicht au- thentisch.” Deshalb plant und organisiert er vieles selbst, ebenso wie Ellen Wigner, die mit ihrem Team ein Kundenmagazin, Kampagnen und Social-Media-Auftritte verantwortet. Zu schaffen ist das gut, sagt sie und auch Ebert erklärt, er habe den Aufwand für die Events früher „völlig überbewertet.” Anderen Händlern, die Spaß an Events haben, raten beide: Mit guter Vorberei- tung mal ausprobieren. Auch Workshops taugen als Events Mit guter Vorbereitung einfach ausprobieren

20 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 u z e d a n o m L t i i M Text: Patrizia Tensing Fots: Firma Gröneberg Frank Hirt ist Mitinhaber des Sportgeschäfts X-Sport. Mit seinem Limonadenbaum versucht er, die Leute für Bewegung in der Natur zu begeistern. Das kommt gut an – und bringt ihm einen Vorteil. Auf den ersten Blick könnte es ein ganz normaler Baum sein, etwa zwei Meter entfernt vom Weges- rand. Beim genaueren Hinsehen fallen aber die kleinen Sinalco-Glasflaschen auf, die neben den moosbewachsenen Wurzeln der Buche liegen. „Ich finde Sinalco einfach viel ansprechender als Fanta. Ich weiß auch nicht, warum”, sagt Frank Hirt und lacht. Der 52-Jährige ist Mitinhaber von X-Sport, einem Sportgeschäft im rheinland-pfälzi- schen Kastellaun. Er versteckt die Limonaden- flaschen dort und wenn er über diese Idee spricht, dann strahlt er richtig. Schon vor der Pandemie befüllte er einmal wöchentlich den Baum mit einem Kasten Limonadenflaschen, ursprünglich um seine drei Kinder zum Wandern zu motivie- ren. Irgendwann sind aber auch andere Familien auf den Baum aufmerksam geworden. Hirt hat deswegen viele Nachrichten auf Instagram oder g n u g e w e B r h e m

21 über WhatsApp bekommen. Einmal lag eine Flasche Wein zum Dank unter dem Baum. Für Hirt ist der Limonadenbaum zwar ein privates Projekt, mit dem er Menschen in die Natur und zum Sport locken will. Werbung für sein Sportge- schäft soll es nicht sein. Trotzdem dürfte es dem engagierten Unternehmer helfen, das eigene Profil zu schärfen. Unwahr- scheinlich ist es nicht, dass Limonaden- Finder auch mal bei X-Sport vorbei- schauen. Auch seine bisherigen Kundin- nen und Kunden kommen, so erzählt er es, aufgrund ihrer Begeisterung für den Sport und die Natur zu ihm in den La- den. Diesen führt Hirt gemeinsam mit seiner Geschäftspartnerin Jennifer Härter. Insgesamt arbeiten sie zu zehnt in dem Sportgeschäft in Kastellaun, das sich als Spezialist fürs Laufen und Wandern etabliert hat. „Ich sage da auch ganz bewusst ‚Laufen statt Marathon‘, und ich sage Wandern statt Bergsteigen”, berichtet Hirt. Denn statt dem Extremsportler wollen sie den Hobby- läufer begeistern – und das mit viel Expertise. Weil er selbst Trailrunner ist, versucht er die meisten Produkte auch selbst zu testen und das in die Beratung einfließen zu lassen. „Beim Laufen zum Beispiel helfen wir auch gerne über das Pro- dukt hinaus”, sagt er. Täglich kommen zwischen 20 und 40 Kundinnen und Kunden zu ihm in den Laden. Am liebsten bedient Hirt sie selbst. Die Beratung und der Verkauf machen ihm am meis- ten Spaß. Es freut Frank Hirt, wenn der Limonaden- baum die ein oder andere Person dazu motiviert, sich draußen zu bewegen. i Frank Hirt hat X-Sport im Jahr 2001 mitgegründet. Seit- her erfreut der 52-Jährige die Kunden mit seiner Begeiste- rung, Kreativität und seit eini- gen Jahren natürlich mit frischen Limonaden im Baum. https://x-sport.de Oft erzählen ihm die Kunden dann auch ihre per- sönlichen Geschichten zu den gekauften Produkten. „Ich bin ganz schlecht darin, mir Namen zu merken. Aber ich kann mir Geschichten merken”, erzählt Hirt. Der Internetshop ist für ihn eher eine Art Katalog, damit auch diejenigen, die weiter weg wohnen, ein wenig stöbern können. „Ein Verkaufs- gespräch, wie wir es führen, kann man im Inter- net gar nicht darstellen”, sagt Hirt. Deshalb will er online eigentlich auch nicht stark wachsen. Die Webseite soll vielmehr ein Tool sein, mit dem er zwar mehr Sichtbarkeit bekommt, die Kunden aber letztendlich doch in den Laden lockt. Denn die Begeisterung in den Augen der Kunden zu sehen, ist für Hirt am schönsten. Deswegen freut es ihn auch, wenn der Limonadenbaum die ein oder an- dere Person dazu motiviert, sich draußen zu be- wegen. „Ich setze den Samen, und die Pflanze keimt dann”, sagt Hirt. Und wer ihm zuhört, merkt: Das ist eine Story, in der alles zusammenpasst.

23 „ Ein Händler muss heute auch ein Gastgeber sein” Interview: Nils Wischmeyer Fotos: ILM (Interview), DESIGNPLUS i Meike Finkelnburg,46, ist Managing Director und visionärer Kopf bei der Stuttgarter Marken- und Retail- Agentur Designplus. Mit Menschen, Marken und Produkten in Beziehung zu treten, treibt sie an. Um aufzufallen, müssen Händler heute eine überzeugende Story erzählen. Wie sie die finden und mit wenig Budget auf die richtigen Kanäle verteilen, erklärt Marken- expertin Meike Finkelnburg im Interview. Frau Finkelnburg, Händler hören heute häuﬁg, dass sie eine Marke mit eigener Story sein sollen. Warum ist das aus Ihrer Sicht wichtig? Viele Einzelhändler sind in den vergangenen Jahren unter Druck geraten. Das liegt daran, dass sich die Konsumgewohnheiten der Menschen verändert haben. Anders als früher sind sie nicht mehr auf den Schuh- oder Sporthändler angewie- sen. Der Konsum hat sich entkommerzialisiert. Die Menschen suchen im stationären Einzelhandel heute nach Erlebnissen, die ihnen Anlässe geben und Erinnerungen schaffen, die sie berühren.

24 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 Wie meinen Sie das? Die Leute haben heute unendlich viele Einkaufs- möglichkeiten, vom großen Retailer bis zum On- line-Shopping. Sie kriegen fast überall das gleiche Produkt. Um hier eine Abgrenzung zu schaffen, braucht es weit mehr als ein vergleichbares Pro- dukt. Wenn ich beispielsweise der Einladung einer Boutique für einen Girlsabend folge und glücklich nach Hause gehe, dann hatte ich einen schönen Abend. Bestenfalls gab es eine Fotobox und ich nehme das Bild mit nach Hause, dann bleibt mir das in Erinnerung. Und ich habe ein gutes Bauchgefühl in Verbindung mit dieser Boutique. Deshalb gehe ich da wieder hin und kaufe vermutlich auch mal ein. Ähnlich ist es bei meinem Bäcker um die Ecke: Der hängt jede Woche ein Rezept für ein Brot ins Schaufenster. Das ist authentisch, erzählt eine gute Geschichte über Handwerkskunst und macht ihn mir viel nahbarer, weil er mich inspiriert. Das macht ihn besonders. „ Jeder hat eine Geschichte zu erzählen.“ Klingt gut. Wie ﬁnde ich nun eine Story, die mich und mein Geschäft besonders macht? Jeder Händler kann sich heute überlegen: Warum existiere ich, wie zeige ich mich, wer bin ich ei- gentlich in den Köpfen meiner Kunden? Daraus lässt sich möglicherweise eine Story spinnen. Um die zu finden, lohnt es sich, nach Feierabend sei- ne Werte, Haltung und vielleicht auch Hobbies aufzuschreiben. In der Markenberatung wird die Marke, das Produkt gerne personifiziert. Daraus leiten sich viele Eigenschaften ab, die für die wei- tere Positionierung und Kommunikation genutzt werden kann. Vielleicht fährt einer gern Ski, ein anderer ist lustig. Viele denken dann, dass das keinen interessiert, aber das stimmt nicht. Händ- ler unterschätzen häufig, wie spannend und relevant sie auch als Mensch sind. Jeder hat eine Geschichte zu erzählen. Und wer seine eigene nicht kennt, kann Freunde oder Kunden fragen. Die allermeisten werden so etwas hören wie: „Wir kommen immer gern vorbei, weil die Bera- tung toll ist” oder „Wir lieben deine Wandertipps.” Daraus lässt sich doch eine wunderbare Ge- schichte erzählen, die noch dazu authentisch ist. Große Firmen haben Inﬂuencer und Marke- tingabteilungen, kleine Händler nicht. Wie sollen die ihre Geschichte erzählen? Es braucht kein großes Team, um bei Social Media erfolgreich zu sein. Schauen Sie sich die Süßig- keitenmarke Hitschies an. Den ganzen Kanal macht der Gründer mit einer weiteren Dame zusammen und die haben über 100.000 Follower. Warum? Sie sind authentisch, lustig und die Videos sind leicht und schnell produziert. Jeder Händler, der sich das vorstellen kann, sollte das machen und dort seine Geschichte erzählen. Und wem das nicht liegt, der sollte jemanden dafür anstellen oder im Mitarbeiterkreis fragen. Oftmals ist man über- rascht, dass die eigene Auszubildende total Spaß daran hat. Social Media ist kostenlos, da lässt sich viel ausprobieren. Social Media ist nur ein Kanal. Wie bringe ich die Geschichte in den Laden? Sie können sich natürlich eine Agentur wie unsere nehmen (lacht). Oder man überlegt sich selbst etwas. Nehmen wir einen begeisterten Skifahrer, der weiß, dass seine Kunden dies an ihm schätzen. Um mehr Zugehörigkeit aufzubauen, kann er abends Vorträge in seinem Laden halten und sa- gen: Hallo, ich bin Stephan und ich bin euer Ex- perte fürs Skifahren. Man kann dann auch gemein- same Reisen organisieren oder Skiorte empfehlen. So etwas schätzen die Leute genauso wie Events. Wie passen denn Events zur Story? Händler müssen heute Gastgeber sein und das Ladengeschäft zu einem dritten Ort machen, zu dem die Kunden kommen, weil er authentisch ist und mehr als nur auf den Konsum ausgelegt ist. Ich kenne viele Händler, die Künstlerkoopera- tionen oder Vernissagen haben, die nach Laden- schluss die Menschen in den Store einladen. Man kann auch weitergehen und einen Partnerange- bot machen, wenn es zur Marke passt. Warum

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 25 „ Denken Sie an die großen Marken wie Nike, Adidas oder auch die bekannten Department-Stores .“ nicht mal einen Keramik-Kurs anbieten, wenn es der Platz hergibt und DIY-Aktionen zu den Kunden passen? Das erreicht eine größere Ziel- gruppe. Auch tagsüber sollen die Kunden kommen. Was hilft da? Wer ein Schaufenster hat, sollte das auch nutzen und pflegen. Viele unterschätzen die Kraft und Wirkung ihrer Fenster. Ich habe einen Metzger um die Ecke, der jeden Monat seinen Schaukas- ten neu kuratiert. Das kostet ein wenig Zeit und ein bisschen Bastelpapier. Aber es zeigt Interesse und viel Wertschätzung. Ich bleibe jedes Mal stehen (auch wenn ich Vegetarierin bin) und es freut mich, wie liebevoll sich hier um den Kunden gekümmert wird. Was ist Ihr ultimativer Tipp für alle, die jetzt anfangen wollen? Denken Sie an die großen Marken wie Adidas, Nike oder auch die bekannten Department- Stores. Breuninger ist eine tolle Inspiration. Was machen die, was Sie begeistert? Natürlich haben die viele Mitarbeiter und ein viel höheres Budget. Aber Ideen lassen sich herunterbrechen und im Kleinen anwenden. Und wenn einen davon nichts inspiriert, einfach mal den Händler in der Nachbar- schaft oder im Netzwerk fragen, mal am Wochen- ende zusammensetzen und überlegen: Was können wir bei uns verändern, um die Frequenz in unserem Umfeld zu erhöhen? Wenn Sie dann gemeinsam zeigen, dass Sie eine lebendige Gemeinschaft von leidenschaftlichen Händlern sind, die sich einset- zen, ist das schon: eine gute Story. Meike Finkelnburg trägt ihr Wissen zum Storytelling immer häufiger auch auf Bühnen.

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 27 So inszenieren Sie Ihren Laden auf Instagram Text: Julia Post Über 30 Millionen Menschen in Deutschland und über zwei Milliarden weltweit nutzen Instagram – gerade, um sich über Mode zu infor- mieren. Das ist nicht nur für die großen Marken eine Chance, sondern auch für kleinere Händler. Wie der Einstieg gelingen kann: W ährend die Rolle klassischer Medien abnimmt, wächst die Bedeutung der sozialen Medien seit 20 Jahren ungehemmt. Manche Plattform verschwindet auch wieder von der Bildfläche, doch Insta- gram hält sich seit Jahren stabil. Längst ist es auch eine wichtige Suchmaschine, gerade für Mode, Schuhe und Accessoires. Wer hier gefunden werden will, sollte einige Grundre- geln beachten. Ein ästhetischer Feed ist das A und O Der erste Eindruck zählt. Und er wird besser, wenn Sie ein durchgängiges Farbschema, ansprechende Grafiken und Motive ver- wenden. Ist Ihr Feed bislang sehr durch- einander, kann es bereits helfen, Pro- dukte in einem ähnlichen, attraktiven Setting zu präsentieren oder zwi- schen Produktbildern regelmäßig gebrandete Grafiken einzubau- en. Das erhöht den Wieder- erkennungswert. Was Sie au- ßerdem berücksichtigen sollten: Bilder erscheinen im Profilraster qua- dratisch. Vermeiden Sie also Grafiken im Hoch- oder Querformat, die nur im Ausschnitt erscheinen. Regelmäßige Updates in Storys Storys bleiben für 24 Stunden online. Sie eig- nen sich daher sehr gut für die regelmäßige Bespielung mit kurzen Updates aus dem Laden oder auch für Hinweise auf neuen Content in Ihrem Feed (sog. Crossteasing). Denken Sie aber auch darüber nach, wie Sie über die Sto- rys längere Geschichten erzählen können. Diese lassen sich in den Story-Highlights auch langfristig festhalten. Storys erscheinen im Hochformat 9:16. Der App-eigene Editor bietet umfassende Möglichkeiten zur Gestaltung. Werden Sie kreativ, testen Sie aus und finden Sie Ihren eigenen Stil. Ein weiterer spannen- der Tipp für den Verkauf: Die User-Reaktionen auf Ihre Storys landen direkt in Ihrem Post- fach. Das ist ein potenzieller Einstieg in ein Verkaufsgespräch. Hier gilt es – ganz wie auf der Fläche – proaktiv zu sein.

28 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 Es lohnt sich, Personen aus dem Laden als Gesichter auf dem eigenen Instagram-Account zu etablieren. Nähe und Authentizität Ein grundlegendes Prinzip auf den sozialen Medien lautet: Menschen folgen Menschen. Entsprechend lohnt es sich, Personen aus dem Laden als Gesichter auf dem eigenen Insta- gram-Account zu etablieren. Bei vielen Läden stehen die Chefs in vorderster Reihe. Ein an- derer Weg, um mit wiedererkennbaren Gesich- tern zu arbeiten, ist die Zusammenarbeit mit Influencern. Dabei müssen es nicht sofort die prominenten und teuren Testimonials sein. Denken Sie doch einmal darüber nach, wie Sie zufriedene Kunden dafür begeistern können, ihren Kauf auf den sozialen Medien zu teilen und Sie zu taggen. Doch auch ohne Personen lässt sich Nähe kreieren. Am wichtigsten hierbei ist die Interaktion: In den Kommentar- spalten, via Verlinkungen und Umfragen schaffen Sie eine engagierte Community. Wie kann ich Zeit sparen? Der Grund, warum viele ihre Aktivitäten auf Instagram schleifen lassen oder gar einstellen, ist der Faktor Zeit. Soziale Medien zu bespie- len, ist mit Aufwand verbunden. Aber ein paar kleine Maßnahmen können helfen. Zunächst einmal ist es ratsam, die Content-Produktion zu bündeln. Beispielsweise lassen sich, wenn neue Ware eingetroffen ist, gleich mehrere Videos zu diesem Thema abdrehen. Denken Sie auch darüber nach, einzelne Aufgaben im Bereich Social Media zu delegieren, bei- spielsweise das Beantworten von Kommenta- ren und Nachrichten im Instagram-Postfach. Ein Content-Plan schafft Verlässlichkeit für die Community und Ihnen selbst die Übersicht. Auch das spart Zeit. Sehr praktisch in diesem Zusammenhang: Die Veröffentlichung von Posts lässt sich einplanen. Auch dann, wenn die besten Veröffentlichungszeitpunkte für Ihre Zielgruppe nicht mit ihrem Terminkalender vereinbar sind, lohnt sich diese Funktion. Die aktivste Zeit Ihrer Community entnehmen Sie den Insights unter „Einstellungen und Aktivi- täten“. Fazit Das Thema Instagram ist riesig, Social Media im Ganzen noch größer. Beim Zukunftsfestival RETAIL BEATS steigen wir daher noch tiefer ein in die Möglichkeiten von Lives, Shops, Ads und Crosspostings. Der letzte und wichtigste Tipp an dieser Stelle lautet: Dranbleiben, aus- probieren und neugierig bleiben, welche Möglichkeiten und Chancen sich über die so- zialen Medien noch ergeben.

30 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 i Ob Schwimmen, Laufen oder Wandern, Skitouren oder Stand- up-Paddling: Mit 13 Mitarbeitern, von denen jeder in zwei bis drei Fachbereichen spezialisiert ist, ist eine professionelle Beratung garantiert. Und natürlich weiß Geschäftsgründer Helmut Bach- schmid als ehemaliger Fußball- spieler, Marathonläufer und pas- sionierter Skifahrer genau, wor- auf es ankommt. Ein Highlight für Wintersport-Fans sind die Ski- safaris in Kanada, die Bach- schmid regelmäßig organisiert. Der Tüftler für die richtige Passform Text: Peter Groscurth Fotos: Stefan Schütz Helmut Bachschmid aus Kelheim ist nicht nur ein erfahrener Geschäftsmann. Er hat auch ein Problem gelöst, das viele Ski- fahrer haben.

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 31 Skifahrer kennen das Problem nur allzu gut: Brau- chen Menschen neue Skischuhe für die Piste, müssen sie diese zunächst im Geschäft anprobie- ren. Meist läuft das ohne größere Probleme: Die Skischuhe scheinen zu passen und der Sitz fühlt sich gut an. Das Problem: Auf der Skipiste sieht es dann wieder ganz anders aus. Plötzlich sind die Schuhe am Hang zu groß, die Füße rutschen darin hin und her. Das Gefühl für die richtigen Schwünge geht verloren und schmerzhafte Blasen sind die Folge. Der einfache Grund: Die Schuhe sind faktisch zu groß. Rund 70 Prozent der Skischuhkäufer kaufen Skischuhe in der falschen Größe. Helmut Bachschmid ist der Mann, der dieses Pro- blem endlich in den Griff kriegen will. Er hat seit 1989 sein eigenes Fachgeschäft in Kelheim (Bay- ern), Sport Bachschmid mit 13 Angestellten und einer Fläche von 850 Quadratmetern. Bachschmid schätzt, dass rund 70 Prozent der Skischuhkäufer das Dilemma mit den Schuhen kennen und hat dafür auch eine Erklärung. „Kunden stoßen im La- den beim Kauf oder der Anprobe zu schnell mit dem Fuß vorne an, denken, das passt nicht. Denn erst am Hang rutschen die Füße richtig mit den Fersen in die dafür vorgesehene Mulde im Schuh hinein“, sagt der erfahrene Skisportler. schmid eine Idee. Er entwickelte eine Plattform mit Bindung, in die Kunden mit den Skischuhen steigen konnten. Der Clou: Die Apparatur kann im hinteren Bereich angehoben werden, was wie- derum einen großen Vorteil bringt. Denn auf die- se Weise kann Bachschmid mit seiner Erfindung Lässt sich das nicht lösen? 2022 kommt Bach- Helmut Bachschmid führt seit 1989 sein Sportfachgeschäft in Kelheim und ist immer gut für eine neue Idee. eine Hangneigung nachahmen, wodurch die Kun- den viel eher den passenden Schuh für sich fin- den. Das löst direkt mehrere Probleme auf einmal. So haben die Kunden von Anfang an ein gutes Gefühl beim Kauf, entwickeln womöglich auch eine bessere Bindung zum Geschäft. Dazu entfal- len umständliche Retouren, was die Idee auch nachhaltig macht. Noch ist die Erfindung ein Einzelstück, das es sonst nirgendwo auf der Welt gibt. „Ein Patentanwalt, der, was ich gar nicht wusste, seit Jahren Kunde in meinem Geschäft ist, hat dies geprüft und die Entwicklung auf 37 Seiten beschrieben, um sie schützen zu lassen“, erzählt Bachschmid. Kommt es zu einer erfolgreichen Patentierung, soll ein Unternehmer aus der Kelheimer Region den Bachschmid’schen „Skischuh-Simulator“ in einer verbesserten Version anfertigen. Dann soll die Maschine auch über eine Fernsteuerung verfü- gen und neben dem Kipp-Mechanismus sogar Vibrationen nachahmen können. Läuft alles nach Plan, sollen später Fachhändler von SPORT 2000 diesen „Skischuh-Simulator“ erwerben können. Bachschmid tüftelt derweil schon an seinem nächsten Projekt. Ohne zu viel verraten zu wol- len, sagt er: „Dieses Mal geht es nicht ums Ski fahren, sondern um eine Idee, die Langläufern in der Loipe hilft, ihre Technik zu verbessern.“

32 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 Die mobile Kleiderrettung Text: Sophie Deistler Fotos: Andreas Wiese Immer mehr Menschen wollen alte Kleidung reparieren lassen, statt neue zu kaufen. Doch nicht alle Händler können das anbieten. Das niederländische Unternehmen van Schoot hat dafür eine Lösung: Es hat das Prinzip der Änderungsschneiderei auf ein neues Level gehoben. I m Jahr 2002 standen Andrea van Schoot- Kapfer und ihr Mann vor einer Entscheidung, die ihr Leben verändern sollte. Zu diesem Zeitpunkt hatten sie das ehemalige Herrenmode- geschäft ihrer Schwiegereltern im niederlän- dischen Oldenzaal bereits zu einer stattlichen Ände- rungsschneiderei mit 35 Mitarbeitern umgebaut und wollten noch größer werden. An Mut und Visionen fehlte es nicht, dafür an Schneiderinnen. Also trafen sie kurzerhand eine mutige Entschei- dung – und expandierten nach Polen.

34 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 Andrea van Schoot-Kapfer im Logistikzentrum in Bad Bentheim Täglich werden Mehr als 2.000 Kleidungs- stücke repariert oder geändert. Dort waren gerade viele Textilfabriken abge- wandert, viele Schneiderinnen hatten ihre Jobs verloren. Van Schoot kam und bescherte ihnen Hoffnung, eine Zukunft. Das hat sich auch für das Unternehmen ausgezahlt: Inzwischen sind die beiden polnischen Standorte stark gewachsen und aus dem Traum der Änderungsschneiderei ist ein kleines Imperium geworden. 200 Mitarbei- ter in drei Ländern arbeiten für van Schoot, das Unternehmen macht rund sechs Millionen Euro Umsatz. Mehr als 2.000 Kleidungsstücke ändern und reparieren sie täglich und retten damit vielen Lieblingsstücken noch einmal das Leben. Mit ihrer Firma hat Andrea van Schoot-Kapfer somit das Prinzip der Änderungsschneiderei auf ein neues Level gehoben – und sich für den Handel als wichtiger Partner etabliert.

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 35 Kapfer läuft an einem Freitag durch die kühle Halle, will zeigen, wie das System ihres einzig- artigen Unternehmens funktioniert. Sie ist in Deutschland geboren, hat aber so viele Jahre in den Niederlanden verbracht, dass sie einen leichten niederländischen Akzent hat. Der Aufenthalts- ort jedes Klei- dungsstückes ist zu jedem Zeit- punkt bekannt. Immer mehr Menschen wollen ihre Kleidungs- stücke reparieren lassen, statt sie wegzuwerfen und neue zu kaufen. Denn im Einzelhandel kaufen immer mehr Konsumenten ein, die nachhaltig leben und ihre Kleidungsstücke reparieren lassen wollen, statt sie wegzuwerfen und neue zu kaufen. Obwohl es nachhaltig ist und die Kundenbin- dung stärken kann, kann der Einzelhandel aufgrund von Fachkräfte- oder auch Platzman- gel die Reparaturen nicht immer selbst anbie- ten. Hier kommt van Schoot als zentrale Ände- rungsschneiderei ins Spiel. Händler können der niederländischen Firma die Kleidung der Kunden ins Logistikzentrum nach Bad Bentheim schicken. Von dort geht es dann in die polni- schen Änderungsschneidereien. Alternativ holt van Schoot die Shirts, Jacken und Hosen aber auch zweimal in der Woche ab, wenn die Unter- nehmen in den Niederlanden und im deutsch- niederländischen Grenzgebiet sitzen. Jeder Auftrag ist individuell Was van Schoot so einsammelt, hängt dann in einer großen Lagerhalle in Bad Bentheim, bevor es nach Polen geht. Andrea van Schoot-

36 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 Van Schoot-Kapfer schnappt sich den Auftrags- zettel einer Hose, auf dem auf Niederländisch steht, dass der Knopf kaputt ist und der Verschluss klemmt. „Diese Auftragskarte hilft, damit alle im- mer genau wissen, was sie machen müssen”, sagt sie. Zusätzlich dazu ist ein QR-Code abgedruckt, sodass der Aufenthaltsort jedes Kleidungsstückes zu jedem Zeitpunkt bekannt ist. Wenn der Kunde den Einzelhändler nach dem aktuellen Stand fragt, kann dieser also schnell bei van Schoot nach- fragen. Mit diesem System hat van Schoot ein al- tes Problem gelöst. Denn normalerweise ist in der Änderungsschneiderei kaum Massenfertigung möglich, weil es wenige Möglichkeiten zur Auto- matisierung gibt. Schließlich braucht jedes kaputte Kleidungsstück eine individuelle Behandlung, mal fehlt ein Knopf, mal ist der Reißverschluss kaputt. Die Kombination aus Auftragszettel, QR-Code und guter Absprache machen die Massenschneiderei möglich. Für die Händler lohnt es sich, weil sie mit wenig Aufwand einen wichtigen Service anbieten können. Für das Einsetzen eines neuen, wasserfesten Reißverschlusses zahlen die Auftraggeber bei- spielsweise durchschnittlich 65 Euro. Hinzu kommt die Servicegebühr, die vom Einzelhänd- ler erhoben wird. „Am Ende entscheidet der Auftraggeber aber selbst, was ihm das Lieblings- stück wert ist“, sagt van Schoot-Kapfer. „Für uns lohnt sich das Geschäft und der logistische Aufwand wegen der großen Massen, die wir täglich reparieren.“ Und für die Händler lohnt es sich, weil sie mit wenig Aufwand einen wichtigen Service anbieten können. Dass es einmal so kommen könnte, hätte sich van Schoot-Kapfer übrigens nicht träumen lassen. Immerhin ist sie eine gelernte Hotelfachfrau und leitete in der Schweiz ein Restaurant in einem Hotel, bis sie ihren Ehemann kennenlernte und in die Niederlande zog. Sie stieg in das Familien- unternehmen ein, das ihr Mann 1998 von seinen Eltern übernahm. Seit 2009 fällt van Schoot Änderungen sind das Hauptgeschäft von van Schoot. Reparaturen werden aber immer wichtiger. vollständig unter ihre Verantwortung. Nachdem das Unternehmen stark gewachsen war, ließ sie im Jahr 2010 das Logistikzentrum in Bad Bent- heim bauen, den Dreh- und Angelpunkt der Logis- tik. Jeden Tag kommt hier ein LKW an, heute schon um vier Uhr morgens. Mit 13 Sprinterbussen bringen die Fahrer die reparierte und geänderte Kleidung dann auf vorher festgelegten Routen zu den niederländischen Einzelhandelskunden. Auf einer der Kleiderstangen hängen Blazer und Uni- formen der niederländischen Armee, die einen Tag früher von der Reparatur zurückkamen und erst Samstag ausgeliefert werden sollen. „Bei jedem Rangwechsel kommt die Kleidung der Armee zu uns, damit wir die neuen Rangabzeichen dar- auf sticken können“, sagt van Schoot-Kapfer. Mit der Armee haben sie einen langlaufenden Ver- trag. Das Kümmern um Betriebskleidung ist auch ein Service, den das Unternehmen heutzutage anbietet. Von der lokalen Änderungsschneiderei zum Großunternehmen Van Schoot-Kapfer steigt jetzt ins Auto ein, will noch das Atelier in Oldenzaal zeigen, zehn Minu- ten entfernt. Denn auch das gehört dazu: Die

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 37 Jedes Kleidungsstück hat eine Auftragskarte. Durch den QR-Code ist der Standort jederzeit nachvollziehbar. Van Schoot hat es trotz der Expansion geschafft, die Tradition zu bewahren. Firma hat es trotz Expansion geschafft, die Tra- dition zu bewahren und führt immer noch eine kleine Änderungsschneiderei mit zwei Mitarbei- terinnen. Hier kommen bis heute Privatpersonen vorbei wie damals im Herrenmodegeschäft der Schwiegereltern und fragen nach Änderungen an Jacken, Hosen und Kleidern. „Wir sind hier in Oldenzaal eine feste Größe, das wollten wir nicht aufgeben”, sagt van Schoot-Kapfer. „Außerdem wächst auch im Atelier der Bedarf nach Repara- turen stetig.” Tradition bewahren und trotzdem mutig voran- gehen: Das hat van Schoot-Kapfer perfektioniert. In Deutschland hat sie mit dieser Einstellung einen neuen Großkunden gewonnen: die SPORT 2000. Vorgestellt wurde Van Schoot von der Firma Blue Loop, mit denen zusammen der Service nun auch entwickelt wird. Eine erste Pilotphase mit 35 Geschäften von SPORT 2000-Partner läuft be- reits, langfristig sollen auch belgische Händler dazukommen. Die Nähmaschinen in Polen können sich warm laufen.

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 39 Wie sieht die Arbeit im Handel in zehn Jahren aus? Das EHI Retail Institute hat nach Antworten auf diese Frage gesucht und gleich acht verschiedene gefunden. Was Händler aus der Szenariostudie lernen können. Es ist der Segen des Science-Fiction-Filmemachers, dass er seiner Kreativität freien Lauf lassen kann. Da gibt es die finstere Klassenkampfdystopie des deutschen Kinopioniers Fritz Lang, „Metropolis“, den launigen und Gadget-fokussierten Zeitreise- klassiker „Zurück in die Zukunft II“ oder moderne Abhandlungen über die Grenzen und Gefahren von Künstlicher Intelligenz wie „Ex Machina“ und „Her“. In allen Fällen konstruieren die Schöpfer ein Szenario, das in sich schlüssig und durchaus in realen Tendenzen verwurzelt ist. Acht Zukunftsoptionen für den Einzelhandel werden nachgezeichnet. Auch Ulrike Witt beschäftigte sich zuletzt beruf- lich mit der Frage, was für Zukunftsszenarien auf uns warten könnten. Dabei fokussierte sich Witt, die beim EHI Retail Institute den Forschungsbe- reich „Personal im Einzelhandel“ leitet, naturgemäß auf den Einzelhandel als Branche. Mithilfe der Sze- nariotechnik erstellte sie das Whitepaper „Future of Work in Retail“, das acht Zukunftsoptionen für den Sektor nachzeichnet. „Mitarbeitende sind König” heißt etwa eins davon. In diesem Szenario gelingt dem Handel eine Trendwende, vor allem dank seiner Mitarbeiter. Diese bekommen Erleich- terungen und gute Arbeitsbedingungen geboten, dafür bringen sie sich mit Leidenschaft in den Verkaufsprozess ein. Keine Revolution also, mehr eine konsequente Fokussierung auf den Men- schen. Witt und ihr Team beschreiben an anderer Stelle auch ein Szenario, in dem Mitarbeiter eher von der Fläche verschwinden. Unter „Substitution des traditionellen Handels” zeichnet die Studie eine Zukunftsvision, in der der Verkaufsprozess entscheidend und die Beratung eher irrelevant wird. Die vollständige Studie finden Sie hier: https://www.future-of-work- in-retail.de/ In diesem Fall droht aller- dings den Mitarbeitern man- gelnde Wertschätzung, da sie als austauschbar empfunden werden. Es gibt aber auch die Option, dass sich der Handel als cooler „Smart Retail” neu erfindet. Die Kunden und Mitarbeiter fühlen sich dann an die angesagten Marken gebunden. Für den Handel würde das gute Geschäfte be- deuten, Mitarbeiter würden primär über die eige- ne Strahlkraft und großzügige Gehälter gebun- den. Es gibt also eine große Spannbreite bei den Szenarien, was sich auch durch die vielen be- trachteten Faktoren erklärt. Insgesamt rund 90 Einflussfaktoren flossen in den Prozess ein, dar- unter etwa die demographische Entwicklung, die Arbeitsgesetzgebung und die weitere Entwicklung von Technologien wie Künstlicher Intelligenz. Unterstützt wurde das EHI von der ScMI AG, einer Beratungsgesellschaft für Zukunftsgestaltung und strategische Unternehmensführung. Mehr zu ScMI: https://www.scmi.de/de/ Eine konkrete Vorhersage, welches der Szenarien ein- tritt, will Witt übrigens nicht abgeben. Allein schon, weil sich die Situation konstant verändert. Den Händlern empfiehlt sie lieber, sich zu über- legen, welches Szenario sie als wünschenswert empfinden und darauf hinzuarbeiten – ohne die anderen außen vor zu lassen. Klar sollte sein: „Die Mitarbeiter müssen sich wichtig fühlen und ihren Job gerne machen, sonst kann keines der positi- ven Szenarien eintreffen.“

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 41 Riechen“ hat sie sich mit der Frage beschäftigt, wie unsere Sinneswahrnehmungen unser Erleb- nis im Geschäft und unser Einkaufsverhalten beeinflussen. Herausgefunden hat sie: Wer ein- kaufen geht, auf den wirken eine ganze Reihe von Mechanismen. „Jeder kennt das: Durch schnelle Musik laufe ich schneller, Musik kann mich auch fröhlich oder traurig machen“, erklärt Imschloß. Auch Gerüche, Farben oder die Beschaffenheit des Bodens können eine Wirkung entfalten. Die verschiedenen Sinneswahrnehmungen können sich direkt beeinflussen. „Wer weichere Musik im Geschäft spielt, dessen Kunden werden dann auch angebotene Stoffe als weicher empfinden“, sagt sie. Spielt man etwa in der Weinabteilung französische Musik, greifen die Kunden eher zum französischen Wein, wie Studien gezeigt haben. Für Händler ist das eine große Chance, können sie doch mit geschicktem Einsatz von Musik, Be- leuchtung und Gerüchen die Kunden beeinflus- sen. Wobei den Effekten natürlich Grenzen ge- setzt sind. „Wer mit einem klaren Wunsch in ein Geschäft geht, der wird den nicht durch Musik verändern“, erklärt Imschloß: „Aber wer unent- schlossen ist, der lässt sich durch so etwas beein- flussen.“ „ Beim Silent Shopping geht es ja unter anderem auch um den Schutz vulnerabler Zielgruppen.“ Musik ist also – richtig eingesetzt – ein starkes Werkzeug für Händler. Gibt man mit Silent Shopping also unnötig Kontrolle aus der Hand? „Beim Silent Shopping geht es ja unter anderem auch um den Schutz vulnerabler Zielgruppen“, sagt Imschloß. Die Motive sind also erstmal un- abhängig vom Verkauf an sich. Aber je nachdem, wer die eigene Zielgruppe ist, könnten einige stille Stunden in der Woche helfen, glaubt sie. Wer viele ältere Kunden hat, der würde ihnen ei- nen Gefallen tun. Gerade kleinere Händler hätten hier Möglichkeiten, meint Imschloß: „Sie sind nicht an Weisungen gebunden und können ex- perimentieren. Außerdem kennen sie ihre Ziel- gruppe besser als jeder andere.“ Ein Geschäft, in dem es still ist und die Lichter gedimmt sind: Was nach einem idealen Set für ei- nen konsumkritischen Horrorfilm klingt, können Verbraucher in Deutschland immer öfter antref- fen. Fachleute sprechen von „Silent Shopping“, ein Trend, der aus angelsächsischen Ländern herüber- schwappt. Für zumindest einige Stunden in der Woche stoppen Geschäfte die Reizüberflutung, die in modernen Gesellschaften vorherrscht. Da- bei handelt es sich nicht um einen Lifestyle-Trend, sondern um eine Inklusionsmaßnahme. Men- schen, die etwa mit Autismus oder einer posttrau- matischen Belastungsstörung leben, kommen oft mit der lauten und bunten Welt im Einkauf nicht gut zurecht, für sie soll das Shoppingerlebnis an- genehmer werden. Von Pewsum in Niedersachsen bis Bergisch Gladbach in Nordrhein-Westfalen übernehmen Geschäfte die Idee, vor allem Lebens- mittelhändler. Die Reaktionen sind meistens posi- tiv, die Händler berichten, dass auch andere Gruppen, etwa ältere Menschen, gerne zur „Stil- len Stunde“ in den Laden kommen. Was die Frage aufwirft: Ist das Shoppen ohne laute Musik und ohne helle Beleuchtung vielleicht der bessere An- satz? Sollten sich auch andere Geschäfte, etwa Textil- oder Schuhhändler, überlegen, dieses Kon- zept zu übernehmen? Wie Musik beim Einkaufen wirkt Zeit für einen Anruf bei Monika Imschloß. Sie ist Professorin für BWL an der Leuphana Universität Lüneburg. In ihrem Buch „Multisensorisches Design von Verkaufsumgebungen: Sehen, Hören,

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 43 i Katharina Heuer ist Geschäfts- führende Gesellschafterin der „Katharina Heuer CONSULT GmbH“ in Berlin, ehemalige Vorsitzende der Geschäftsführung der Deutschen Gesellschaft für Personalführung (DGFP) und ehemaliger Personalvorstand der DB Fernverkehr AG. Katharina Heuer war einst Personalvorstand der „DB Fern- verkehr AG“, heute arbeitet sie als Beraterin und gibt Impulse, wie Firmen trotz Fachkräftemangel gute Mitarbeiter finden und halten können. Zehn Praxis-Tipps für den Anfang: Der Fach- und Arbeitskräftemangel ist spätes- tens 2024 bei Unternehmen in Deutschland angekommen. Durch den demografischen Wan- del gibt es weniger Menschen, die dem Arbeits- markt zur Verfügung stehen. In der Folge blei- ben immer mehr Stellen unbesetzt. Was also tun? Zehn Tipps, um auch 2024 die richtigen Fach- und Arbeitskräfte zu finden und zu halten. 1. Vergüten Sie Mitarbeiter fair Die Tage, in denen man Gehälter drücken konnte, sind vorbei. Aus einem Arbeitgeber- ist ein Arbeitnehmermarkt geworden. Wer gute Arbeitskräfte finden will, muss eine faire und wettbewerbsfähige Vergütung anbieten. Dazu können auch Zusatzleistungen wie Jobticket, Mitarbeitervergünstigungen und Versicherun- gen gehören. Und nicht zuletzt: Schaffen Sie Sicherheit durch unbefristete Verträge. 2. Schaffen Sie flexible Bedingungen Überlegen Sie, wie Sie unternehmerische Ziele mit den individuellen Bedürfnissen ihrer Mitar- beiter in Einklang bringen können. Das beginnt

44 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 bei Arbeitszeiten bis hin zu Freizeit- und Ur- laubsregelungen. Erklären Sie, welche Arbeits- bedingungen feststehen und nicht veränderbar sind. Zeigen Sie aber vor allem auf, welche Arbeitsbedingungen flexibel und entsprechend der Bedürfnisse und Wünsche der Mitarbeiten- den individuell gestaltbar sind. Der Handel zeigt schon heute, wie das gehen kann. 3. Entwickeln Sie sich als Arbeitgeber weiter Zur Mitarbeiterführung gehört heute nicht nur, neue Arbeitskräfte zu finden, sondern die be- stehenden Mitarbeiter auch zu binden und im Unternehmen zu halten. Fragen Sie aktiv nach, warum Mitarbeiter bei Ihnen als Arbeitgeber bleiben oder warum sie Sie verlassen. Was sind die jeweiligen Hintergründe und Begründun- gen? Analysieren und entwickeln Sie ein Profil mit glaubwürdigen Stärken als Arbeitgeber. Nutzen Sie die Chance, kontinuierlich die Ar- beitsbedingungen zu verbessern, um sich von Wettbewerbern abzuheben. Nicht alles muss dabei Geld kosten, zum Beispiel ein positives Feedback und ein wertschätzender Umgang im Team. 4. Definieren Sie Ihre Unternehmenskultur Mitarbeiter wollen im Job heute Erfüllung fin- den und schauen sehr genau, ob die Werte und Arbeitskultur des Unternehmens zu den eige- nen passen. Stellen Sie Ihre Werte also heraus, aber aufgepasst: Ehrlichkeit ist wichtig, denn es ist entscheidend, dem Bewerber ein realisti- sches Bild zu vermitteln. Dies beinhaltet so- wohl positive Aspekte als auch potenzielle Her- ausforderungen. Durch Ehrlichkeit im Vorstel- lungsgespräch können Missverständnisse und Enttäuschungen vermieden werden, die zu einem späteren Zeitpunkt zu Problemen führen könnten. 5. Präsentieren Sie sich transparent Keiner glaubt heutzutage mehr die Geschichte, dass in einem Unternehmen alles glatt läuft und die Arbeit nur so dahinfliegt. Seien Sie bei neuen wie aktuellen Mitarbeitern ehrlich in Fragen Sie nach, was dem Bewerber wichtig ist, um herauszufinden, ob sie zueinander passen.

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 45 Bezug auf Herausforderungen und schärfen Sie die eigene Analyse durch Gespräche mit Mit- arbeitern, Kollegen und gegebenenfalls Freunden. Es ist wichtig, dem Bewerber eine klare, aber vor allem für ihn nachvollziehbare Vorstellung über die zukünftige Stelle mit den konkreten Aufgaben, den Arbeitsbedingungen und der -umgebung sowie Ihre Erwartungen als Füh- rungskraft zu vermitteln. Stellen Sie sicher, dass der Bewerber alle relevanten Informationen hat, um eine fundierte Entscheidung für die Stelle und für Ihr Unternehmen zu treffen. Und: Fragen Sie nach, was dem Bewerber wichtig ist, um herauszufinden, ob sie zueinander passen. Planen Sie gezielt Zeit für Gespräche mit ihren Mitar- beitern ein. wickeln. Achten Sie besonders darauf, dass der Bewerber gut in Ihr Team passt und dieses gegebenenfalls mit neuen Kenntnissen und Fähigkeiten ergänzt. 6. 9. Seien Sie aufmerksam Zeigen Sie im Vorstellungsgespräch den Be- werbern, dass Sie deren Zeit und Bemühungen wertschätzen. Seien Sie sich bewusst, dass das Vorstellungsgespräch zum Image Ihres Un- ternehmens als Arbeitgeber beiträgt. Dazu zählt auch die Kommunikation vor und nach dem Vorstellungsgespräch. 7. Seien Sie rasant Schnelligkeit im Rekrutierungsprozess ist heut- zutage entscheidend. Wie lange brauchen Sie von der Stellenausschreibung über das Vorstel- lungsgespräch beziehungsweise -gespräche bis zur Einstellungsentscheidung mit Versand des Arbeitsvertrages? Sind es wenige Tage oder mehrere Wochen? 8. Schauen Sie über den Tellerrand Seien Sie flexibel bei der Auswahl von Kandi- daten und berücksichtigen Sie möglicherweise auch Bewerber, die nicht alle traditionellen An- forderungen erfüllen, aber das Potenzial haben, sich schnell einzuarbeiten und weiterzuent- Nehmen Sie sich Zeit Führung ist aufwendig und braucht Zeit. Damit Mitarbeiterführung nicht im operativen Geschäft untergeht, sollten Sie Ihre Zeit effizient nutzen. Planen Sie gezielt Zeit für Mitarbeiterführung und für Gespräche mit ihren Mitarbeitern ein. Fördern Sie eine offene und wertschätzende Kommunikation mit ihren Mitarbeitern und im Team. Nutzen Sie Messenger-Apps, um nicht immer aufwendige Mails schreiben zu müssen und direkt und schnell mit Mitarbeitern kom- munizieren zu können. Mit erlebbarer Mitarbei- terführung kann die Mitarbeitermotivation und -bindung verbessert werden, was letztendlich zu einer effizienteren Arbeitskultur führt. 10. Führen Sie stärkenorientiert Finden Sie die individuellen Stärken Ihrer Mitarbeiter heraus. Vereinbaren Sie Aufgaben basierend auf den Stärken. Damit stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter in Bereichen arbei- ten, in denen sie motiviert und am effektivsten sind. Geben Sie regelmäßig Feedback und er- mutigen Sie Mitarbeiter, ihre Stärken zu nutzen und ihre Ideen einzubringen. Unterstützen Sie die Mitarbeiter, ihre Stärken durch Schulungen weiterzuentwickeln.

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 47 Ilja Gurevich hilft bei SPORT 2000 vielen Händlern, aus der digitalen Welt noch mehr herauszuholen. Dazu rät er auch immer häufiger, auf Künstliche Intelligenz zu setzen. Wie das klappt. In Gurevichs Leben ging es schon immer viel um Effizienz. Das gilt für den Einsatz von KI, um besser arbeiten zu können. Es gilt aber auch für den ei- genen Körper, weshalb der 28-Jährige viel Sport betreibt. K ünstliche Intelligenz (KI) ist vermutlich die größte digitale Revolution seit dem Internet. Viele versprechen sich von den klugen Algorithmen nicht weniger als eine ganz neue Welt, andere sehen vor allem einen Quantensprung für effizientes Arbeiten. Auch der Einzelhandel will das Potenzial ausschöpfen. Der Anteil deutscher Einzelhandelsunterneh- men, die KI in einzelnen Bereichen oder unter- nehmensübergreifend einsetzen, stieg von 7,5 Prozent (2022) auf 23,5 Prozent im Jahr 2023. Das ist das Ergebnis einer Studie des Handels- verband Deutschland (HDE) in Kooperation mit Safaric Consulting und der Universität Münster. Nahezu jedes Unternehmen weltweit buhlt aufgrund des großen Potenzials um Fachkräf- te in diesem Bereich, auch der Schuh-, Sport- und Lederwarenhandel. Der SPORT 2000 ist es bei dieser Suche gelungen, Ilja Gurevich ins Team zu holen. Er kennt sich in dieser Welt so gut wie kaum ein anderer aus und soll vor allem die Top-Accounts beraten, wenn es um Fragen rund um E-Commerce und digitales Marketing geht. Es ist das erste Mal, dass es bei SPORT 2000 so eine Stelle gibt. In Gurevichs Tätigkeit nehmen die Möglichkeiten der Künst- lichen Intelligenz einen immer größeren Stel- lenwert ein. Doch was ist wirklich möglich – und was nur Spielerei? Und was kann Gurevich heute schon digital zaubern? Wer Gurevich nach der Bedeutung von KI fragt, bekommt seine volle Überzeugung zu spüren, dass KI in einigen Jahren alles auf den Kopf stellen wird und teilweise auch heute schon tut. „KI ist schon jetzt ein Katalysator für Effizi- enz, das gilt für interne Prozesse, aber auch für das Marketing.“ Gurevich nimmt seine

48 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 eigene Arbeit gerne als Beispiel. „Ohne KI würde ich doppelt so viel Zeit für alles brauchen“, sagt er. Das zeigt sich vielfach schon heute in seinem Alltag. Wer ihm beispielsweise eine E- Mail schreibt, der muss damit rechnen, dass der 28-Jährige für seine Antwort bereits auf Formulierungsvorschläge einer KI setzt. „War- um auch nicht“, meint Gurevich. „Ich kann so viel Zeit einsparen, und das ist doch der Sinn von KI: die Effizienz zu erhöhen”, sagt er in die Kamera seines Laptops. Das Thema Künstliche Intelligenz hat er schon Jahre vor dem aktuellen Hype für sich entdeckt, seine Bachelorarbeit 2017 drehte sich um das Thema. „Damals dachte man bei dem Stichwort noch, dass Roboter uns dem- nächst die Arbeit abnehmen werden, doch da- rum geht es bei KI ja gar nicht“, erzählt er. Im Grunde gehe es darum, aus Daten Muster zu erkennen, um daraus dann kluge Entscheidun- gen ableiten zu können. „Das ist schon die ganze Magie.“ Auch für Produkt- beschreibungen lässt sich KI gut nutzen, etwa ChatGPT. Anwendungsfälle gibt es viele, wie Gurevich selbst schon bewiesen hat. So entwickelte er vor seiner SPORT-2000-Zeit beispielsweise eine KI für das Risikocontrolling, die einen gro- ßen Vorteil brachte: „Wir konnten damit Zah- lungsausfälle schon sehr früh prognostizieren.” Für ein Unternehmen ist das Gold wert, für Gurevich befriedigend, wenn seine Arbeit Früchte trägt. Seit er den Job gewechselt hat, kommen für ihn zwei Welten zusammen, die er liebt: KI und Sport. „Die Sportbranche ist unfassbar spannend“, sagt er. Die Leiden- schaft sei bei den Händlern spürbar, das ge- fällt Gurevich. Wenn er nun mit ihnen spricht, dann dreht sich vieles darum, die Effizienz zu steigern: Wie lässt sich aus dem Online- Shop mehr herausholen? Wie die Buchhaltung einfacher gestalten und wie neue Kunden- erlebnisse erschaffen? Oftmals fängt Gurevich im Kleinen an, die KI zu implementieren. „Einer unserer Händler stand zum Beispiel vor der Aufgabe, Tausende Produkte in die Kategorien auf seiner Webseite zu sortieren“, erzählt Gurevich. Der Experte schlug dann vor, dazu auf KI zu setzen. „Wir haben der KI als Input die Produktdaten gege- ben und dann hat sie die Artikel selbstständig eingeordnet, das hat vielleicht alles in allem zwei Stunden gedauert“, sagt Gurevich. Und auch für Produktbeschreibungen lasse sich KI gut nutzen, etwa ChatGPT. „Wenn KI heut- zutage schon etwas kann, dann anhand von wenigen Stichpunkten einen guten Text schrei- ben“, sagt Gurevich. Und der Text sei dann auch noch SEO-optimiert. Dann wieder geht es darum, kreativ zu sein. „Ich habe eine KI mit dem Foto vom Showroom für unsere Eigen- marke gefüttert und um Verbesserungsvor- schläge gebeten“, erzählt Gurevich. Den Datenschutz im Blick behalten Langfristig lässt sich noch mehr aus den klu- gen Algorithmen rausholen. Geht es um die Optimierung von Webseiten, denkt Gurevich zum Beispiel an personalisierte Angebote. „KI kann erkennen, dass ein Kunde gerade für einen anderen shoppt“, erläutert er. So etwas lasse sich anhand der Nutzernavigation auf der Website nachvollziehen. Wenn gar so etwas mit Künstlicher Intelligenz möglich ist, lässt sich das Kundenerlebnis völlig neu gestalten.

49 Zunächst muss die KI mit Daten gefüttert und ihr erklärt werden, was sie inter- pretieren kann. Ein paar Hürden gibt es dafür laut Gurevich aber dennoch. Die beiden wichtigsten: Daten- schutz und Kosten. Nutzer müssten zustimmen, dass eine KI ihre Aktivi- täten verfolgen kann. Wer also im- mer alle Cookies ablehnt, erschwert den Einsatz personalisierter Inhalte. Und mal eben so auf ein Knöpfchen drücken, um die KI zu aktivieren, könn- ten Händler auch nicht. „Zunächst muss ich die KI mit Daten füttern und ihr erklä- ren, was sie interpretieren kann“, sagt er. KI kann deut- lich mehr, als nur das FAQ durchzugehen. Niedrigere Einstiegshürden bieten vor allem Anwendungsfälle in der Kommunikation. Ein Beispiel: Chatbots, die Händler heute schon in den eigenen oder gemeinsamen Shop inte- grieren können „Mit KI dahinter kann der dann auch deutlich mehr, als nur das FAQ durch- zugehen“, so Gurevich. So helfe er gerade einem Händler dabei, einen Chatbot zu entwickeln, der auch zu Produkten beraten kann. „Wichtig ist immer, dass die Konversation natürlich wirkt“, sagt der KI-Experte von SPORT 2000. Und auch für Newsletter lasse sich KI einset- zen, nicht zum Schreiben der Texte, sondern für die Personalisierung. „Wenn zum Beispiel ein Vater gerade Skier für seinen Sohn kauft, kann ich ihm per E-Mail in den kommenden Tagen automatisiert weitere Produkte vor- schlagen, die ebenfalls passen könnten“, er- klärt Gurevich. Weil die Nachfrage bei SPORT 2000 nach all solchen Anwendungsfällen steigt, sucht Gurevich nun einen weiteren Mitarbeiter, der sich mit KI auskennt. „Wir bauen hier nun eine Inhouse Agentur für das Thema E-Commerce & Digitales Marketing auf“, sagt er. Unnötig zu sagen, dass der Businessplan für diese Agen- tur nicht nur von ihm erdacht wurde. Sondern auch von einer Künstlichen Intelligenz.

50 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 AUF EIN WORT „ Die Endkunden stehen im Mittelpunkt“ Sven Kulikowsky im Gespräch Interview: Ullrich Lüke Das Thema „Einzelhandel der Zukunft“ spielt in den strategischen Überlegungen der ANWR GROUP eine wichtige Rolle. Wie kommt es, dass der IT-Leiter der ANWR GROUP sich mit Themen des Handels beschäftigt? Zum einen bringe ich die notwendige Unvorein- genommenheit mit, die es braucht, um Themen neu zu denken. Zum anderen hilft IT-Know-how in einer Welt zunehmender Digitalisierung. Was ist das Ziel des Projektes „Einzelhandel der Zukunft“? Bei allem, was wir tun, stehen die Endkunden im Mittelpunkt. Ziel des Projektes ist es, unsere Händler bei den Herausforderungen der Zukunft zu unterstützen, so dass sie erfolgreich Einzel- handel betreiben können. Neben dem Projekt- ergebnis gilt es, einen fortlaufenden Prozess zu etablieren. Dieser ermöglicht uns, Bestehendes permanent zu hinterfragen und neue Ideen umzusetzen. Wer ist an diesem Projekt beteiligt? Zunächst sind wir mit einem crossfunktionalen Team aus den Reihen der ANWR Unternehmens- gruppe gestartet. Im Zuge der Marktrecherche haben wir viele Gespräche mit Vertretern anderer Branchen geführt. In der zweiten Projektphase werden dann Pilot-Händler eingebunden, die mit uns erste Erkenntnisse in der Praxis testen. Geht es ausschließlich um den B2C-Handel oder auch um die Verbundgruppenzentrale? Wir hinterfragen auch interne Prozesse, dies mit dem klaren Ziel, fortlaufend einen Mehrwert für unsere Händler zu liefern. Wird ausschließlich der deutsche Markt betrachtet oder auch das Ausland mit einbe- zogen? Die Mehrzahl der Konzepte ist nicht auf den deutschen Markt ausgerichtet, sondern universell einsetzbar und kann somit auch international verwendet werden. Dafür stehen wir mit den in- ternationalen Kollegen im Austausch. Welche Themenfelder werden konkret bearbeitet? Aktuell konzentrieren wir uns auf sechs Themen- felder. Im Bereich Personal geht es um die Themen Weiterbildung und die Stärkung der Arbeitgeber- marke. Bezogen auf den POS beschäftigen wir uns mit Technologien für das Kundenerlebnis, Lösungen für den nahtlosen Einkauf, unabhängig der Kanäle und mit der richtigen Kundenanspra- che. Im Bereich der Beratung konzentrieren wir uns auf die Themen Strategie und Positionierung. Was sind die ersten Learnings und wo liegen die größten Herausforderungen? Wir haben unheimlich engagierte Einzelhändler kennengelernt, die mit Liebe zum Produkt und smarten wie pragmatischen Ideen tolle Erlebnis- se für ihre Kunden schaffen. Gleichzeitig wurde noch einmal mehr deutlich, wie heterogen die Händler unserer Verbundgruppen sind, so dass die eine Lösung für alle nicht existiert. Unsere Aufgabe ist also zum einen, aus den Verbund- gruppen heraus Basis- und Infrastrukturleistun- gen zur Verfügung zu stellen und den Händler zum anderen Ideen und Wege zur Entwicklung individueller Lösungen an die Hand zu geben.

52 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 WOHER STAMMT…? Der Hype um die Birkin Bag Text: Julia Post Illustration: Mascha Behr Die Birkin-Bag begeistert seit Jahrzehnten die Modewelt. Warum eigentlich? Ein Produkt, das seit Jahrzehnten Wirbel macht, ist zu Zeiten immer kürzer werdender Trendwellen etwas wirklich Besonderes. Ein solches Hype- Produkt ist die Birkin Bag von Hermès. Sie ist keine It-Bag, die nach kurzer Zeit wieder aus der Mode kommt. Sowieso ist sie auch keine einfache „Hand- tasche“, wie ein Verkäufer in der Serie Sex and the City betont. Die Birkin Bag ist ein Statussymbol, ein Politikum und eine Wertanlage. 1984 entwi- ckelt, wurde ein besonderes Modell 2017 für eine halbe Million US-Dollar versteigert. Längst ist sie Gegenstand von Serien, Songs und politischen Diskussionen. Sie ist Kult! Doch wie ist aus ihr die teuerste und wohl bekannteste Tasche der Welt geworden? Eigentlich, so erzählt man sich, war ein Flecht- korb der Vorgänger der Birkin Bag. Aber natürlich auch nicht irgendein Flechtkorb, sondern der Flechtkorb der britisch-französischen Schauspie- lerin und Sängerin Jane Birkin. Sie trug einen solchen Korb, wo auch immer sie hinging. So auch 1981, als sie auf einem Flug von Paris nach London zufälligerweise dem Geschäftsführer von Hermès, Jean-Louis Dumas, begegnete. Als sie den Korb oben ins Gepäckfach einräumen wollte, öffnete sich der Deckel und der gesamte Inhalt des Korbs verteilte sich auf dem Boden des Flug- zeugs. Warum sie denn keine Tasche benutzen würde, fragte Dumas. Jane Birkin beschwerte sich daraufhin, sie würde keine finden, die genug Stauraum biete für die Dinge, die sie als vielbe- schäftigte Schauspielerin und Mutter brauche. „An dem Tag, an dem Hermès eine solche Tasche herstellt, kaufe ich sie“, soll Birkin danach gesagt haben. Und so entwarfen beide gemeinsam –

WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 53 noch während des Flugs und auf einer Spucktüte gezeichnet – die Birkin Bag: Eine rechteckige, geräumige Ledertasche, im typisch kantigen Design mit Sattler- nähten, Drehverschluss und spezieller Innentasche für ein Babyfläschchen. Ein paar Wochen später erhielt Jane Birkin die Tasche. Im Gegenzug durfte Hermès sie nach ihr benennen. Soweit die Legende. It’s not a bag. It’s a Birkin! Als die Birkin Bag in die Läden kam, war sie sofort ein Verkaufsschlager, weil sie so rar war. Um das gefragte Hermès-Modell zu bekommen, musste man entweder berühmt sein oder schon lang- jähriger Kunde. Wer es nicht direkt schaffte, setzte seinen Namen auf eine Warteliste. So funktioniert es bis heute. Künstliche Verknappung? Laut Hermès ist die aufwendige Herstellung der Tasche der Grund für das spärliche Angebot. Jedenfalls bieten die Seltenheit und Begehrlichkeit wieder- um eine gern aufgegriffene Geschichte in Zeitun- gen, Film und Fernsehen. In den 2000er Erfolgs- serien Sex and the City und Gilmore Girls fand die Birkin Bag ihren Platz. Und auch in der Musik ist - die Luxustasche ein beliebtes Motiv: Cardi B, Drake, Beyoncé, sie alle sangen und rappten über die Birkin Bag. Und sie alle runden den Mediaplan durch eine weitere Zielgruppe ab. Das Resultat ist der absolute Kultstatus, der sich in der Allge- meinheit auch von schlechter Presse rund um Fakes oder die Herstellungsbedingungen des Kro- kodilleders nur schwer trüben lässt. Oder wie es bei Sex And The City heißt:„It’s not a bag. It’s a Birkin!” Was sich an dieser Erfolgsgeschichte zeigt, sind einige Grundzutaten, die es für einen echten Hype braucht: Zunächst einen Star wie Jane Birkin als Namensgeberin, dann eine unterhaltsame Entstehungsgeschichte, eine künstliche Verknap- pung und zuletzt eine Einführung in die Popkultur. Nicht nur eine, sondern viele Zutaten haben also zum Hype beigetragen. So viele, dass sie vermut- lich nur in eine Tasche passen: die Birkin Bag.

54 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 TIPPS & TRICKS Zu Besuch bei RETAIL BEATS Text: Julia Post Mit etwas Vor- und Nachbereitung holen Sie das Beste aus dem ANWR Zukunftsfestival für sich heraus. Fragen Sie sich vorab: 02 0 Wen möchte ich auf dem Event treffen? Wen davon wiedersehen, wen gern einmal kennenlernen? Netzwerken klappt am besten mit Planung. Alte Bekannte können Sie vorab per E-Mail oder Telefon kontaktieren. Posten Sie zudem vor dem Event einen Hinweis auf Social Media, dass Sie teilnehmen werden, oder kommentieren Sie unter Beiträgen zum Event. So werden Andere auf Sie aufmerksam. Ver- abreden Sie sich dann zur gemeinsamen Teil- nahme an Inhalten, zu Kaffeepausen oder abends an der Bar. 0 10 Wa s i s t m e i n i n h a l t l i c h e r Fo k u s ? B e i R E TA I L B E AT S w e rd e n m e h re re s p a n n e n d e I n h a l t e p a r a l l e l s t at t fi n d e n . F r a g e n S i e s i c h a l s o s c h o n m i t e t w a s Vo r l a u f, f ü r w e l c h e i n h a l t l i c h e n F r a g e n S i e a m m e i s t e n b re n n e n : I s t e s E - C o m - m e rc e , M a rke t i n g , P e r s o n a l o d e r s i n d e s v i e l l e i c h t Z u k u n f t s t h e m e n w i e K I ? S c a n n e n S i e P ro g r a m m u n d S p e a ke r u n d w ä h l e n S i e I h re w i c h t i g s t e n I n h a l t e a u s . S o e n t s t e h t I h r i n d i v i d u e l l e s Fe s t i - v a l - P ro g r a m m . 03 0 Wann bereite ich das Event nach? Nach jedem Branchenevent bleiben zahlreiche Eindrücke, neue Kontakte, vielleicht auch Mitschriften oder Hand- outs. Aber klar, auch im Laden geht es weiter. Dennoch lohnt es sich, das Event im Nachgang nochmals zu reflek- tieren: Was sind meine wesentlichen Learnings und wie nehme ich sie mit in den Alltag? So gelangen neue Impulse in die zeitnahe Umsetzung.

55 Impressum Herausgeber ANWR GROUP eG, Nord-West-Ring-Str. 11, 63533 Mainhausen anwr-group.com Chefredakteur (V.i.S.d.P.) Ullrich Lüke Redaktionsleitung Christine Reichmann, .brandcom Köln, brandcom.de, Nils Wischmeyer* Redaktion Jenny Bleilefens, Sophie Deistler*, Kathrin Fischer-Doleczik, Peter Groscurth, Lukas Homrich*, Katja Mendel, Lars-Thorben Niggehoff*, Julia Post, Johannes Schnütgen, Jan Schulte*, Patrizia Tensing*, Isabella Wiedenmann (*Freier Mitarbeiter) Grafik Sylke Janetzky, .brandcom Köln, brandcom.de Nicht gekennzeichnete Bilder: Adobe Stock, Freepik, iStockphoto, privat, unsplash Druck Druckstudio GmbH, druckstudiogruppe.com WIR, das Magazin der ANWR Unternehmensgruppe, erscheint in einer Druckauflage von 3.500 Exemplaren. Alle Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Alle Rechte sind vorbehalten. Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir hin und wieder die männliche Form (generisches Maskulinum), zum Beispiel „der Kunde“. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für alle Geschlechter. Die verkürzte Sprachform hat nur redaktionelle Gründe und ist wertfrei. Dieses Magazin ist zu 100 % alkoholfrei, mit mineralöl- freien veganen Biofarben und mit vom Blauen Engel zugelassenem Dispersionslack gedruckt worden. Das verwendete Papier ist FSC®-zertifiziert und stammt aus nachhaltiger Waldwirtschaft. Der gesamte Produk- tionsprozess erfolgte klimaneutral. natureOffice.com |

56 WIR Ausgabe 5 Frühjahr 2024 Einen neuen Rhythmus finden Beim Zukunftsform RETAIL BEATS am 6. Juni geben auch Vertreter der ANWR GROUP inspirierende Denkanstöße und setzten Impulse zum Weiterdenken. „ Unsere Genossenschaft bildet mit vielen Tausend Unternehmern auf Handels- und Industrieseite ein enormes Kraftwerk. So können wir den Wandel im Handel gemeinsam aktiv gestalten und ihm unseren Rhythmus mitgeben.“ Frank Schuffelen, CEO ANWR GROUP eG „ Die Zukunft gehört denen, die offen sind für Neues und ihr Wissen großzügig teilen. Jeder, der sich vor- stellen kann, wie die Zukunft aussieht, besitzt die Kraft, sie aktiv mit- zugestalten und zu formen, ihr einen besonderen Sound zu geben.“ Martina Nowotny, CDO ANWR GROUP eG „ KI ist mehr als nur eine technologische Innovation; es ist ein Katalysator für den Wandel in jeder Branche und Gesellschaft. Wer KI versteht und nutzt, wird einer der Architekten der Zukunft sein.“ Ilja Gurevich, Partner-Manager bei SPORT 2000 „ „ Innovationen werden den Einzelhandel nicht nur verändern, sondern neu defi- nieren – eine Revolution, die die Art und Weise, wie wir einkaufen, erleben und gestalten, grundlegend umformt. Es liegt an uns, die Transformation zu ge- stalten, um die Chancen von morgen zu nutzen.“ Tobias Eichmeier, CCO ANWR GROUP eG First Mover von heute können die Platzhirsche von morgen sein. Doch der Weg des Innova- tionstreibers ist aufwendig und riskant. Zusammenarbeit erleichtert Innovation. Tim Wiese, Geschäftsführer ANWR Media